2018年，中國個人持有的可投資資產總體規模達到190萬億元人民幣，個人可投資資產在1000萬元人民幣以上的高淨值人群規模達到197萬人。其中過半有境外投資需求，而中國人歷來就有購房置業的傳統，購房置業成為海外投資的主要方式。
這些財富階層形成了龐大的海外購房群體。據《2018年華人全球購房報告》的統計，2017年，中國內地人士在海外購買的住宅和商用房地產總額創下了1197億美元的新高，相比2016年統計的1014億美元增長了18.1％。自2010年以來，中國投資者所購置的海外物業累積總價值已達到4300億美元。2017年，中國就成了全世界最大的國際商業房地產投資國家。
曾獲全球科技媒體“紅鯡魚”（Red Herring）全球百強創業企業獎的居外網，創建於2011年，也是目前擁有房源量最多的海外房地產中文網站。目前平均每月有310萬用戶查詢居外網上展示的來自全球90多個國家或地區的280萬條房源。居外網總部位於上海和香港，並在美國、澳大利亞、馬來西亞、菲律賓和泰國設有辦公室。
如何看待中國的財富階層？居外網的商業模式是什麼？在當下外彙管控的政策下，中國買家如何支付？日前，《中國經營報》記者專訪了居外網董事兼CEO羅雪欣。
海外購房“眾生相”
《中國經營報》：近年來，中國人海外購房形成風潮，甚至推高了當地的房價。居外網是專注於中國人海外購房的平台，如何看待這一現像？
羅雪欣：居外網成立於2011年，業務聚焦於海外房產市場。當時，中國買家投資到海外市場的資金總額大概是50億美元。到了2018年年初，我們原本預計隨著全球經濟形勢的惡化和調整，以及國內政府加強外彙管制等方面的影響，這個交易額只會增長到1230億美元，但最終統計，這個數字卻達到了1293億美元。
居外網的訪問量充分顯示了中國人海外購房的熱度。從最新數據看，我們對外公布的數據每月都有310萬獨立訪問量，2019年四五月訪問量突破了330萬，月均增長了20多萬。
《中國經營報》：中國財富階層海外購房有什麼特點？
羅雪欣：我個人覺得，居外網訪問用戶的增長源於國內富人規模的不斷擴大。數據顯示，到2020年，中國的富人數量會增長到221萬人，而“高淨值人群”也會有較大提升，據AfrAsia Bank發表的最新財富報告，2018年，中國內地擁有10億美元淨資產的人群有23563人，預計到2028年會提升到51839人。
過去我們常認為，到海外買房的都是高端人群的專利，大家買房的目的地聚集在美國、澳洲、英國等傳統發達國家的主要城市。然而，我們根據買家詢盤數據發現，隨著國家政策、人口結構、收入狀況的變化以及各國開發商的支持，很多房價實惠的新興市場如東南亞市場也逐漸進入國內普通中產買家的視野。
富人階層、有過海外買房經驗的國內買家、正准備“出海”的人，這三類人士是海外購房的主要用戶。其中男女比例為6:4左右。他們的查詢房產的平均價格大約為27.5萬美元左右，在購房動機上，60%用於投資購房，50%用於自住，10%用於教育，5.2%來自度假需求，出於移民目的而購房的比例在增加，達到了3%。
《中國經營報》：如你所說，很多中等收入家庭也參與到海外購房人群中。從居外網創建至今，中國買家在海外購房時，在選擇區域、資金等方面有什麼變化？
羅雪欣：還是有很大變化的。過去，美國、澳洲穩居中國買家海外買房榜第一、第二位置，英國或加拿大位列第三。但近兩年，國際環境有了很大的轉變，中美貿易戰、英國脫歐、加拿大海外買家稅，中國“一帶一路”倡議等因素，導致了國內買家在海外置業時選擇和偏好的轉變。
居外網會把買家通過電話、電郵跟我們的溝通記錄下來。我們根據買家咨詢統計數據發現，2018年泰國第一次成為國內買家咨詢最多、最受歡迎的購房目的地，今年一季度，日本也從以前的第八、第九名的位置一舉攀升到了第二。與之相反，傳統投資國家的排名都在下降。
此外，居外網會定期發布全球各個區域的投資趨勢，最新的數據顯示，北美澳新這些國家購房熱度在下降，而東南亞區域國家熱度在上升。這是因為東南亞區域的房價低廉，帶精裝修，計算套內面積，這些因素對中國買家頗具吸引力。
中國政府規定，中國居民每人每年限購外彙5萬美元。這個規定導致買家逐漸轉向價廉物美、離中國較近的東南亞國家。如泰國、越南、馬來西亞和菲律賓等國。這些國家的房價人民幣100萬元左右就可以買到，期房還不需要付全款。所以購彙壓力不大。
泰國普吉島最負盛名的住宅區之一，背景是山區背景，由42間全新設計的兩臥室泳池別墅組成，采用現代巴釐島風格，是普吉島西海岸令人興奮的投資機會。該開發商因僅使用高端組件和注重細節而得到廣泛認可。
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讓購房者理性回歸
《中國經營報》：我們會經常聽說一些中國購房者海外被騙的消息。如何解決海外的法律、資金、房源真實性等問題？
羅雪欣：眾所周知，中國買家只有在心裡覺得踏實時，才會做出購房決定。如果只是單純停留在線上“隔山買牛”，是不會踏實的。買家需要了解當地人的評價、要到海外去看房，至少需要專業經紀人的對接。畢竟海外買房涉及當地購房條例、區域特點、學校、交通便利等各類細節。假設海外買房需要解決100個問題，那網上只能解決50個，其余的需要尋求線下的專業服務。
由此，我們設立了專業的Consumer Care團隊。這個團隊能引導買家了解海外買房可能涉及到的各類問題，包括很多買家想像不到的常見問題，我們會第一時間先進行解答。更多當地相關的問題，我們會翻譯後發送給當地的經紀人——我們的絕大部分經紀人客戶都在海外，如美國、澳洲、加拿大、新西蘭、英國等，隨著“一帶一路”的推進，我們在東南亞如菲律賓、柬埔寨等國的客戶也逐漸增多，他們都有各自的語言，經過我們專業的“Consumer Care”團隊的努力，國內買家可以無障礙地和各國房產賣家進行溝通。
《中國經營報》：海外購房還需要注意什麼？需要哪些幫助？
羅雪欣：要到海外談成交易，並不是一件容易的事！中國買家到海外投資置業，要面對太多的不確定因素，要學習了解太多的當地法規。
事實上，買家要到海外買房必不可少地會面臨很多細節的問題，例如外國買家在限購方面的細致規定、再售賣時增值稅的設定、不同產權的劃分等，居外網對此都有深入的規劃和准備。這也是京東、騰訊、工商銀行選擇居外網作為獨家合作伙伴的重要原因。
得經紀人者得天下
《中國經營報》：目前居外網的主要收入在B端，居外網的客戶就是不同國家的經紀公司或有房源的經紀人，如何與B端合作？
羅雪欣：目前我們的收入主要來自B端，對於C端准買家，是免費服務。將來，當我們的服務不斷優化、升級後，也不排除向C端收費。
我們B端的客戶主要來自海外開發商、經紀公司，有些客戶已經與居外網合作多年。
過去七年，居外網一直在不間斷地組織中外房產經紀人峰會，就是想為中、外房產經紀人牽線搭橋，也算為國內房產經紀企業提供更多出路和更多資源。畢竟，目前國內中小規模的房產經紀公司，以他們的實力想要尋找到海外有實力、可靠的房產合作伙伴，還是有一定難度的。
《中國經營報》：檢驗一切工作的效果就是促成成交，如何在最後一步，鎖定購房者和客戶的成交？
羅雪欣：在之前海外房產市場規模較小的情況下，居外網更多聚焦在滿足海外經紀人、開發商和經紀公司的需求上。如今，我們擴展成多元化平台，更精准、更深入地解決國內買家和國外商家在交易過程中出現的痛點，加快並促成交易的速度。舉個簡單例子，我們現在跟海外開發商談合作時，都會對其進行深度調研，包括該開發商之前開發了哪些項目、項目是否已經交付，是否第一次開發等。這一切，就是為了篩選出可靠、專業的合作伙伴，然後再幫助他們與國內買家對接、促成交易，甚至包括了和國內房產經紀渠道的對接。
如何精准“抓住”財富階層？
居外網是一家外資企業，CEO羅雪欣則是一位長期在世界各地奔走的香港人。此前，她在大中華地區從事廣告推廣業務超過20年，20年中，她經歷了傳統廣告媒體到互聯網的從業經歷，她表示，“我深深體會到，對任何一個行業而言，歸根到底還是口碑最重要。”
通常，最能影響購房者的就是家人、親朋好友。但是這種交流之後，購房者還是要通過“搜索”來完成海外購房的整個過程。“以前搜索主要來自報紙、電視，現在更多來自手機、APP、小程序。”羅雪欣了解中國購房者的整條“認知鏈”，“搜索”之後就是“看”。通常“看”會持續較長時間，只有當用戶對你的網站、房源、內容有了足夠了解和信任後，才會決定“第一次接觸”。居外網有一個“買家購買意願系統BRS（buyer ready system）”，該系統用於收集買家在海外買房方面的詳細需求和評估買家的買房准備是否充分、進展到哪一步，比如買房動機是什麼，資金准備情況等情況。
“這個系統非常關鍵，因為這決定了與買家對接的海外房產公司應該派什麼類型的人為你服務。”羅雪欣表示。
在居外網，如果是為了小孩留學而購房，那為你服務的經紀人就應該足夠了解海外當地的學區房信息。買家的這個需求，之前已由居外BRS系統提前傳遞到海外合作方，“信息被傳送到，便能更精准地服務買家，也避免了買家重復溝通、讓買家覺得更踏實。這就是我們希望可以實現的效果。”羅雪欣說。
此外，羅雪欣認為，對所有購房者而言，下一個突破口肯定在高科技。“比如很熱的VR看房技術，很多人都在用，但目前還是不夠完善，還需要添加一個溝通層面的解決方案才是足夠好的技術手段。因為每個人在看房源時，都會有一大堆的問題，如果缺乏‘帶看’的過程，就很難做到轉化。”
另一個突破口則在金融方面。目前，房托基金在中國還沒有發展起來，而在國外已經有了20多年的成功運作經驗。“這個需求其實是很有必要的，簡單來說，通過房托基金，投資者不需要介入日常的置業、投資、管理過程，就能成功投資海外資產，也能有效降低投資門檻，讓資金較小的投資者參與海外投資。這也是分散大家資產風險的有效方法。”羅雪欣表示。
老板秘籍
1. 中國人海外購房發生了哪些變化？
還是有很大變化的。過去，美國、澳洲穩居中國買家海外買房榜第一、第二位置，英國或加拿大位列第三。但近兩年，國際環境有了很大的轉變，中美貿易戰、英國脫歐、加拿大海外買家稅，中國“一帶一路”等因素，導致了國內買家在海外置業時選擇和偏好的轉變。
居外網會把買家通過電話、電郵跟我們的溝通記錄下來。我們根據買家咨詢統計數據發現，2018年泰國第一次成為國內買家咨詢最多、最受歡迎的購房目的地，今年一季度，日本也從以前的第八、第九名的位置一舉攀升到了第二。與之相反，傳統投資國家的排名都在下降。
此外，居外網會定期發布全球各個區域的投資趨勢，最新的數據顯示，北美澳新這些國家購房熱度在下降，而東南亞區域國家熱度在上升。這是因為東南亞區域的房價低廉，帶精裝修，計算套內面積，這些因素對中國買家頗具吸引力。
2. 如何解決海外的法律、資金、房源真實性等問題？
眾所周知，中國買家只有在心裡覺得踏實時，才會做出購房決定。如果只是單純停留在線上“隔山買牛”，是不會踏實的。買家需要了解當地人的評價、要到海外去看房，至少需要專業經紀人的對接。畢竟海外買房涉及當地購房條例、區域特點、學校、交通便利等各類細節。假設海外買房需要解決100個問題，那網上只能解決50個，其余的需要尋求線下的專業服務。
由此，我們設立了專業的ConsumerCare團隊。這個團隊能引導買家了解海外買房可能涉及到的各類問題，包括很多買家想?