“夏花盛放的浪漫夜晚，在充满欧陆风情的私人府邸享受惬意时光。”听起来很有吸引力吧？这是笔者的一个豪宅推广活动“意大利之夏——户外私享音乐会”。
展示奢华生活方式
音乐会地点在南素里，一个1300多万的豪宅。房子充满意大利式的奢华风情，所以在营销活动中，突出意大利色彩。现场汇集了意大利顶级品牌，有意大利美酒和美食、意大利歌剧和现代音乐演唱会、现场展示FAZIOLI钢琴，还有名车蓝博基尼试驾、意大利名牌珠宝时装秀。让来宾从视觉、味觉、听觉、感觉，全方位体验意大利迷人风情，从而诠释这座豪宅的独特魅力。
为什么采取这种营销方式？因为普通住宅，往往卖的是实用价值，而豪宅已经超出实用价值，卖的是生活方式。在销售的时候，就不仅需要告诉潜在买家，房子有多少个卧室，多少个卫生间、车位了。将房子能给你的生活情调、不俗品味展示出来，才可以打动潜在消费者的心。
卓越不凡尽在细节中
笔者成功售出过很多豪宅，最贵的2000多万。在推广的过程中，笔者发现豪宅的销售策略，要与普通房子有很大不同。细节配套是很重要的，印房子数据的小册子，纸张要高档，印刷要特别精美。房子布置也很重要，往往要请Staging公司布置和美化房子。
在卖一个2000多万豪宅的时候，为了使房子配套更符合富人阶层的生活方式，笔者专门请人帮助屋主改装了地下室，将它改造成有现代化自动控制的卡拉OK厅，还可以开私人舞会。装修花了几十万，为房子的增值就远远大于这个数字了。
在卖豪宅的时候，经纪和助理的穿著也要讲究。男经纪要西装革履，女经纪要职业套装或裙装，这样才显得与环境相配，也表现出良好的职业态度。
考验经纪的综合素质
卖豪宅对经纪的综合素质是一种考验。以不同的角度展示房子，选择适合找到潜在客户的高端媒体，对谈判能力待要求也比普通住宅高。
在展示房子时，拍照要突出房子的优点，有水景山景的突出景色优美，花园精美的可以突出花园。最好既让客人看到阳光灿烂的白天景色，也向他们展现落日余辉中的不同情调。
在出售一般住宅时，谈判的焦点往往在价格上，但买豪宅的主人，重视不一定是价格，而是房子某一方面的特征，房子是否可以成交，个人喜好很重要。有人喜欢看海，就用海景去打动他；有人对建筑重视，就告诉他建筑和装修方面的优点。笔者的经验是，豪宅找到主人，往往需要一见钟情，有某个要素打动了买家的心。
让潜在客户关注房子，也是经纪必须做的功课，笔者的这次意大利音乐会促销活动，就引来了高档车和顶级钢琴的客户，他们具有购买豪宅的经济实力。
美好音乐中的不和谐音符
当晚的意大利之夏非常成功，但同时发生了一件令人非常不愉快的事情。某地产公司的一名女经纪，竟然把自己的名片直接递给屋主和屋主的儿子并攀谈，当时被我们龙美地产公司的两位经纪发现了。在龙美地产经纪的要求下，她把两张名片从屋主那里要回来了。
这是严重违反职业规矩和职业道德的行为，是绝对不能接受的。我们未来的活动将会加强管理和优化流程，避免发生类似事件。同时，也要呼吁经纪们不管有意还是无意，不要在同行的促销活动上抢客户，这是经纪行业非常忌讳的事情。
温哥华是最适合人类居住的城市，也是世界上豪宅最多的城市。怎样营销豪宅，是经纪需要研究的课题，也需要在实践中不断完善自己的营销能力。笔者积累了一定经验，还在不断地学习和提高。
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（据加房网）