澳大利亚房地产开发系列之三——合同谈判

现在,你已经成功地完成了尽职调查,可行性分析显示项目相当稳健。土地仍在市场上,你已经准备好为买地提供第一次报价。在澳大利亚,开发土地出售的典型方式有四种——场外交易、私人谈判、意向申请和土地拍卖。以下,我们将讨论不同模式下买家购地的过程和可部署的战略,也分享一些我们过去积累的经验和知识。

谈判全在于信息收集、换位思考、理解各自的底线,和使用最佳替代方案及让步。虽然你很可能会通过中间人,即代理,进行谈判,但掌握谈判策略并采取结构化的方式将永远对你有利。请记住,谈判并非纯粹地来回讨价还价直到一方屈服,谈判过程中要考虑的因素有很多!

一、场外交易

场外土地交易通常是通过特定的渠道和代理悄然进行。一般情况下,此类信息不在互联网或任何形式的公共纸媒上公布。土地信息通常被一个或几个紧密的渠道和代理掌控,只在基于需求的基础上透露给关系良好的客户或合作伙伴。有可能会有保密协议或不披露协议,以防止信息被广泛传播。

要了解如何确保买家获得最好的结果,必须提出下列问题或寻求以下信息:

1、为什么供应商要采取场外的方式,只通过少量的代理和渠道出售土地,而不推行更多的公开销售活动?我们的经验告诉我们,有以下几种常见原因。

a. 供应商希望通过口口相传或现有的代理客户基础做营销,尽量减少销售佣金和广告费用。不幸的是,消息仍可能泄露。代理可能在互联网上发布假消息,比如在他们自己的网站上或通过其它社交媒体平台,如LinkedIn或微信,进行宣传。至少,供应商不用支付这些广告费!

b. 供应商想先用高价试探市场,但无论如何,他们最终都会采取公开挂牌或拍卖的形式出售土地。从购买者的角度看,它代表了一个短暂的机会窗口,购买者希望通过较低的市场溢价购得土地,避免挂牌公开竞争和拍卖激烈竞价所带来的风险。它允许购买者有多一点时间进行尽职调查,并有机会考虑一些先决条件,如DD、财务条款。

c. 因个人或业务关系,供应商希望低调出售土地;或者,他们只是刚以低于市场价值的价格收购了该地块,在结算之前选好买家以快速获利,无需经历城镇规划审批。

2、供应商关于价格、结算及其它特殊条件方面的底线和期望是什么?如购买者不能直接联系供应商,与值得信任的代理合作、了解供应商真正的要价和条件就显得非常重要,购买者需允许附加费用或回扣等的产生。如果供应商不能给出确定的承诺、售价或条款,该土地或许根本不值得购买,因为总与一个活动靶打交道可能是最痛苦的事情。一个固定的要价至少提供了一个谈判起点,如果价格合适甚至不用谈判!因此,供应商需给出确定要价(无论多高的价格只要你喜欢),但不要贪得无厌。其他条件也值得探讨,如结算方式或保证金要求,当价格不是唯一要考虑的问题时,这些都将是你谈判时需要穿针引线的东西。要确保代理传达给你的信息是正确的——你绝不希望不同的代理商告诉你不同的故事!

3、与你打交道的代理是否和供应商有直接联系,有没有涉及其他主代理,共有多少人?什么显示这块地真的要出售?索要一些文书、授权书及合同。佣金怎么安排,有没有附加费用?根据我们的经验,很多场外交易土地并不是真的要出售,或者代理在没有供应商授权的情形下就将土地推向市场外。向你熟悉的其他代理试探消息。有时候,我们抱着极大的希望、花了宝贵的时间来研究一个地块,但最后却发现供应商已经“改变了主意”。

二、私人谈判

这种操作类似于场外交易,唯一不同之处是该地块很有可能只分配给了一个代理,且有公开的网络和(或者)印刷广告。私人谈判与场外交易相似——了解价格底线、期限和条款。但这种方式比很多场外交易更透明,因为你可以肯定,供应商诚意出售而代理也已获得授权。

三、意向申请

通常,采用这种方式是更大的代理,通过在固定日期提交不具约束力的书面要约这一正式的结构化过程,达到收购商业用地或更多的是住宅混合用地的目的。其次就是,初步选出的几个投标人提交一份具有法律约束力的要约。一般代理会提供一个价格范围,但最终还是由个人购买者给出公平合理的价格,同时还附加一些特殊条件(如适用)。

在意向申请截止前,购买者同样要思考上面提到的问题和做尽职调查,虽然错过的风险很小,因为各方都有机会在截止日期前提交价格。虽然这种方式更透明,对参与的各方都更加公平,但战略性谈判的空间很少,当天只有出价最高者能赢。

四、拍卖

这种方式十分常见,一般用于传统的住宅和开发土地交易,纯粹以价格为基础。其它条件如结算方式和首付条款等,往往事先就定好,土地拍卖都是价高者得,没什么条件可讲。在怀抱能购得完美的开发地块的希望、经历过无数次的土地拍卖后,我们认为,从开发商的角度看,参加拍卖会是最不利的购地方式——参与者遭遇真诚的购房者,后者的行为不科学,更加情绪化。价格是唯一谈判因素,这对该项目的可行性很敏感,特别是对小型开发来说。允许犯错或疏漏的空间在小型开发中要低得多。

在过去,我们看到很多开发土地卖得很好,价格远超我们的预期。这只有两种可能的解释——要不就是我们的预算过于保守,要不就是我们低估了地块的真正发展潜力,或者买主对未来的市场异常有信心。甚至更有可能的是,开发商只要有5%的利润率就愿意干了!

盛达文地产总监专业见解

STM Developments视合同谈判为一种艺术,而不是一门严谨的科学,依靠优势进行巧妙部署非常重要。幸运的是,在过去的职业生涯和当前的业务中,我们一直参与整个开发过程中的多方面谈判——土地购买、规划成果、建筑商选择、销售成果,及移交和缺陷整改。以下,我们就合同谈判技巧提供一些自己的见解:

1、收购土地要谈判的项目众多——价格、结算方式、预付款和让渡条件、尽职调查、融资、合资安排或其它。我们称之为谈判组合。尽可能拓宽谈判组合,这样你就可以在谈判中拉开更多层次。有时,复杂度将对你有利。

2、列出这些谈判项目,逐一进行逻辑分析。通过向供应商提问,与代理、开发商伙伴们、理事会及建筑师和规划师多次沟通,确定自己的底线,思索供应商的底线。并把它写下来!

3、光了解谈判项目还不够,要为自己和供应商列出优先项。价格并不总是供应商的重中之重——供应商可能2个月内要处理另一块地,希望速战速决。如果能收集到这些重要情报,你就处于有利地位,更有可能以合理价格购得土地。你有时间优势,这也为赢得有利谈判结果增加了筹码。

4、尝试和理解供应商谈判的方式。他们会来回讨价还价直到获得最高价,还是会为避免麻烦接受某最低价和条款?这将决定你的初始报价和供应商的还价空间。通常,越是专业的供应商越会选择后者,因为他们不希望向其他投标人暴露自己的底线,以防交易告吹。他们也不想购买者给出完全不切实际的报价,这将浪费双方的时间和精力。

5、时机也是非常强大的谈判工具。理解好时机——这块地上市有多久了?供应商有多渴望或多绝望?供应商是如何拒绝过去的报价的?每天监测有关情况。让代理知道,你会提交报价,但尽量越晚越好。越晚提交,你就越能获得更多议价筹码,同时供应商也将更急于达成交易。有时候,给代理一点小小的“顾问费”会对你购得完美地块提供很大帮助。

6、价值创造——对于更大、更复杂的地块,引入新的谈判项目,如合作关系、项目完工后的份额转让或赠送单元房代替全额转让金支付等,也许对谈判有帮助。甚至,另一块土地交易也会有所助益。这种情况下,可另签一份单独协议,对双方都有利。一旦项目完工后,供应商就能无偿获得房产单元,之后他们可将房产出售、抵押或作为投资性房产持有。前期更低的土地价格能使开发商拥有更好的现金流,特别是当银行的按揭成数更低、有的甚至完全避免土地融资时。前期资金要求较低,能使开发商一次性购买多个并行项目。显然,这种方法只在场外和私人交易中行得通,且需要与供应商进行直接沟通。

7、了解你的谈判对手——利用和拥抱谈判的文化差异。亚洲人和西方人的谈判方式非常不同。尊重你的对手,但要保持坚定的立场。时机恰当时,在某一地块的分配谈判中取得进展,但在另一块地的综合谈判中放慢脚步。在方法上始终保持灵活——毕竟,谈判是一门艺术,没有一个完美的方式或解决方案!

总之——谈判就如同打太极,动中求静,静中寓动,阴阳结合。这意味着,谈判者的举动必须是阴阳结合的动态平衡:一方面,要接受、合作、适应、整合,即软谈判风格;另一方面,要坚定、求胜、逐个击破、有说服力和强硬执行,即硬谈判风格。

根据太极中的哲学,任何非竞争性的相互作用也包含了一些竞争元素,没有竞争元素的合作不存在。在“综合”和“分配”谈判中,谈判者只有时刻留意对手,保持敏感度,与对手建立紧密的联系,了解并利用对方的长处和弱点,方能取得成功。所有这些,都需要与合作伙伴/对手达为一体。

以上是我们的一些见解。我们认为,要想在对的时机以合理的价格购得合适的土地,合同谈判是最重要的第一步。我们在大小地块的评审和收购方面经验丰富,并很乐意进一步分享我们的经验。

 

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