房产经纪人

居外專訪星級經紀人：澳洲Kay & Burton合伙人Jamie Mi

自1938年以來，Kay & Burton一直是澳大利亞房地產的領頭羊。幾十年來，Kay & Burton品牌成為了澳大利亞優質物業的代名詞，並因澳大利亞房地產行業的卓越和創新而聞名。

公司在銷售優質住宅和提供全方位個人服務方面的優異表現讓他在澳大利亞房地產行業創造出令人羨慕的影響力。如今，Kay & Burton已擁有100多名員工，在南雅拉（South Yarra）、霍桑（Hawthorn）、貝塞德（Bayside）、弗林德斯（Flinders）、波斯特（Porstea）和索倫托（Sorrento）設有辦事處，在世界範圍內都有一定的影響力。

公司國際商務主管兼公司合伙人Jamie Mi女士與居外分享了她的職業生涯，以及與居外的合作如何幫助她更深入了解中國買家的習慣，從而進一步提升澳大利亞對中國房地產投資者的吸引力。

面向中國跨境買家的營銷

我15年前開始在新聞出版業工作，如今我所擁有的許多房地產相關的人脈資源都是在這段時間構建起來的。因為出版業有非常成熟的分銷渠道和不同的業務，這些業務與我現在的工作緊密相關，例如金融服務、進出口、房地產、教育和旅游等。

我們的購房者來自不同類型的企業，大多數是企業的高管。我在Kay & Burton公司已經10年了，今年是公司成立的第83年。在我加入公司之前，公司已經在中國市場深耕近20年。在我之前，有四位董事會定期訪問上海、中國香港和新加坡。

Kay & Burton促成了大量與中國人的交易。最近的統計數據顯示，我們的業務中有近60%都是500萬澳元左右的項目。對於中國市場，我們一半以上的業務都是在高端價格區間。

吸引中國買家到澳大利亞投資的原因

澳大利亞對中國的吸引力與加拿大、英國和美國等許多其他國家非常相似。他們被這裡的教育設施、安全的環境、穩定的政府、良好的社會制度，甚至是空氣更清新這樣簡單的東西所吸引。

面向中國買家的市場旺季

過去十年來，中國市場的旺季一直是春節，也就是1月底到2月中旬，5月的勞動節假期和10月的黃金周假期之間。在過去的五年裡，九月也因為中秋節而成為旺季。這些旺季不僅僅適用於房地產行業，奢侈品牌和商店也在這段時間內銷量猛增。

中國買家最關注的問題

大約三年前，大多數中國買家年齡在五、六十歲左右。他們一般是非常成功的商人或開發商，“多少錢？” “這塊土地有多大？” “房子能被拆除嗎？”顯然，價格是他們的首要考慮因素。但最終我們發現，一旦他們對地段和住宅滿意了，那麼價格就會變得次要。

在過去的兩年裡，我們看到買家的年齡略有變化。他們越來越年輕，我們目前正在與許多30到45歲的買家打交道，他們能夠負擔得起非常昂貴的房產。他們有的剛結婚，有兩個孩子，或者即將成家。因此，他們最大的考慮是選擇一個靠近私立學校的地方，教育已經成為這些買家的最關心的問題。

與中國買家合作時的障礙

有一定比例的買家、大多數是在老年群體裡，他們往往對於想要什麼或者給出什麼樣的反饋極其猶豫。然而，時間總是能解決問題的。一些新買家可能只是試圖保護自己，不想透露太多的財務和個人身份。有些人對房產中介感到厭煩，因為他們認為中介總是在欺騙他們。

幸運的是，Kay & Burton有良好的工作道德，在業界享有良好的聲譽。一旦他們對我們的公司有所了解，看到我們已經有80多年的歷史，他們就會開始放下心來，並向我們敞開心扉。對於一個新買家來說，他們可能需要9個月到兩年的時間對我們建立百份百的信任。

為那些想與中國買家合作的人提供建議

持續的服務和耐心是關鍵。你需要花很多時間，但最終這將會是一筆令雙方都滿意的交易。

為什麼選擇居外網來幫助你找到中國買家？

我們在網上做了一些研究，看到了這個叫做居外的平台。居外的創始人與REA有關，REA是澳大利亞最大的在線房地產廣告公司之一。在對居外這些年的表現進行了徹底的分析之後，我們發現你們的買家資料和查詢是非常真實可靠的，盡管一些買家可能不屬於我們合作的預算類別。然而，我們仍然發現這些買家與我們有很強的相關性。

我們相信，我們可以培養這些買家，讓他們對想要和負擔得起的東西的看法產生改變，甚至可能增加他們的預算。通過始終如一地為他們提供服務，與他們一起尋找夢想的家。

我們還發現，與其他平台相比，居外可能是最真實、最值得信賴的平台。

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在中國市場取得成功有什麼秘訣可以分享？

我們有一個功能齊全的禮賓服務，類似於美國運通。我們的內部禮賓團隊都來自於高等學府，在服務行業有著豐富的經驗。有些人曾與澳航或新加坡航空公司合作過，所以他們在契合中國買家的需求方面非常熟悉和專業。他們能夠處理各種要求，包括水暖、電氣工程、屋頂維修、風水建議、保險、金融服務等。

關於居外IQI

居外IQI 是一家控股公司，擁有並運營 IQI Global和居外網。居外IQI由亞洲房地產業兩個超級品牌合並而成，旨在助力亞洲居民成為全球居民。居外IQI收錄並應用跨境購房趨勢數據，以促進交易達成，居外IQI還為經紀公司和開發商提供端到端及線上線下服務。居外IQI是東南亞及中東地區領先的房產經紀網絡，共有6000名房產經紀人，分布在15個國家的25個分行。居外網是領先的中文海外房產線上平台，擁有91個國家和地區的300萬條房源信息。歡迎點擊查看居外網上在售澳洲房源，或致電 400-041-7515 諮詢澳洲移民、留學或房產投資的機會。

責編：Zoe Chan

加州拍賣購房：來自《與卡戴珊一家同行》房地產經紀人的建議 | 美國

在加利福尼亞，清晰、細致地了解房地產拍賣大有裨益，因為該市場在這裡備受追捧，尤其是洛杉磯地區。該州宜人的景色、絕佳的生活方式以及精彩紛呈的設施意味著，在此購房的不僅僅有當地或其他各州的買家，還有國際投資者。

在加利福尼亞購房時，您最有可能通過普通的銷售流程，也被稱為私下協議交易，而不是拍賣。不過，正如美國其他各州一樣，這裡也不時舉辦房地產拍賣會。對於所有熟悉拍賣流程的購房者來說，這是讓自己脫穎而出，利用自己的技能以有利的條件購買住宅或者商業建築的絕佳機會。

在加利福尼亞，拍賣流程中通常包含為期四周的宣傳期。在此期間，房產會在廣告中展示（類似於普通的銷售廣告），然後再舉辦拍賣會。房產宣傳廣告中會標明拍賣日期和地點。

從經紀人的角度來看，拍賣是業主賣房的絕佳方式，因為這種方式可以制造購房者的緊迫感，令其更快采取行動。同時，這也是購房者與業主討價還價的絕佳方式。

以下是為所有希望在加利福尼亞通過拍賣方式，以有利條件購房的買家提供的建議。

Jessica Ross and James Pratt In Beverly Hills Los Angeles — 《與卡戴珊一家同行》金牌房地產經紀人Jessica Ross（左）和James Pratt

1、直接出價

對於購房者來說，最佳方式是在拍賣會舉辦之前嘗試出價並將其一舉拿下。如果拍賣日距離當前仍有幾周時間，並且您已經完成看房和盡職調查，可以立即出價，而不是等到拍賣日。這樣，可以避免您在拍賣日與其他購房者競爭，可能會提高您購得此房的幾率。

業主會考慮時間因素。比如，如果在拍賣日之前收到頗具吸引力的出價，就有機會更快拿到房款，並且用這些錢進行更有吸引力的投資，而不是守株待兔，等待拍賣日的到來。

來自洛杉磯比弗利山莊（Beverly Hills）的Jessica Ross在MSM Luxury Estates從事房地產中介工作，她曾經手過一些比弗利山莊奢華住宅，其中包括熱門電視節目《與卡戴珊一家同行》中的七臥豪宅。

Jessica表示，奢華住宅拍賣和法院拍賣房屋的呈現有所不同。對於能夠區分這一點的購房者來說，這意味著能夠更好地了解業主的動機，以及如何更好地出價。

比如，法院拍賣房屋的共同特點是，住宅處於廢棄狀態，看起來有些糟糕，經常空置。這告訴我們，業主急需用錢，他們沒有錢花費在設計住宅上。因此，作為購房者，您可能可以與業主談個更好的價錢。

奢華住宅會在拍賣會上完美呈現，整潔典雅，並展示設計絕佳的配置。這告訴我們，業主在宣傳廣告中投入了一些錢，他們有自己希望達到的心理價位，而不急於出售。

2、在拍賣日之前咨詢經紀人或賣方經紀人

此前已經收到多少出價？這可以讓您更加清晰地了解其他購房者的迫切感和興趣度如何。比如，一個以上的出價已經能夠表明，這棟房子很受歡迎。沒有出價意味著，現在業主對於尋找購房者頗有壓力。

3、切勿首先亮出您的底價

最後一條建議是，先看看與業主心理價位的差距，切勿首先亮出您的底價。

在加利福尼亞，由於拍賣流程有別於普通的售房方式，因此，對於購房者來說，了解拍賣流程相當於投資一項技能，從而讓自己在該市場中擁有超越其他購房者的優勢。

加利福尼亞是一流的房地產市場，擁有全世界最優質的生活方式。

美國和澳洲頂尖拍賣師James Pratt專欄全集

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美國 | 如何以低價遷入優質社區? 老屋拆除及改建問與答

許多中國買家想藉由在美國置產進行投資或是為孩子未來教育做準備，但受限於時間及地域問題，因此大多選擇購買現成房屋。然而，妳是否考慮過購買老屋，將其拆除重建或是部分改裝呢?

老屋重建往往是許多房屋買家忽略的選項。事實上，購買好區域的老屋有許多優點，例如緊鄰優質學區、通勤時間短、良好社區規畫和生活機能。但是通常這樣得天獨厚的好區域都已經建滿房屋了，尤其像是紐約、洛杉磯及西雅圖此類熱門地點，很難找到新建案或是新建屋地點。因此，購買老屋將其全部或部分拆除，就能幫助買家落腳在優質社區。

由於部分改建可能建出新舊風格混雜的醜房子，因此壹般買家及建商都會選擇全部拆除。地方政府為了鼓勵老屋翻修，也會在房屋稅上給予優惠。然而，全部拆除的程序相當復雜，牽涉到拆除執照、新屋設計的審核及特定房屋會有歷史保留的爭議。這些問題是壹般直接購買新建案的買家很少接觸的，因此New Home Source特別整理了壹些常見問題提供給大家參考。

David Weekley Homes ，1976年成立於德克薩斯州的休斯頓市，是美國最大的私人房屋建築商。 Silver Ranch社區，位於美國德克薩斯州的凱蒂市，去往休斯頓市中心十分便捷，鄰近Katy ISD 學校社區裏配備帶噴水池的六泳道泳池、網球場、操場和步行道，還有戶外燒烤蓬。春湖（Spring Lake）聯排住宅社區，位於佛羅裏達州塞拉布雷遜，擁有現代化的便利設施、方便的地段田園詩般的度假村式居住環境，如果您正在尋找維護成本較低的小鎮風格住宅的話，這裏是不錯的選擇 Creekside Park住宅區的Liberty Branch社區位於美國休斯敦北部的伍德蘭茲，緊鄰能源走廊北部社區周邊環境別具特色，緊鄰溪畔公園鄉村中心，有適合全家人徒步的噴漆地面鄉村廣場、餐館、商店諾娜湖（Lake Nona）社區，位於佛羅裏達州奧蘭多，景色優美，傳統建築風格與諾娜湖的美景相映成趣該社區住宅為30英尺戶型，極易管理。擁有零售和餐飲區以及碼頭的鄉村中心，距未來的購物中心僅1英裏西恩納平原（Sienna Planation），占地10,000英畝，位於美國密蘇裏市和舒格蘭之間的本德堡縣社區提供度假村式的便利設施，包括兩個水上公園、泳池、健身中心以及綿延數英裏的步道和公園等

如何挑選具有潛力的老屋?

具有潛力的老屋通常可能坐落在優質區域的外圍，也許房屋坪數較小或是擁有老舊廚房和衛浴。當然，老屋常見的結構問題也可能存在，由於需要額外翻修，價格會低於同壹街區其他房屋，出售時間也會拉得較長。根據芝加哥地區房地產經紀人及老屋翻修專家布萊恩。希奇表示: 「老屋重建後，市價應該要增長二至三倍才是合適的投資。例如說，買家購買了壹棟位於優質區域且房屋功能還算健全的老屋，花費了三十萬美元，但同壹區域的新房屋市值六十萬到九十萬之間，表示老屋翻修後若順利賣出能夠有兩倍到三倍獲利，那麽這棟房產就有投資價值。」

是否需要全部拆除重建?

當然不需要!事實上，許多當地政府機關鼓勵壹定程度的翻修，因此會盡快且便民得批準翻修執照。可能的解決方案包括保留地基，並往上新建樓層。或是保留部分墻面及房屋架構，融合到新屋裏。這些方式都可以避開申請全部拆除執照。而部分區域有歷史保留的問題，因此不允許全部拆除。在此情況下，若是進行部分整修，政府會給予稅務減免。

如果可選擇全部拆除或是部分整修，我應該怎麽做?

取決於房屋狀況及買家對於新屋的期待值。老屋通常會有結構松脫、漏水或是白蟻的問題，情況嚴重下，花錢整修還不如拆掉重建。但若是隔間問題，則可以部份調整。買家可考慮的取決標準包括是否需要節能設備、水電線路配置是否符合現代人需求、房屋隔間是否符合家人生活機能等等。接著將全部翻修費用與拆除重建價格相比較，若是價格相差不遠，那麽拆除重建就是答案。

如何尋找專業房產經紀人來幫我物色具有潛力的老屋?

首先，需要決定地區及社區位置，接著聯絡當地較知名的房地產公司詢問是否有仲介專門負責老屋翻修的物件。其他尋找方式，例如New Home Source等房屋買賣網站通常會有推薦仲介，或是從全美建商協會的仲介清單上尋找合適人選。甚至是詢問房貸銀行或是建築設計師事務所，也能獲得壹些業界資訊。

法規限制會影響我拆除重建嗎?

沒錯。許多坐落在優質社區的老屋有壹定的土地使用限制，借以保護當地城鎮的特色。歷史保留區的規定就更繁復了，全部拆除不但不可能，連部分翻修建築的樓層及占地坪數都有嚴格規定，也要配合周遭現有建築，進行同壹類型的裝潢設計。因此購買老屋前，務必與房屋仲介確認清楚相關規範。

房屋貸款有包含拆除及重新建造嗎?

全部拆除的貸款申請非常復雜，首先房貸要先處裏購買房屋的費用，接著再進行拆除費用的貸款，最後才是新屋每月必須支付的房貸。

除非買家本身相當富有或是有預備好的現金，否則必須想出其他方式來控管金流。可能方式包含將現有住宅賣掉，再將現金用來進行老屋拆除，剩余部份向銀行貸款。

拆除成本的多寡取決於房產坪數及所在地，但通常落在八千到壹萬五千美金之間。拆除後的建材可回收再賣出或是捐贈給需要的機構換取稅務減免。

合作的建商及房地產經紀會幫助妳申請貸款 – 建造至完工貸款(Construction-to-permanent loan)。這項貸款會提供妳建造新屋的資金以及包含日後長期還款的規劃。至於伴隨而來的利率則有很大範圍的波動，取決於各銀行的方案。因此，可以多花壹點時間拜訪當地各家銀行，如果幸運的話，有機會得到優惠方案 – 根據改建後新屋的市價，提供拆除及建造過程中所需要的資金以及完整的還款規劃。

我需要申請什麽樣的建築執照?

大多市政機構會針對買家及承包建商要求事先申請拆除執照。在拆除前，需要聯絡水電瓦斯公司預定斷水斷電的日期以進行拆除工程。另外，聯絡消防單位確認拆除前哪些項目需要檢查以及是否需要消防人員現場待命避免意外。地方政府也會要求檢驗拆除過程中，是否產生有礙人體健康的物質。尤其是針對1960年代的房子，石綿被廣泛應用在天花板及地板裝潢上。

拆除老屋並在原址建造新屋的確有許多優點，但由於耗時長且牽涉層面復雜，在決策時要特別小心法律規範及前期需要自行支付的費用。審慎考慮後再進行，才能極佳化老屋的投資價值。

【查看這篇文章的英文原文，請點擊這裏】

美國 | 吳秀波版美國房產經紀人：中國買家是個新挑戰

截至2015年，中國客戶已經成為美國房產的第一國際買家。僅2015年，中國買家就在美國購買了大約3.5萬套房產，總價值共計約286億美元。而房產經紀人在其中扮演的角色越來越重要，80%的房產交易都通過當地房產經紀人完成。國外的房產經紀人和國內的中介到底有什麼不一樣？他們在海外置業中又扮演了什麼樣的角色？

在美國要當房產經紀人有多難？

「如果非讓我對比的話，中國的買賣雙方與中介，更像商家與客戶

的關係，而美國的客戶和經紀人則是信託關係，有點像律師和自己的代理人。打個比方，美國的經紀人更像是兼具法律、房地產、經濟等綜合知識於一身的職業經理人。」偉業我愛我家集團副總裁胡景暉對《中國經濟週刊》記者表示。美國房產交易中，不管是新房還是二手房，地產商基本不直接與客戶見面，房屋買賣交易通過房產經紀人公司和經紀人完成。

顯然，找到一個靠譜的美國房地產經紀人對中國買家來講非常重要。

Cici畢業於哥倫比亞大學，在當房產經紀人之前是一名會計師。海外房產經紀人的教育水平都比較高，其中不乏畢業於名校的人才。因為房產經紀人在美國是一個較為體面的職位。有數據表明，美國90%的房產經紀人都有大學學歷，45%的人還擁有碩士學歷，20%的人更是有私人助理。房產經紀人的收入也較為可觀，隨著工作年限、經驗的積累，從業多年的經紀人的年薪比醫生、大學教師的還要高。但是，成為一名合格的房產經紀人還要通過嚴格的考試。

Cici表示，從事經紀人這一工作之前，要完成6門學科、180小時的課堂學習，其中包括現代房地產學，當地州房地產法、代理法、合同法，房地產金融學等內容。學校課程完成後，還要經歷4小時的全國和地區的考試，合格後，再通過美國聯邦調查局的背景調查，簽約經紀人公司才頒發執照，之後必須經過4年以上工作才可以獲得經紀人資格。為保證專業水準和服務質量，房地產經紀人每年還必須參加考試，接受再教育，執照每兩年申請重新換發。有媒體統計，在10個領到執照的經紀人中，半年後只剩下7人，一年後只剩下4人，再過3年，只有1人成為優秀的經紀人或者開了房產經紀公司。胡景暉表示，「美國的房地產經紀公司是少而精，提供專項服務，因此房地產經紀人的個人業務能力出色；國內則是規模化管理，中國房地產經紀公司經過十多年發展，基本形成了我愛我家、鏈家和中原三足鼎立格局。」

「互聯網+」幫客戶找靠譜經紀人，不光帶著看房，還聯繫水、電、氣

亞洲協會和羅森諮詢公司的研究顯示，2010年到2015年間，中國人在美國購買商業房產的金額至少為171億美元，購買住宅的金額至少達930億美元。

當來自中國大陸的客戶逐漸成為美國置業的主力軍後，大家發現美國房產市場當前存在的最大痛點在於信息不對稱——買家找不到優質的經紀人，經紀人找不到成熟的買家。因此，一個「互聯網+經紀人」的海外置業新時代開啟了。目前，不少國內大型房地產商、中介公司，以及投資移民機構都推出了海外置業服務，例如我愛我家的「海外有家」就覆蓋了50多個國家，綠地集團與美國開發商Forest City Ratner Companies展開合作。這些項目的共同特點是以O2O平台為核心，一改傳統平台只展示房產項目和海外房源的模式，以「專業的買家顧問」為定位，以「產權真實、交易安全、價格合理」為服務原則，通過線上、線下聯動的垂直髮展模式，把完整系統的海外置業知識、專業可靠的海外經紀人服務和安全優質的海外投資項目整合成一體，用「互聯網+經紀人」的形式幫助買家進行海外置業。

胡景暉表示，對於我愛我家的海外置業平台來說，他們希望聚合國內有購房需求的客戶，在平台上找到持有牌照的專業華人經紀人，然後前往當地看房。房產經紀人除了帶客戶看房、談判，還自動承接了很多售後服務工作，比如翻譯和解釋文件，尋找保險公司，房屋檢查，聯繫水、電、氣和垃圾管理公司，提供學校以及各種各樣與在美國安家有關的信息和情報等。

美國經紀人：中國人支付的房價遠高於其他國際買家

「對於國內買家而言，美國房產購買是一個高金額、低頻次的交易行為，而且很多中國買家對於市場價格、交易流程、法律法規等不可能有深入瞭解。因此，對很多房產經紀人是一個新的挑戰。」經紀人Andra告訴記者。Andra表示，中國買家集中的住房市場也是全美房價最貴的地方，包括紐約、洛杉磯、舊金山和西雅圖。而且中國人看重優質小區，不僅要求房子大，學區和其他配套都要最好的。這些因素使得中國人支付的房價遠高於其他國際買家。數據顯示，中國買家最喜歡的是加州，2015年在美國購買的房產35%位於加州，其次是華盛頓州(8%)和紐約州(7%)。

金融專業出身的經紀人Sam發現一個很有意思的特點，「多數中國客戶都有著貨比三家的購買習慣。我知道在國內房地產交易中，客戶很多情況下有和中介談佣金的慣例。這種習慣自然也衍生到美國房產交易中。」在美國，百萬美元的房產交易，返傭可以談到1萬美元左右。當買家瞭解清楚當地房價房源和交易流程後，經紀人對於他們來說是可以隨時更換、隨意替代的。一旦經紀人有意或是無意地拒絕買家返傭要求後，許多買家就會選擇默默地跳單。

因此，很多海外經紀人根據中國人已經形成的房產投資理念，用自己的專業經驗幫助客戶快速選房，並為客戶提供一條龍服務。Sam向記者介紹，美國經紀人中「有的人對金融投資非常敏感，有著十幾年的股票投資管理經驗，是美國難得的千萬級房地產經紀人；有的人專精地產法，擅長處理房地產糾紛，置業過程中遇到再棘手的法律問題也能幫客戶妥善解決。可以說，大家八仙過海各顯神通，希望幫助購房者真正實現海外無憂購房、輕鬆置業。」

相關資訊：美國 | 美房價預測大城市房價上漲最高可達8.7%

（據人民網）