澳大利亞房地產開發系列之三——合同談判

現在,你已經成功地完成了盡職調查,可行性分析顯示項目相當穩健。土地仍在市場上,你已經准備好為買地提供第一次報價。在澳大利亞,開發土地出售的典型方式有四種——場外交易、私人談判、意向申請和土地拍賣。以下,我們將討論不同模式下買家購地的過程和可部署的戰略,也分享一些我們過去積累的經驗和知識。

談判全在於信息收集、換位思考、理解各自的底線,和使用最佳替代方案及讓步。雖然你很可能會通過中間人,即代理,進行談判,但掌握談判策略並采取結構化的方式將永遠對你有利。請記住,談判並非純粹地來回討價還價直到一方屈服,談判過程中要考慮的因素有很多!

一、場外交易

場外土地交易通常是通過特定的渠道和代理悄然進行。一般情況下,此類信息不在互聯網或任何形式的公共紙媒上公布。土地信息通常被一個或幾個緊密的渠道和代理掌控,只在基於需求的基礎上透露給關系良好的客戶或合作伙伴。有可能會有保密協議或不披露協議,以防止信息被廣泛傳播。

要了解如何確保買家獲得最好的結果,必須提出下列問題或尋求以下信息:

1、為什麼供應商要采取場外的方式,只通過少量的代理和渠道出售土地,而不推行更多的公開銷售活動?我們的經驗告訴我們,有以下幾種常見原因。

a. 供應商希望通過口口相傳或現有的代理客戶基礎做營銷,盡量減少銷售佣金和廣告費用。不幸的是,消息仍可能泄露。代理可能在互聯網上發布假消息,比如在他們自己的網站上或通過其它社交媒體平台,如LinkedIn或微信,進行宣傳。至少,供應商不用支付這些廣告費!

b. 供應商想先用高價試探市場,但無論如何,他們最終都會采取公開掛牌或拍賣的形式出售土地。從購買者的角度看,它代表了一個短暫的機會窗口,購買者希望通過較低的市場溢價購得土地,避免掛牌公開競爭和拍賣激烈競價所帶來的風險。它允許購買者有多一點時間進行盡職調查,並有機會考慮一些先決條件,如DD、財務條款。

c. 因個人或業務關系,供應商希望低調出售土地;或者,他們只是剛以低於市場價值的價格收購了該地塊,在結算之前選好買家以快速獲利,無需經歷城鎮規劃審批。

2、供應商關於價格、結算及其它特殊條件方面的底線和期望是什麼?如購買者不能直接聯系供應商,與值得信任的代理合作、了解供應商真正的要價和條件就顯得非常重要,購買者需允許附加費用或回扣等的產生。如果供應商不能給出確定的承諾、售價或條款,該土地或許根本不值得購買,因為總與一個活動靶打交道可能是最痛苦的事情。一個固定的要價至少提供了一個談判起點,如果價格合適甚至不用談判!因此,供應商需給出確定要價(無論多高的價格只要你喜歡),但不要貪得無厭。其他條件也值得探討,如結算方式或保證金要求,當價格不是唯一要考慮的問題時,這些都將是你談判時需要穿針引線的東西。要確保代理傳達給你的信息是正確的——你絕不希望不同的代理商告訴你不同的故事!

3、與你打交道的代理是否和供應商有直接聯系,有沒有涉及其他主代理,共有多少人?什麼顯示這塊地真的要出售?索要一些文書、授權書及合同。佣金怎麼安排,有沒有附加費用?根據我們的經驗,很多場外交易土地並不是真的要出售,或者代理在沒有供應商授權的情形下就將土地推向市場外。向你熟悉的其他代理試探消息。有時候,我們抱著極大的希望、花了寶貴的時間來研究一個地塊,但最後卻發現供應商已經“改變了主意”。

二、私人談判

這種操作類似於場外交易,唯一不同之處是該地塊很有可能只分配給了一個代理,且有公開的網絡和(或者)印刷廣告。私人談判與場外交易相似——了解價格底線、期限和條款。但這種方式比很多場外交易更透明,因為你可以肯定,供應商誠意出售而代理也已獲得授權。

三、意向申請

通常,采用這種方式是更大的代理,通過在固定日期提交不具約束力的書面要約這一正式的結構化過程,達到收購商業用地或更多的是住宅混合用地的目的。其次就是,初步選出的幾個投標人提交一份具有法律約束力的要約。一般代理會提供一個價格範圍,但最終還是由個人購買者給出公平合理的價格,同時還附加一些特殊條件(如適用)。

在意向申請截止前,購買者同樣要思考上面提到的問題和做盡職調查,雖然錯過的風險很小,因為各方都有機會在截止日期前提交價格。雖然這種方式更透明,對參與的各方都更加公平,但戰略性談判的空間很少,當天只有出價最高者能贏。

四、拍賣

這種方式十分常見,一般用於傳統的住宅和開發土地交易,純粹以價格為基礎。其它條件如結算方式和首付條款等,往往事先就定好,土地拍賣都是價高者得,沒什麼條件可講。在懷抱能購得完美的開發地塊的希望、經歷過無數次的土地拍賣後,我們認為,從開發商的角度看,參加拍賣會是最不利的購地方式——參與者遭遇真誠的購房者,後者的行為不科學,更加情緒化。價格是唯一談判因素,這對該項目的可行性很敏感,特別是對小型開發來說。允許犯錯或疏漏的空間在小型開發中要低得多。

在過去,我們看到很多開發土地賣得很好,價格遠超我們的預期。這只有兩種可能的解釋——要不就是我們的預算過於保守,要不就是我們低估了地塊的真正發展潛力,或者買主對未來的市場異常有信心。甚至更有可能的是,開發商只要有5%的利潤率就願意干了!

盛達文地產總監專業見解

STM Developments視合同談判為一種藝術,而不是一門嚴謹的科學,依靠優勢進行巧妙部署非常重要。幸運的是,在過去的職業生涯和當前的業務中,我們一直參與整個開發過程中的多方面談判——土地購買、規劃成果、建築商選擇、銷售成果,及移交和缺陷整改。以下,我們就合同談判技巧提供一些自己的見解:

1、收購土地要談判的項目眾多——價格、結算方式、預付款和讓渡條件、盡職調查、融資、合資安排或其它。我們稱之為談判組合。盡可能拓寬談判組合,這樣你就可以在談判中拉開更多層次。有時,復雜度將對你有利。

2、列出這些談判項目,逐一進行邏輯分析。通過向供應商提問,與代理、開發商伙伴們、理事會及建築師和規劃師多次溝通,確定自己的底線,思索供應商的底線。並把它寫下來!

3、光了解談判項目還不夠,要為自己和供應商列出優先項。價格並不總是供應商的重中之重——供應商可能2個月內要處理另一塊地,希望速戰速決。如果能收集到這些重要情報,你就處於有利地位,更有可能以合理價格購得土地。你有時間優勢,這也為贏得有利談判結果增加了籌碼。

4、嘗試和理解供應商談判的方式。他們會來回討價還價直到獲得最高價,還是會為避免麻煩接受某最低價和條款?這將決定你的初始報價和供應商的還價空間。通常,越是專業的供應商越會選擇後者,因為他們不希望向其他投標人暴露自己的底線,以防交易告吹。他們也不想購買者給出完全不切實際的報價,這將浪費雙方的時間和精力。

5、時機也是非常強大的談判工具。理解好時機——這塊地上市有多久了?供應商有多渴望或多絕望?供應商是如何拒絕過去的報價的?每天監測有關情況。讓代理知道,你會提交報價,但盡量越晚越好。越晚提交,你就越能獲得更多議價籌碼,同時供應商也將更急於達成交易。有時候,給代理一點小小的“顧問費”會對你購得完美地塊提供很大幫助。

6、價值創造——對於更大、更復雜的地塊,引入新的談判項目,如合作關系、項目完工後的份額轉讓或贈送單元房代替全額轉讓金支付等,也許對談判有幫助。甚至,另一塊土地交易也會有所助益。這種情況下,可另簽一份單獨協議,對雙方都有利。一旦項目完工後,供應商就能無償獲得房產單元,之後他們可將房產出售、抵押或作為投資性房產持有。前期更低的土地價格能使開發商擁有更好的現金流,特別是當銀行的按揭成數更低、有的甚至完全避免土地融資時。前期資金要求較低,能使開發商一次性購買多個並行項目。顯然,這種方法只在場外和私人交易中行得通,且需要與供應商進行直接溝通。

7、了解你的談判對手——利用和擁抱談判的文化差異。亞洲人和西方人的談判方式非常不同。尊重你的對手,但要保持堅定的立場。時機恰當時,在某一地塊的分配談判中取得進展,但在另一塊地的綜合談判中放慢腳步。在方法上始終保持靈活——畢竟,談判是一門藝術,沒有一個完美的方式或解決方案!

總之——談判就如同打太極,動中求靜,靜中寓動,陰陽結合。這意味著,談判者的舉動必須是陰陽結合的動態平衡:一方面,要接受、合作、適應、整合,即軟談判風格;另一方面,要堅定、求勝、逐個擊破、有說服力和強硬執行,即硬談判風格。

根據太極中的哲學,任何非競爭性的相互作用也包含了一些競爭元素,沒有競爭元素的合作不存在。在“綜合”和“分配”談判中,談判者只有時刻留意對手,保持敏感度,與對手建立緊密的聯系,了解並利用對方的長處和弱點,方能取得成功。所有這些,都需要與合作伙伴/對手達為一體。

以上是我們的一些見解。我們認為,要想在對的時機以合理的價格購得合適的土地,合同談判是最重要的第一步。我們在大小地塊的評審和收購方面經驗豐富,並很樂意進一步分享我們的經驗。

 

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華商4700萬澳洲買地 競標者驚訝咂舌!

Currong和Allawah的公共住房公寓高價賣出,中標者以4700萬買下這塊內城的重要房產,其他失敗競標者對此高的價格感到驚訝。

據悉,在2月10日的該次拍賣會上,8個開發商注冊競標,最後SHL Developments開發公司以4700萬澳元的價格成功中標。

Property Group的老總Graham Potts說,這個結果比預想的還高,也比估價的要高。

據悉,SHL公司也與靠近Anzac Parade 的Campbell五個公寓開發項目有關。

Currong和Allawah的中標者——SHL Developments開發公司的代表

堪培拉開發商邵特裡(Terry Shaw,音譯)說,SHL很興奮能夠獲得這次機會。據悉這個Cooyong地產將會建起逾500套公寓和商業用地。

據悉,SHL的主要擁有者為Jia Liang,來自Red Hill。公司的另外兩名老大分別是Xi He和Jing Shi。

邵說,SHL是基於堪培拉的公司,其所有股東和高層都是長期的堪培拉居民,在當地學習、居住多年。如今,該公司意欲走向全國,在墨爾本也購有地產。

Andrew Barr說,該次開發項目將會促進Gorman House地區的發展,同時,該地還有數個翻新項目在進行中。 同時,他對SHL的項目質量也表示有信心。

此外,SHL公司也會負責項目的設計和規劃。

據悉,該地被允許建多種住宅類型,如公寓和排屋,多種社區設施和非零售商業用地也被允許。

樓層高度約在3至12層。
 
不少開發商都對如此高的成交價格表示驚訝。
 

(據澳洲新快網)

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澳大利亞地產開發系列之二——可行性及背景調查(下)

早期的背景調查

現在你終於可以拿到一塊很好的地塊,地主的要價也非常合理。那麼你需要做什麼樣的早期的背景調查呢?下面是一張不完全詳盡清單列出了你需要在早期的背景調查中需要關注的內容。對於大的地塊,你可能需要談判一個背景調查的期限,允許你做一個更專業和正式的調查。

對於土地的售賣,基本有兩大類型——生地(那些沒有獲得規劃許可的)和獲得許可的地塊(已經獲得規劃許可)。有時候,有些地塊會有很多施工圖和建築許可,但是我通常會懷疑為什麼一個土地所有者要花費這麼大的精力和金錢來做這些細致的工作,而新的持有者在大部分情況下會基本上完全把這些設計改掉。

對於生地,你需要了解下面的一些內容:

  1. 土地契約和產權負擔
  2. 檢查在這個地塊上以及在緊鄰的鄰居地塊上的大樹。向樹藝專家征詢關於這些樹木的價值,是否可以移走這些樹木和你鄰居的樹木的樹根保護區域的意見。大部分情況下,你的新鄰居會和你在市政府和法庭上要求仲裁,原則上他們是不會願意因為你的開發項目來移走他們的樹木。澳洲很多綠化很好的區域,我看到過樹根保護區域占到了一個地塊的1/3,使得任何進一步的開發變得不可能。
  3. 水電煤的連接——在開挖之前通過電話或者網絡的調查。在你的地塊周圍要包括下水道的位置,雨水通道,電信,電源等等。有些連接點可能離開你的地塊比較遠,所有你需要支付更多的連接的費用。這也會影響整體的費用。
  4. 聯系建築師和城鎮規劃師了解在所屬地塊上建議的開發項目的可行性。了解區域劃分和在所屬地塊上是否有特別重疊。了解附近項目的先例。可以做一些早期的概念的描繪。一個好的包含不同物業用途的面積表可以有效地幫助你決定基於每平方米的建築成本
  5. 最重要的是,你必須去觀察這個地塊,查看周邊的鄰居和街道。與地塊的連接面永遠很重要。你需要查看緊鄰的建築,包括窗戶,任何可以居住的房間,街道的寬度,電線杆的位置,交叉口的位置,連接的建築的高度和周邊建築的設計特色。在這條街上是否有較多的類似的兩層樓或者密度比較高的居民住宅。在高層的環境中建築的陰影會如何影響到鄰居或者是相鄰的建築。檢查相鄰建築的後縮位置,很有可能你的建築同樣需要根據這個標准後縮。
  6. 了解這個地塊周邊最近的交通,學校,公園和與生活相關的配套設施。不同的區域對這些設施的重要性也有著不同的要求。例如在學區,學校和交通就變得至關重要。對於城區,生活相關的配套和餐廳卻更重要。在這個階段你需要有商業的敏感度,不能只著眼於技術相關的細節。這些初期的概念對你形成對這個地塊的設想非常重要。
  7. 地塊的尺寸——地下室的坡道是否行得通,停車是否可能?地塊的寬度是否足夠允許在地下室可以轉彎?這個地塊是否有坡度,坡度有多大——這些都會影響可行性和費用。大致的地塊的地貌一般可以在網上找到。

對於獲得許可的地塊

  1. 仔細閱讀開發方案和開發許可和任何法院的決定。需要一條一條仔細閱讀開發的條件。檢查批復是否還在有效期內,並且檢查這個計劃是否已經蓋過章還是沒有。記錄下任何特別的條款(特別條款第一條),檢查在這個情況下市政府要求的設計修改是否切實可以實施。
  2. 與城鎮規劃員和市政府了解,看已經批復的計劃是否能夠進一步被優化或者是提高密度。這可以為這個地塊增加價值。

敏感度分析

現在假設我們有一個價格合理的可行的地塊,背景調查也已經結束。那什麼會決定我願意為這個地塊支付的最終的價格?每個人的風險承受能力和期望對決定這個地塊的價格區間是非常重要的,這也將影響到談判策略。因此,測試幾個主要的變量,同時分析這對利潤和土地價格造成的影響是很重要的。下面是在我們測試中經常用到的變量:

  1. 銷售價格/銷售比例——如果在第二年市場上漲5%或者10%?如果下跌發生?我最終是否還能夠盈利?盈虧平衡點在哪裡?
  2. 建造費用——如果在第二年因為資源稀缺造成費用上漲5%-10%?
  3. 時間——如果這個項目延期3個月?如果最壞打算會延期6個月,造成銀行利息的增加怎麼辦?
  4. 利息——如果利率增長5%或者1%?增長的利率是否對總體可行性會有一個很大的衝擊?如果不會,做一個測試也還是有需要的。
  5. 代理商的佣金——我們是否能通過單純的零售渠道銷售而不通過代理渠道,從而能降低1%的佣金?我們是否可以把一部分的項目通過直銷的方式銷售?我們可以考慮什麼刺激銷售的手段(租金保證,贈品,家具,代理商的獎金,現金回扣等等)?

敏感度分析可以手工用excel表格來做,或者可以用數據分析工具例如Goal Seek,Scenario Analysis or Data Tables。

我們希望以上的這些建議能讓你對可行性分析和背景調查的流程有一個初步的了解,並且讓你了解到充分做好功課的重要性。

延伸:

 

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澳大利亞地產開發系列之二——可行性及背景調查(上)

人們常常無法理解為什麼做一個可行性分析以及背景調查是那麼至關重要。在一個競爭非常激烈的市場中,通過一個准確而又相對比較切實際的可行性分析可以計算出在地塊競價時能出的最高價錢。 如果你過分保守,意味著你永遠不可能成功地買到任何地塊。但是過分地樂觀也可能意味著細微的市場變化,建造價格的變化,城鎮規劃的拖延,甚至是預期之外的電源接通的費用都可能對你產生影響。同時這也強調了做一個購買之前的背景調查的重要性,特別是在面臨非常激烈的競爭的時候,一些常規條件例如項目融資審批和背景調查條款無法獲得。

我們在分析和購買開發地塊上的經驗告訴我們如果沒有市政規劃的批復,開發商會面對如下一些尷尬:

  1. 市政府能夠允許我在這塊地上能建造什麼?在目前階段我應該做多大的彈性預估來確定我理想的土地價格?我應該給市政規劃預留多少時間?這個項目是否要介入維多利亞州民事和行政仲裁機構或者是如果發生問題是否值得向維多利亞民事和行政仲裁機構申請仲裁?
  2. 我或者是我的投資人在投資回報上最低的要求是什麼?通常我或者銀行在最低的成本回報上的要求是什麼?基於銀行政策和銀行的期望,他們是否會給予我在這個項目上很好的杠杆?
  3. 我應該如何預估在出售項目時的每平方米的價格?如果太過保守則意味著我的地塊的出價不會具有競爭力。是否有空間能提升項目的附加值卻不增加建造價格?
  4. 我可能面對的最好和最壞的情況?如果遇到最壞狀況,我是否還可以達到盈虧平衡?我應該如何合理地定義可能遇到的最壞狀況?
  5. 即便是已經有了許可的地塊,我們也會問開發潛力是否已經最大限度地被挖掘了?通常而言,潛力會被充分挖掘,但是即便是在已經獲得批復的項目中,你也可以運用一些平行思維,例如更出色的設計,開發的組合,或者提升更多可出售的面積來提升價值。有時,一個樓裡公寓的數量更多並不代表會獲得更大的利益。在一些區域中,少量但是面積大的公寓可能獲得更高的價值。所以依據當地市場的需求,做不同的組合反而更合理。這可能帶來停車位需求的減少,和可能的相對小的地庫台面空間,從成本的角度來說這樣更有效。更進一步,這也可以讓市政府和你的鄰居獲得更大的滿足。

計算地塊出價通常是通過預期的銷售價格減去所有的開發成本,費用和政府的稅收,開發商的利潤,最終獲得一個剩下的土地的價格。敏感度分析是用來決定可能的地塊出價的上限。但是,必須記得永遠不能讓你的感情和激情凌駕於你的分析之上。記得這是一個投資而不是建造你自己的家。

所以下面這些問題是至關重要的:

  1. 我如何確保所有的開發成本都已經計算了?這些開發成本都有哪些?
  2. 在早期的背景調查中,我需要考量些什麼?
  3. 我如何做敏感度分析?哪些變量我需要測試?

我們會對於每個關鍵問題提供一些初步的的建議:

開發成本

在可行性分析中必須要考慮到主要的開發成本,通常是用一個Excel表格的模版來實現。我見過很多可行性報告,有意或者是錯誤地把一些主要的費用給忽略了,從而把土地出價估計得非常高。不要受到其他人准備好的可行性報告的誘惑或者影響,永遠只相信你自己,因為只有你知道應該如何根據自己的風險承受能力和期望來做出假設。下面是一些在維多利亞州開發的主要成本,但是應該與澳大利亞其他州都比較類似,可能只是有一些說法上的不同:

  1. 土地價格
  2. 印花稅和轉讓稅
  3. 法務和會計的費用
  4. 咨詢費用(市政規劃和具體的設計的文件)
  5. 建造費用
  6. 緊急備用金
  7. 市政貢獻費用
  8. 法定費用(水電煤連接費用)
  9. 融資成本
  10. 建築許可稅收
  11. 都市計劃稅收
  12. 軟性的景觀美化(可能已經是建造成本的一部分了)
  13. 市場營銷費用
  14. 銷售獎勵預算
  15. 土地持有成本
  16. 房產代理的銷售佣金(通常佣金的50%是需要提前支付,剩余的是在交付時候支付)
  17. 項目管理費用
  18. 拆遷和地塊的清理
  19. 其他特定成本(污染,樹木砍伐等)
  20. 融資利息
  21. 基於銷售的政府消費稅(在某些狀況下可以能按照階梯狀收取)

你期望獲得多少開發的利潤?這也最終決定了可以接受的土地價格。大部分銀行為了達到建造融資的標准,要求在開發成本的基礎上有15%的回報。取決於總的貸款價值比率(LVR) ,這可能帶來更高的年度的資產回報。你覺得你需要多高的利潤來平衡自己在這個項目上承擔的風險?什麼是你的機會成本?你是否有足夠的安全的空間來抗衡在未來幾年中潛在的市場震蕩?這些是否是你和你的投資者所必須要考慮的?

針對不同的情況和項目會有一些特別的支出例如其他的咨詢費,州政府的費用等等,但是上述清單基本已經提供了一個良好的項目可行性的初步內容,並且能夠幫助你判斷土地的要價是否合理。

如何獲得上述列出的款項的數字則取決於項目本身,只能根據不用的項目按照實際情況分析。對於利潤沒有一個標准或者公式。我們非常樂意幫助土地持有者或者投資者做可行性的分析。

延伸:

 

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澳大利亞房地產開發系列之一——選址買地

澳大利亞做地產開發,項目選址是既講求藝術又講求科學。稱其為藝術是因為作為開發商,你需要有足夠的想像力和敏銳的直覺,能夠知道考慮中的地塊具有怎樣的潛力能轉化為有特色的建築項目。稱其為科學是因為你需要了解與每個區域,街道和地區所相關的事實因素,數字;並且也要了解附近項目的銷售情況,租金產出,在短期內附近可能建造新房,歷史上該區域的中間價的變動和將來政府規劃的政策,策略等等,因為這些因素都將會影響你的地塊。無論是小的聯排別墅的項目還是非常大的商業和住宅混合的高層建築都會面臨這些情況。

我們公司設立在澳大利亞,有很多如下的案例都涉及到澳大利亞的背景,但是,有些觀點應該是放之各個國家皆准的。

我們相信在地產開發項目選址中有幾個方面是值得探討的:

  1. 如何用合理的價格買到最好的地塊
  2. 在考慮開發地塊的時候,有哪些點是需要特別注意的
  3. 如何在購買地塊時談到最好的條件

獲得地塊

這是在整個開發項目中最重要的第一步。哪裡是最好的開發地塊,如何獲得定價合理的地塊。通常情況下,特別是在今天澳大利亞這種非常火熱的市場狀況下,很多地塊因為業主的期望值很高,定價都過高於一個勤奮的開發商願意支付的費用。我們公司每個星期都會獲得大約10個地塊的信息,公平地說其中的9個都會是定價過高,或者是有些隱藏的問題。那最後剩下的一個地塊則是這個行業中每個人都想拿到的,特別當這些地塊是公開通過網絡登廣告的或者是有銷售推廣支持的。你或許要問,這種情況下,如何能夠買到一個合適的地塊呢?

我們的建議是集中精力在那些線下推廣或者是私下售賣的地塊。並不是每一個業主都願意拍賣的,同時這些地塊也不一定是在那些大的房產代理中介的手裡。通常小的中介,會計,和財務顧問會與開發商直接客戶打交道,所以他們會有第一手的關於新地塊出售的信息。所以你需要盡可能地運用可靠的渠道和緊密的關系來拓展你的關系網,並且明確的定義你選擇地塊的要求(預算,地址,地帶),所以你的關系網可以在推薦給你相關項目之前先替你篩選。

同時,你需要了解誰是獲得業主直接許可擁有這個地塊售賣權的。我曾經很多次看到過這種情況:一個代理會告訴你這個地塊要價是1000萬澳幣,你相信這個是業主的要價。當你自己做分析的時候會發現,這塊地只值850萬澳幣,因為你覺得這個要價過高,所以你都不願意去談判。但是,你不知道的是,這個中介已經是第三層的代理了。這個直接授權的中介從業主那裡拿到的佣金非常有限,已經無法與他的下游代理商分成,所以第二層的代理商會在他們拿到的價格基礎上加上100萬澳幣作為他們的佣金,第三層的代理商也會他們拿到的價格基礎上加上100萬澳幣作為他們的佣金,所有的加價都是為了拿到他們各自的佣金。然而事實是,這個業主只要價了800萬澳幣,但是你卻被告知這個地要價1000萬澳幣。你可以跟中介要求看他們的相關文件證明他們是拿到業主獨家授權的中介。如果他們不能提供相關的文件,那麼很有可能他們是已經是很多層級下的代理商了。

一些好的地塊可以通過買方代理來搜尋,但是會需要支付額外的一些費用。在有些非常大而且復雜的地塊情況下,需要要求能與代理商一起與業主見面,這樣很多技術性的問題可以很公開地去解決和協商。不要完全依賴中介作為一個類似“郵遞員”一樣的溝通,有時候信息會在傳達的過程中有所損失,而且坦白來說,很多時候並不能完全依賴中介來跟進你的項目。

優質的開發地塊的標准

我們公司始終相信,要獲得項目的成功,你需要有當地人在當地幫助你了解每個區域,項目地點,或者你可以選擇一個值得信任的伙伴幫你尋找地塊。

如何決定一個地塊是否優質有時候是比較主觀的判斷,但是一般來說有用如下的一些典型特質:

  1. 好的正方形的地塊,面對路的正面最好能比較寬
  2. 街角的地塊通常是受到青睞的,因為通常會有比較寬的正面,減少了建築位置內縮的要求,所以地塊也有了更多的可以使用的面積
  3. 與鄰近的物業的連接界面比較合理 -有合理的間隔,開發時不怎麼需要考慮鄰近建築,現有建築的高度和規模與開發項目能夠互相補充
  4. 位置,位置,位置——能夠臨近但是不一定需要非常緊貼公共交通,生活所需要的配套設施,商店,學校和公園要完善。在澳大利亞,如果從物業中能看到海灘或者湖泊或者是能很方便到達,都是非常受青睞的。這些相關因素的重要程度完全取決於不同區域的特質和目標消費市場
  5. 朝向,傾向於朝北或者是朝東,在高層能夠有廣闊的視野
  6. 樹木不夠多的區域對樹木的保護的要求會很高,需要留意鄰近周邊的區域的樹木。
  7. 對於低密度的開發項目,過於平坦的地面或者是坡度過大的地面都不是最好的。地塊有一個平緩的坡度是比較理想的,這樣可以做一些比較有意思的外部設計, 或者是有地下室的區域可以允許做一些更有創意的內部設計。自然的坡度能增加居住的隱私和減少直接看到內部的可能性。當然對高層建築,這不是一個主要的問題。
  8. 密切了解當地區域。一個顯然的“好”區也會有好的區域和不怎麼受歡迎的街區,反之亦然。你需要親自去現場,開車到周邊的街道轉轉,對當地有一個大致的感覺。你或許會遇到這樣一個情況,某一個街區擁有很有意思的街道景觀,是非常適合開發的,但是直接鄰近的街區因為有著層次很低的居民是非常不受歡迎的。

顯然,如果一個地塊滿足上述所有的標准,很可能各大開發商都會想要獲得,要價也會很高。在開發項目中,開發商需要根據實際的項目來決定上述標准中哪些是最重要,如何通過設計來揚長避短。

項目談判

談判的藝術會在不斷的實踐中日趨完美。有很多不同的方式方法可以用到談判中,但是最重要的一點是換位思考——能夠讀懂業主的意圖和期望,這樣你能知道在什麼時候給一些合理的讓步,什麼時候需要進攻。

首先,需要確定哪些內容是可以去談判的。典型內容包括價格,交付的條款,先決的條款(例如,取決於背景調查,財務,海外投資委員會的批復,城鎮規劃批復,租約的續簽等)。盡管價格是一個重要的因素,但是價格並非一直是唯一的因素。在最近一個地塊購買中,我們用第二高的出價獲得了地塊。我們是如何做到的?我們問了很多問題,然後發現業主希望盡快能拿到錢,並且盡快交付。在其他的買家提出4個月內交付期的時候,我們提出了2個月交付期。我們的出價比最高的出價低了一點點。事實證明這個做法是一個非常成功的,業主考慮到細微的價格差並沒有提前2個月交付來的重要,所以我們在最後勝出了。

針對不同的情況,采取不同的方式。盡管大部分的業主希望能夠拿到最高的價格,高價在任何時候都能幫助買家。你可以出高價,但是要求一個更長的交付周期。畢竟,90%的價格中,每晚交付一天,就有利息和時間成本在中間。建議提前釋放10%的訂金來換取簽訂一個沒有附加條款的合同,這樣業主就能提前拿到10%。建議出價取決於背景調查,這樣你就可以獲得更多的時間。針對大而復雜的項目,如果可以要求選擇權協議。針對談判有太多的策略和方法,如果你與一個好的代理合作,他們會給到你很多指引。畢竟,代理通常是最迫切要促成銷售的人。

我們希望這是一個好的關於地塊選擇的簡短的指引,並祝你們在地塊搜尋中好運!盛達文地產開發有限公司可以幫助大家提供初步開發項目的評估服務,我們非常願意幫助第一次在澳大利亞做地產開發項目的開發商找到最好地段的項目。

延伸:澳大利亞地產開發系列之二——可行性及背景調查:()、(下)

 

Simon & Vivien專欄全集:

盛達文地產發展總監們與你大談澳洲房地產開發及投資

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澳洲房地產成香餑餑 中企又砸5億買地!選址布里斯班

據《澳洲人報》報道,總部在廣州的中國開發商富力地產(R&F Properties)的副總經理陳文森特(Vincent Chen,音譯)說,公司計劃在未來五年花5億澳元在澳洲買地,實行“走出去”戰略。

據悉,該公司已在布里斯班墨爾本購下4塊地,上周(11月中旬)也發售了一個在南布里斯班的4億公寓項目。Brisbane 1(樓高30層,共600套公寓)是該地產公司在澳洲的首個項目。

陳說,公司還計劃向其他城市擴展,但布里斯班是目前的重點,因為這裡有強大的人口增長和發展潛力。

去年,富力地產花了4500萬澳元從Metro Property Development購買了兩個獲審批的地塊。而該項目的營銷從上周開始進行,公寓起價為34.5萬澳元(一室單元房),3室單元房則需要114萬澳元。

布里斯班再次成為中企的重點開發城市

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富力地產稱,他們決定擴大中國外的市場,馬來西亞也是他們的目標之一。

在2013年,其在中國香港上市的公司就花了約14億澳元在馬來西亞的Johor Bahru購買了6個共47公頃的商業和住房地產。

11月初,富力地產提交了1400套公寓的墨爾本項目計劃申請。該集團去年從AXF Group集團購買了價值6千萬澳元的3.3公頃地塊。如獲通過,這將會是墨爾本最大的公寓項目,由Elenberg Fraser設計。據悉,這些公寓的樓高在5-18層之間。

陳說,旅游和人口增長使澳洲房地產非常吸引。

(據澳洲新快網)

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中國香港億萬巨富昆士蘭豪買地 欲建澳洲最大旅游區

中國香港億萬富豪馮永祥(Tony Fung)打算把從礦業大亨丁克勒(Nathan Tinkler)手中買到的昆士蘭Patinack農場開發為全澳大利亞最大的旅游勝地,開發計劃將在未來六周內公布。

Aquis集團主席馮永祥上個月砸1500萬元,一口氣買下了黃金海岸腹地Patinack農場的四塊地,分別為Wadham Park(33.64公頃)、Elysian Fields(56.97公頃)、Saravale(73.26公頃)和Benobble(283.40公頃)。

馮永祥的首選計劃是把四塊地合並成一塊面積達447.27公頃的“超級地皮”,無論開發成何種旅游項目,面積都將是澳洲動物園(29公頃)的15倍大。

合並後的地皮將比Aquis大堡礁度假中心大100多公頃,馮永祥曾計劃出資81.5億在凱恩斯地區建設Aquis大堡礁度假中心,占地面積超過340.6公頃。

債務纏身的的礦業大亨丁克勒曾拍賣Patinack農場,但因買家出價不到1200萬元而流標。去年11月,他把農場分割為四塊地,重新上市出售。

中國香港億萬富豪馮永祥買下昆士蘭農場,開發為全澳最大的旅游勝地

馮永祥的一位發言人證實,Patinack農場位於黃金海岸腹地的四塊地均在同一天完成交易。

四塊地中最大的是Benobble,新出爐的官方資料顯示,馮永祥買入Benobble的價格比丁克勒當年的購買價高70萬元。雙方於2月16日達成457.6萬元的價格協定,並於3月18日完成交割。

Wadham Park和Elysian Fields面積雖小,但業界認為售價可能更高,因為Benobble是空地,而Wadham Park和Elysian Fields則已被建設成為世界級的純種馬培育和訓練基地。

馮永祥1500萬澳元的出價遠低於市場預期的2100萬澳元,幾乎只有丁克勒砸下的純種馬培育成本的一半。

房產資料顯示,農場包括1800米可充分灌溉的草地賽道和全天候賽道、馬匹游泳步行池(aqua walker)、65米小型健身游泳池、可同時容納78匹馬的訓練場以及一個農莊和8間住宅。

農場內還有完備的機械式馬廄、喂料棚、直升機停機坪、倉庫、隔離廄及獸醫站等。

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澳洲房產界為何歡迎海外投資審查緊縮?

今年3月份開始,政府審查外來資金購買地產的門檻將定為1500萬澳元

推薦房源:西澳珀斯4臥2衛的房產

2月23日News消息,西澳州房地產協會(Real Estate Institute of WA)指出,“根據近期本地房地產界的反饋,他們對聯邦政府針對海外買家購買農業用地的政策進行縮緊表示支持。”聯邦政府此舉正好迎合了西澳州糧食產區的利益,很多農場主對此表了“歡欣鼓舞”。

此前,澳大利亞聯邦的外國投資審查委員會(Foreign Investment Review Board)所設置的購買審查屏障是2.52億澳元。

從今年3月份開始,政府審查外來資金購買地產的門檻將定為1500萬澳元。並且,與此同步推出的外國人購買地產所有權登記制度也將全面上線。

西澳州房地產協會的發言人表示“我們的農村地區會員對這項新近出台的政策非常高興,他們紛紛表示支持新的體制。”

而在澳大利亞首都堪培拉,艾伯特總理也對新機制表現出極大的信心,“縮緊政策不是將海外資金攔在外面,而是引導他們正確對我們的產業進行投資。”

“外資對我們的國民生產異常重要,但是它們必須流向正確的方向。不應當僅僅蜂擁至居民房地產業。只有這些外資正確地分布到我們所需要的地方之後,才會符合澳大利亞的國家利益。”他說。“本質上就應當是雙贏的局面,以前有很多資金流入居民房地產市場,在投資者獲益的同時,卻造成了我們的產業格局的扭曲。”

與此同時,西澳州房地產協會農村地區主管 Don Fry坦言:“盡管聯邦政府已經對有爭議的外國資金投資農業用地方面做出了新的政策調整,但是在西澳州,實際上多於1500萬澳元的農業用地申請本身也不是非常多。農業地區房地產中介更加重視外國投資審查委員會如何引導資本流動,而不是僅僅限制或者促進。”

Don Fry認為,西澳州是全國著名的小麥糧倉,以及大量的畜牧場縱貫州南北地區,它們都很需要資金注入來發展農業,所以從這一個角度講外國投資是有其用武之地的。

海外投資人是否會因此“望而卻步”,Don Fry回應:“當然不會,我不認為這會受到嚴重威脅。正相反,政策變化將為行業帶來新的投資秩序以及透明度,這才是最重要的。”他最後表達。

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澳洲收緊外國投資法 嚴查外國人買地購房

聯邦政府將宣布關於外國人在澳洲買農地的法規改革

外國投資者在澳洲購買農地將接受更加嚴厲的審查。從3月1日起,外國人在澳購買農地超過1500萬元的交易將要接受外國投資審查委員會(Foreign Investment Review Board)的審查。此前的審查起點是2.52億。

澳洲稅務局(Australian Taxation Office)將與各州和領地進行盤點,以彙編一份外國人在全澳持有農業用地的登記。

“我們的確想要外國投資,但必須是符合我們目的的正確投資。”澳洲總理艾伯特(Tony Abbott)告訴記者。艾伯特說政府還將設置一個農地外國所有權登記處。

1500萬這個起點具有累積性,任何人如果已經持有價值1000萬的農用地,但還想再買500萬,那就需要通過進一步的審批。稅務局將從7月1日開始收集關於所有農地新外國投資的信息,無論這些交易的價值是多少。

艾伯特說澳洲與中日韓簽訂自貿協定後,已經變成一個比18個月前更加具有吸引力的投資目的地。但他說重要的是保證外國投資能做到透明並符合國家利益。“這將有助於向澳洲民眾保證,我們需要的外國投資是正確的。”艾伯特說。

全澳農民聯盟(National Farmers Federation)主席芬雷(Brent Finlay)表示,這將確保外國人的收購行動接受基於事實依據的討論。“我們知道99%的澳洲農場屬於澳洲家庭。我們要知道誰買了什麼,以便我們在討論時知道更多信息。”

財長何基表示,這只是一系列改革的“第一步”,政府將采取多項改革來改善外國投資機制。何基說政府很快將回應關於房地產外國投資的國會質詢,其中包括提高對外國買家征收的管理費並登記外國人手中的所有澳洲房產。

《金融評論報》報道,聯邦政府預計將通過監控外資非法購房及上調購房申請費用等方式來限制海外購房者。此外,聯邦政府還於未來幾周出台限制外資購房的新規。

聯邦財政部近日確認,相關機構已經對33起疑似非法購房的行為展開調查,但調查結果發現大部分符合政府規定。

何基說政府需要加強執法,讓限制外國人買二手房的法規發揮實效,別讓年輕人被高房價擠出市場。“我們大都市地區出現的一個明顯問題是,外國人非法購買二手房的現像越來越多。”何基說。

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中國富豪3400萬澳元拿下悉尼地塊 澳洲買地大計陸續有來

中國實業家馮海良(Feng Hailiang)已經進軍澳洲房地產市場,在悉尼內西南區拿下一大塊住宅開發地塊,並打算在城市各地收購更多土地。

馮海良通過他的海亮集團(Hailiang Group),以3400萬澳元拿下了位於墾思區(Campsie)Canterbury路一塊4416平方米的地塊。該公司計劃投資7087萬澳元在這個地塊打造一個混合用途的開發項目,其中包括至少200套公寓,並設有商業及零售空間。這個開發項目將通過融資和一些新債務來籌措資金。

悉尼內西南區的Robbo零售店將由中國富豪開發成混合式住宅

據說馮海良的身家為17億美元(21.4億澳元),54歲的他在中國富豪榜上排名第90位。海亮集團是中國最大的銅管和鋁合金制造商之一,該公司一直在積極向房地產開發和農業領域拓展。坊間盛傳它還盯上了西澳Kununurra附近18萬公頃的Legune Station。

海亮集團通過在中國香港上市的子公司發布媒體聲明,稱它“看到澳洲的房地產市場在蓬勃發展,認為現在是抓住機會探索國際房地產市場的好時機”。

去年中國在澳洲商業地產的投資翻了不止一番,超過25億澳元。

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