温哥华房市如火如荼，地产经纪、买家争相竞价。当然，抢房不仅仅是价格上的较量，更是一场心理上的对决。在谨慎之中疯狂抢夺，好似虎口夺食。当温哥华房价高烧飙升，这一场房市盛宴便为无数人提供的一显身手的莫大良机。
根据温哥华地产局公布的资料，6月独立屋基准价格已经升至112万3900元。火热的市场不仅让房价增高，房源也越来越少，不加价抢房很难买到心仪的房子，遇上好的房子，十几组人争抢是常有的事，这让买家和地产经纪都很头疼。因为抢房可以说不仅仅是价格的较量，也是一场心理战，更重要的是，在疯狂的市场千万还要保持谨慎。
温哥华房市如火如荼 抢房大战硝烟四起
地产经纪抢房不易大打亲情牌“突出重围”
地产经纪Kevin Zhang最近有点烦，做什么都打不起精神，按说春夏是地产市场的销售旺季，Kevin的客户也不少，但Kevin却开心不起来，归根结底，都是抢房子的事情闹的。
今年夏天温哥华的独立屋市场可以说是如火如荼，一个房子十几个买家争抢是常有的事，有钱也未必能抢得到房。“房子抢不到，没办法给客户一个交待，心里总有个事，还得反反复复的顶着大太阳带客人继续看房，不能说寝食难安吧，确实很折磨。”Kevin说道。
经历了4、5次抢房失败后，前几天Kevin又带客户看到了一处不错的房源，房子在本拿比，虽然有点老，但地大也特别方正，出价120万，客户很满意，卖方规定房子开放日3天后统一交Offer。经历了前几次的失败，Kevin这次可是牟足了劲。“看房的时候来了40几组人，场面相当热闹，当时我就和自己说，这次肯定又是场硬仗，拼了!”Kevin回忆看房的情形时说道。
Kevin的客人给出的价格在135万左右，在Kevin看来，如果没有特别离谱的高价，这个价格是绝对有可能拿到的，但看房的人数很多，还有很多不确定因素，不能掉以轻心。从卖方经纪处Kevin了解到，卖家是一对西人老年夫妇，夫妻俩已经80几岁了，在房子里住了60几年，因为年纪大了准备搬到Kelowna和女儿一起居住。Kevin心想，两位老人在房子里住了那么久，感情一定很深，到时候一定得和屋主多聊聊天、赞美一下房子维护的好，从而拉近点距离。
3天以后递交Offer的时间是晚上7点，为了不输在起跑线上，不到7点Kevin就提前过去了，“我想着早点去起码心理上能有点自信吧，到了一看，门外已经是一条车龙了。”房子外面各式各样的车停了一排，其中不乏几台名车，Kevin一看就知道来竞争Offer的经纪不在少数，更坚定了要打硬仗的准备。
屋主也在现场，Kevin找了一个机会马上和屋主攀谈了起来。和Kevin预想的一样，屋主非常爱惜自己的房子，平时周末、假期什么的经常自己动手维护一下花园、搞搞装修，对于要卖房子，有点像要给自己的孩子选一个伴侣一样，一定要找一个合适的、对她好的。Kevin马上表示了自己的买家对房子的喜爱、想要长久居住并会尽力维护和保养的心意，另外也可以配合屋主方便的时间交房，还询问了一些屋主对于房子的保养心得等。为了抢到这套房给客户一个满意的交待，Kevin可以说也是使出了浑身解数，“总之就是从方方面面吧，我能想到的点，都尽量迎合屋主的心思。”Kevin说道，“其实买家买来是不是自住我们也不知道，但当下的任务就是必须抢到那套房子。”
后来也有其他经纪和屋主前去聊天，Kevin尽量都在不远的距离，屋主讲到房子的故事的时候就也过去听听，让屋主感觉自己确实是关心和喜爱这套房子的。“上交了Offer后我们在外面等了近2个小时吧，我认为这2个小时也是非常关键的，直到结果出来以前，我都得尽力争取。”Kevin说道。
最后卖家经纪宣布，Kevin的买家抢到了这套房，Kevin非常开心，长久以来的付出终于有了收获，“那时我真是有一种如释重负的感觉，今年夏天抢到一处好房真的太不容易了。”Kevin感慨道，而其他经纪则失望回归，又要去其他地方开始新一轮的抢房战争了。
后来卖方经纪告诉Kevin，他的出价和其他2个出价比较接近，但他出的一些条件，如交房日期等，以及卖家的偏爱形成了优势，帮助他拿到了房子。看来Kevin前期的分析和预测还是正确的，感情牌确实起到了作用。“抢到这处房子非常有成就感，但其实这也是前面我那些失败经验的积累，都说失败是成功之母，还真是，也不枉我前面那么多次的失败了。”Kevin笑着说。房子成交后，屋主也非常开心，感觉为房子又找到了好的主人，还把所有的维修工具都留给了买家，Kevin说自己终于能睡个好觉了。
加价200万成交的房子
市场火热“一房难求”地产经纪不喜反忧
其实现在和Kevin一样为了抢房而忧心的地产经纪不在少数，每年春夏都是房地产市场的销售旺季，今天这个势头更是有增无减，地产经纪Victor Zhou表示，“现在的地产市场可以说是没有淡季。”
尤其在独立屋市场，处于历史底位的贷款利率和加元汇率，让买家蜂拥涌向独立屋。买房的人多了，客户也就多了，这对地产经纪来说虽然是个好事，大家都认为经纪在这个销售旺季捞到了很多“油水”，但另一方面，客人多了竞争也就大了，独立屋供不应求，不可能所有客户都能抢上房，如何在竞争异常激烈的情况下帮自己的客户抢到房子，就成了难题，对地产经纪们来说，这个夏天真是“让我欢喜让我忧”。
Victor表示，最近有6-7个房子都没有抢到，但这不只是一家之谈，他熟知的多数地产经纪都面临这个情况，尤其是在高贵林、温西等区域，土地面积广大，对买家的吸引力大，竞争也更加激烈。“客户都偏爱老旧的独立屋，地越大越好，房子越旧越好。如果是在中心区域就更好了，比如温西、本拿比、列治文，华人还是比较偏好交通便利的地方，偏远的地方大家都不愿意去。”Victor说道。
想要抢到房子，对地产经纪有一定专业上的要求，“你要对房子所在区域非常熟悉，根据这块土地的过往记录来判断它的市场价值、根据竞争环境判断其他买家会出多少钱，但同时，每一天房子的价格都在变，你没办法了解时时刻刻的情况，你只能根据对于地区的了解和熟悉程度来判断，这对地产经纪也是个考验。”资深地产经纪张克飞这样表示。
经历了几次抢房大战的Kevin也感触颇深，“这次抢到的房子是我失败了3、4回才成功的。抢房子你的出价要合适，条件要合适，另外也要看缘分和运气吧。像十几个Offer的情况，我们能做的事情真的不是很多。”
而且，只有经纪的一己之力也是不够的，作为购买的主体，买家和经纪是协同作战的关系，只是经纪在前线，买家在后面。
地产经纪David Pan说“很多时候我们都能够第一时间拿到房源，马上帮客户安排看房，但有时客户犹豫不决、拿不定注意，回过头来，房子已经有多个Offer了，虽然占了时间优势但还是抢不到。”作为地产经纪，只能给客户建议，又不能过分的催促，这让经纪也很为难。在现在的市场上，错过了一处好房子，再遇到同等价位的好房就很困难了。
Victor表示，现在房子的销售过程非常快，一般周三、周四一个房子挂牌被放到Listing上，周末Open House，周二左右就要向屋主递交Offer，也就是不到一周时间内，房子就被出售掉，需要几个时日考虑的买家，根本没有机会。
有的客户在买房初期不能确定自己的方向，不断的看房不断的改变要求，这也苦了到处跑的经纪，很多前期的联系、准备工作都白做了。David建议客户，一定要提前把自己的需求、预算等信息详细告诉经纪，如果看不中就算了，如果看得中一定要第一时间做一个反映，这样经纪才能更好的帮助客户，否则耽误了买房，双双受伤。
选房从需求出发疯狂市场下保持谨慎
虽然地产经纪会给买家提供各种建议和参考，但是买家也会有自己的判断、未必全盘接受，Wendy就是这样个性独立、有自己判断的买家，买房的过程让她学到不少。
Wendy年纪不大，去年开始和男友计画买一套房子婚后居住。虽然对房市了解不多，但凭着爱钻研和研究的态度，再加上本科是商科的背景，Wendy很快就熟悉了如何查看房源、判断升值空间等问题。经过考虑和商量，两个人决定在高贵林选一处独立屋，“高贵林的房子土地面积比较大，有潜在的升值空间，未来通了天车会进一步带动城市发展，而且也和我们目前的经济水平相符合，如果想在温哥华或其他中心城市购买独立屋，需要家里拿出一笔不小的支出。虽然地点有些偏远，但是高贵林算是比较安静的。
确定了目标后，两人经朋友介绍找了一名地产经纪，并把自己的考虑告诉了经纪，经纪开始带着Wendy二人四处看房。很快就看到一处符合他们心意的房子，要价64万9000，“那个房子地段不错，离未来的天车站走路10-15分钟，走路3分钟就有一个中学，5分钟就有一个小学，很方便。离房子不远处还有一个带溪水的公园，从风水上来讲也块好地方。”Wendy说起那处房子。
在找房子以前，Wendy就做好了预算，“我的预算非常清楚，就是60-70万之间，绝对不能超过70万。”虽然对预算很清楚，但是因为没有经验，估价方面Wendy还是参考了很多华人都喜欢的BC Assessment(BC估价局)报价，当时这栋房子的估价是56万，不过Wendy也清楚这个资料是前一年的，有些市场滞后。Wendy以这个价格为基础，考虑了通货膨胀率、地税、市场期望值等因素，最后给出了61万的价格。
对于这个价格，Wendy的地产经纪认为稍稍偏低，“当时地产经纪说有5个买家出价，我这个价格有点低。可那都是听说的，真实性我也不清楚啊。”地产经纪给Wendy打了三次电话，希望她能再提高一些价格，毕竟这是一个不错的房子，免得以后后悔。但Wendy对自己的分析很自信，“他越是让我加价，我越是不想加。有很多经纪可能使用这种策略来提价。我觉得该多少钱就是多少钱，我们不应该跟风。”Wendy回绝了经纪的要求。
3天后，经纪拿着Wendy的价格去屋主那里递交Offer，本来说好的买家有5个，现场只来了4个。屋主是名西人，对房子的保养很好，房子虽然是70年代建造的，但看起来很新，也一直在装修。屋主希望到场的4个买家都能讲一下自己的故事，他希望下一名买家不仅能付得起价钱，也能好好爱护房子。对于还没到的一组买家，则说不予考虑。“我最讨厌的就是迟到的人，如果没有尊重那么就不必谈什么交易了。”屋主说。其他的买家也都暗暗开心，少了一个竞争对手，就表示多了一分机会。4个买家开始分别陈述自己的情况，第2个买家还没说完，迟到的买家姗姗来迟。他没有表示出任何的抱歉，而是非常自信的招呼卖房经纪出来一下。Wendy的经纪隐隐感觉事情不对，果然，这名经纪表示，他的买家想要用68万5000元的现金一次性付清，没有贷款，也没有验房等条件。在强大的价格攻势下，屋主之前说的“爱护房子”、“讨厌迟到”等因素都要靠边站，马上成交!Wendy从地产经纪口中得知这个消息后，既惊讶又气愤。“我觉得西人都是很有有原则的，没想到也是这么善变。”Wendy抱怨道。虽然在其他几名买家中，Wendy的价格也不是最高的，但她还是有些气不过，追问了地产经纪好几次递交Offer现场的情况，可事实就是，价格高者得房。
经过这次抢房，Wendy算是了解了一些抢房过程中的门道，认识到了市场的真实情况，也把对这片区域房子的估价提高到63-68万左右，她总结说，“在非理性的市场中，理性的分析不一定行得通。”两个人跟着经纪又开始马不停蹄的看房，没过多久又遇到一个还算满意的，这处房子虽然距离天车站的距离要比上一个远，但相比前一个要更安静，附近的生活也要更方便，10分钟车程能够到达高贵林中心。让Wendy动心的另一个原因，就是这个区域的生活氛围，周围邻居多是中产阶级、小家庭，素质比较高，因此两人下定决心要抢下这套房。
房子的要价是63万9000元，有三组人下Offer。这次Wendy没有再犹豫，和地产经纪商量后，果断给出了房子的要价，“其实按照我的分析，这个房子的价值要稍微低一些，但我不想再错失良机了，要是再看下去好房子会越来越少。”Wendy表示。三组买家中，一组的出价比要价低，直接没有考虑，另一组给出的价格虽然更高，但是还没有完全取得贷款，需要更长时间的准备，也被卖家放弃了，最终Wendy顺利拿到了这套房。
Wendy买的房子Open House是星期六，星期一就成交了，过程非常之快。“买了房后很多周围的朋友都和我说，买的太快了，应该再仔细想一想，我觉得这没有什么快不快可言，看准了就得下手，看新房子的时候我就有种懊悔的感觉，越等房子越少，而且越等越差，好的房子总是不等人。”。Wendy说，其实早在买房的前一年，她和男友也偶尔看过同一区域的房子，“不夸张的说，当时的房子至少比现在低5-10万，有的甚至更多。”因为两人看的一直是同一区域的房子，所以感受非常明显，价格变化之快令人咋舌。
Wendy没有抢到的房子
买卖销售有策略加价购房不是必然
一段时间以来，很多国际金融机构和经济学家都表示加拿大房市有崩塌的风险，但从今年上半年的资料来看，温哥华地产市场还是相当红火的。根据温哥华地产局的资料，今年6月透过MLS成交的4375个单位中，独立屋有1920个，几乎达到一半，温哥华地区独立屋指标价格也达到112万3900元，比去年同期增长14.8%。在卖方市场的情况下，原来不经常出现的抢房也变得非常普遍。根据加拿大苏富比国际房地产公司(Sotheby’s International Realty Canada)的半年度报告，上半年温哥华成交的独立屋中，成交价高于挂牌价的比例大大增加，100万-200万房屋的比例是54.48%、200万-400万房屋的比例是34.49%、而400万以上房屋的比例也有18.45%。可见，在400万以下的独立屋中，相当一部分买家都必须加价才能购得房屋。
地产经纪张克飞表示，通常来说，如果是中心区域，要价高的房子，加价也会多一点。5月初，温西一栋独立屋的上市房价599万，成交价高达801万，高出要价202万元，令人瞠目结舌。而便宜一点的房子，加价就相对少一点，不过现在市场火热，就连比较便宜的房子可能也要多加一些才能抢到。“两个月前我们代理的一个60、70万的房子，成交价也要比出价高出5%-10%。一般的房子应该都要高出10%左右吧。”张克飞说道。David也告诉记者，他曾经帮助客人在南素里竞标一个8000多尺的老房子，要价70多万，竞标Offer有11个之多，最后是高于挂票价10万售出的。
除了加价，火热的市场有时逼得买家不得不放弃一些条件。通常来说，待出售的房子先挂牌(Listing)，放出销售消息，然后举办房屋开放日(Open House)，潜在买家可以来看房，接着接受各个买家的报价Offer(Present Offer)。买家可以在Offer中设定一些条件，也就是Subject Offer(有条件Offer)，比如可以安排验屋、申请贷款、寻找房屋保险以及公证人等等，当然，如果在进行检验的过程中，买房发现一些问题，可以取消Offer。但现在的市场情况是，多数买家必须提交No Subject Offer(无条件Offer)，也就是说Offer成交后不再进行其他准备，也就是没有了反悔的机会。张克飞告诉记者，由于竞争激烈，如果买家有一些条件，比如贷款申请、验屋等，那么抢到的概率非常低，几乎为零。他最近的经手的几次抢房都是没有条件的现金Offer。
加价和递交无条件Offer是现在比抢房比较普遍的情况，但还是要根据具体情况来看，不能套用在每个买房交易中。David告诉记者，卖方经纪在给房子挂牌时会使用不同的策略，有的是高开低走，有的是低开高走，还有的是平挂。有的房子挂出来后价格很低，可能会有人说“怎么这么便宜”，其实这就可能是一种策略，吸引更多人的注意力，从而形成竞标的环境，这种情况下房子高出10万出售，和房子正常出价高出3万卖出，可能是等同的。有的房子明明价值在100万左右，开价150万，那么大幅砍价也是必须的。一些华人买家喜欢参考BC估计局的评估价，但这个价格只能是个参考，“同样估价的两栋房子，一个内部装修了一个没有，那价值肯定是不同的。”David说道。
另外由于买卖局面多是由经纪告诉给买家的，买家并不了解其中真实的情况，也不乏有些无良的经纪虚报Offer故意刺激买家提高出价，也就是所谓的“幽灵出价”(phantom bids)。住在素里的市民Raymond表示，自己之前看中素里的房子，还没到下Offer决定的时间，夜里10点地产经纪突然给自己打电话，表示有人要抢房，必须赶快下单，因为对房子还算比较满意，所以他稍稍提了点价格迅速就下了单，很快就成交了。但后来Raymond想想，自己的消息都是来自于经纪，究竟有没有其他竞标的买家自己也不知道，好在房子住的满意，加价也不算太多，Raymond就没有再细究。整体来说，无良经纪的比例应该还是相当小的，Victor告诉记者，“至少在我接触的经纪和交易中，没有遇过这样的情况。”不过买家多个心眼、留心这种情况，也不是坏事。
受到中西文化的影响，地产经纪在和不同文化背景屋主打交道的时候，也有不同的策略。David曾经多次和西人屋主打过交道，在他看来，和西人的沟通以及对他们的尊重非常重要，砍价也要有个度。华人卖家重视价格，开价可能很高，但西人的开价通常比较实际，有些华人买家按照中国的讲价规律，一下子砍掉一大半，有些西人卖家就不回复了，他们可能认为受到了侮辱。他们重视自己对房子的维护，如果买家称赞他们对房子的保养有多好、房子看起来很新，那么他们会很有成就感，认为自己的工作受到了肯定，谈判起来也容易许多。
市场瞬息万变遇到好房不能手软
虽然转瞬即逝的机会确实“逼着”买家快速做出选择，但每个买家的情况也不相同，最好还是从自身需求出发。自住还是投资?维持现状还是拆掉重建?这都会影响对房子的选择。
Victor提醒买家，一定要根据自己的需求对房子做正确的调查。比如很多土地的规划不同，可建筑面积有所差异。西温山上很多土地的Zoning是RS3，规定所建房子的土地覆盖率不能高于35%，而且前后院和左右邻居间留出的距离都有所规定。另外如北温、穆迪港、高贵林等区域，很多房子都是老房子，地下都有油桶(Oil Tank)，在改造的时候，需要清除油桶以及残留在土地的杂质，以免污染。这项费用少则上千，多则上万，如条件允许的情况下，在购买合同中应注明让卖家出示无地下油桶检查证明(Oil Tank Certificate)或做好清除工作。
张克飞也经常提醒他的客户，在疯狂的市场下要保持谨慎，对于喜欢的房子可以适量加价，但如果主要不是以自住为主，那么就需要小心一点了，“现在的市场太疯狂，而太疯狂的时候我们就应当谨慎一些，量力而为。”
盲目的跟风可能会造成很大的风险。别人多出了10万，你要不要多出15万，这要根据你的负担能力来定。“能打得过就打，打不过就不要和人硬拼。”David总结道。有些买家可能受到看房环境的影响，产生心理变化。比如有的买家从西温开始看起，觉得价格太高，一路看到了素里、兰里，觉得价格便宜许多，多加一些价钱也没有关系，这也是不理智的。
简而言之，无论是否聘请地产经纪，买房前都要事先确定好自己的预算和需求，根据自己的财务情况确定预算幅度有多大，需求是自住还是投资、有没有小孩、距离学校远近、工作地点和住所远近、家里有无老人等等，事无巨细。既然无法改变火热的市场，那么就要在抢房大战中“武装”好自己，同时又要保持谨慎，掌握主动权，不让好机会错过!
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