房产经纪人

居外专访星级经纪人：澳洲Kay & Burton合伙人Jamie Mi

自1938年以来，Kay & Burton一直是澳大利亚房地产的领头羊。几十年来，Kay & Burton品牌成为了澳大利亚优质物业的代名词，并因澳大利亚房地产行业的卓越和创新而闻名。

公司在销售优质住宅和提供全方位个人服务方面的优异表现让他在澳大利亚房地产行业创造出令人羡慕的影响力。如今，Kay & Burton已拥有100多名员工，在南雅拉（South Yarra）、霍桑（Hawthorn）、贝塞德（Bayside）、弗林德斯（Flinders）、波斯特（Porstea）和索伦托（Sorrento）设有办事处，在世界范围内都有一定的影响力。

公司国际商务主管兼公司合伙人Jamie Mi女士与居外分享了她的职业生涯，以及与居外的合作如何帮助她更深入了解中国买家的习惯，从而进一步提升澳大利亚对中国房地产投资者的吸引力。

面向中国跨境买家的营销

我15年前开始在新闻出版业工作，如今我所拥有的许多房地产相关的人脉资源都是在这段时间构建起来的。因为出版业有非常成熟的分销渠道和不同的业务，这些业务与我现在的工作紧密相关，例如金融服务、进出口、房地产、教育和旅游等。

我们的购房者来自不同类型的企业，大多数是企业的高管。我在Kay & Burton公司已经10年了，今年是公司成立的第83年。在我加入公司之前，公司已经在中国市场深耕近20年。在我之前，有四位董事会定期访问上海、中国香港和新加坡。

Kay & Burton促成了大量与中国人的交易。最近的统计数据显示，我们的业务中有近60%都是500万澳元左右的项目。对于中国市场，我们一半以上的业务都是在高端价格区间。

吸引中国买家到澳大利亚投资的原因

澳大利亚对中国的吸引力与加拿大、英国和美国等许多其他国家非常相似。他们被这里的教育设施、安全的环境、稳定的政府、良好的社会制度，甚至是空气更清新这样简单的东西所吸引。

面向中国买家的市场旺季

过去十年来，中国市场的旺季一直是春节，也就是1月底到2月中旬，5月的劳动节假期和10月的黄金周假期之间。在过去的五年里，九月也因为中秋节而成为旺季。这些旺季不仅仅适用于房地产行业，奢侈品牌和商店也在这段时间内销量猛增。

中国买家最关注的问题

大约三年前，大多数中国买家年龄在五、六十岁左右。他们一般是非常成功的商人或开发商，“多少钱？” “这块土地有多大？” “房子能被拆除吗？”显然，价格是他们的首要考虑因素。但最终我们发现，一旦他们对地段和住宅满意了，那么价格就会变得次要。

在过去的两年里，我们看到买家的年龄略有变化。他们越来越年轻，我们目前正在与许多30到45岁的买家打交道，他们能够负担得起非常昂贵的房产。他们有的刚结婚，有两个孩子，或者即将成家。因此，他们最大的考虑是选择一个靠近私立学校的地方，教育已经成为这些买家的最关心的问题。

与中国买家合作时的障碍

有一定比例的买家、大多数是在老年群体里，他们往往对于想要什么或者给出什么样的反馈极其犹豫。然而，时间总是能解决问题的。一些新买家可能只是试图保护自己，不想透露太多的财务和个人身份。有些人对房产中介感到厌烦，因为他们认为中介总是在欺骗他们。

幸运的是，Kay & Burton有良好的工作道德，在业界享有良好的声誉。一旦他们对我们的公司有所了解，看到我们已经有80多年的历史，他们就会开始放下心来，并向我们敞开心扉。对于一个新买家来说，他们可能需要9个月到两年的时间对我们建立百份百的信任。

为那些想与中国买家合作的人提供建议

持续的服务和耐心是关键。你需要花很多时间，但最终这将会是一笔令双方都满意的交易。

为什么选择居外网来帮助你找到中国买家？

我们在网上做了一些研究，看到了这个叫做居外的平台。居外的创始人与REA有关，REA是澳大利亚最大的在线房地产广告公司之一。在对居外这些年的表现进行了彻底的分析之后，我们发现你们的买家资料和查询是非常真实可靠的，尽管一些买家可能不属于我们合作的预算类别。然而，我们仍然发现这些买家与我们有很强的相关性。

我们相信，我们可以培养这些买家，让他们对想要和负担得起的东西的看法产生改变，甚至可能增加他们的预算。通过始终如一地为他们提供服务，与他们一起寻找梦想的家。

我们还发现，与其他平台相比，居外可能是最真实、最值得信赖的平台。

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在中国市场取得成功有什么秘诀可以分享？

我们有一个功能齐全的礼宾服务，类似于美国运通。我们的内部礼宾团队都来自于高等学府，在服务行业有着丰富的经验。有些人曾与澳航或新加坡航空公司合作过，所以他们在契合中国买家的需求方面非常熟悉和专业。他们能够处理各种要求，包括水暖、电气工程、屋顶维修、风水建议、保险、金融服务等。

关于居外IQI

居外IQI 是一家控股公司，拥有并运营 IQI Global和居外网。居外IQI由亚洲房地产业两个超级品牌合并而成，旨在助力亚洲居民成为全球居民。居外IQI收录并应用跨境购房趋势数据，以促进交易达成，居外IQI还为经纪公司和开发商提供端到端及线上线下服务。居外IQI是东南亚及中东地区领先的房产经纪网络，共有6000名房产经纪人，分布在15个国家的25个分行。居外网是领先的中文海外房产线上平台，拥有91个国家和地区的300万条房源信息。欢迎点击查看居外网上在售澳洲房源，或致电 400-041-7515 谘询澳洲移民、留学或房产投资的机会。

责编：Zoe Chan

加州拍卖购房：来自《与卡戴珊一家同行》房地产经纪人的建议 | 美国

在加利福尼亚，清晰、细致地了解房地产拍卖大有裨益，因为该市场在这里备受追捧，尤其是洛杉矶地区。该州宜人的景色、绝佳的生活方式以及精彩纷呈的设施意味着，在此购房的不仅仅有当地或其他各州的买家，还有国际投资者。

在加利福尼亚购房时，您最有可能通过普通的销售流程，也被称为私下协议交易，而不是拍卖。不过，正如美国其他各州一样，这里也不时举办房地产拍卖会。对于所有熟悉拍卖流程的购房者来说，这是让自己脱颖而出，利用自己的技能以有利的条件购买住宅或者商业建筑的绝佳机会。

在加利福尼亚，拍卖流程中通常包含为期四周的宣传期。在此期间，房产会在广告中展示（类似于普通的销售广告），然后再举办拍卖会。房产宣传广告中会标明拍卖日期和地点。

从经纪人的角度来看，拍卖是业主卖房的绝佳方式，因为这种方式可以制造购房者的紧迫感，令其更快采取行动。同时，这也是购房者与业主讨价还价的绝佳方式。

以下是为所有希望在加利福尼亚通过拍卖方式，以有利条件购房的买家提供的建议。

Jessica Ross and James Pratt In Beverly Hills Los Angeles — 《与卡戴珊一家同行》金牌房地产经纪人Jessica Ross（左）和James Pratt

1、直接出价

对于购房者来说，最佳方式是在拍卖会举办之前尝试出价并将其一举拿下。如果拍卖日距离当前仍有几周时间，并且您已经完成看房和尽职调查，可以立即出价，而不是等到拍卖日。这样，可以避免您在拍卖日与其他购房者竞争，可能会提高您购得此房的几率。

业主会考虑时间因素。比如，如果在拍卖日之前收到颇具吸引力的出价，就有机会更快拿到房款，并且用这些钱进行更有吸引力的投资，而不是守株待兔，等待拍卖日的到来。

来自洛杉矶比弗利山庄（Beverly Hills）的Jessica Ross在MSM Luxury Estates从事房地产中介工作，她曾经手过一些比弗利山庄奢华住宅，其中包括热门电视节目《与卡戴珊一家同行》中的七卧豪宅。

Jessica表示，奢华住宅拍卖和法院拍卖房屋的呈现有所不同。对于能够区分这一点的购房者来说，这意味着能够更好地了解业主的动机，以及如何更好地出价。

比如，法院拍卖房屋的共同特点是，住宅处于废弃状态，看起来有些糟糕，经常空置。这告诉我们，业主急需用钱，他们没有钱花费在设计住宅上。因此，作为购房者，您可能可以与业主谈个更好的价钱。

奢华住宅会在拍卖会上完美呈现，整洁典雅，并展示设计绝佳的配置。这告诉我们，业主在宣传广告中投入了一些钱，他们有自己希望达到的心理价位，而不急于出售。

2、在拍卖日之前咨询经纪人或卖方经纪人

此前已经收到多少出价？这可以让您更加清晰地了解其他购房者的迫切感和兴趣度如何。比如，一个以上的出价已经能够表明，这栋房子很受欢迎。没有出价意味着，现在业主对于寻找购房者颇有压力。

3、切勿首先亮出您的底价

最后一条建议是，先看看与业主心理价位的差距，切勿首先亮出您的底价。

在加利福尼亚，由于拍卖流程有别于普通的售房方式，因此，对于购房者来说，了解拍卖流程相当于投资一项技能，从而让自己在该市场中拥有超越其他购房者的优势。

加利福尼亚是一流的房地产市场，拥有全世界最优质的生活方式。

美国和澳洲顶尖拍卖师James Pratt专栏全集

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美国 | 如何以低价迁入优质社区? 老屋拆除及改建问与答

许多中国买家想藉由在美国置产进行投资或是为孩子未来教育做准备，但受限于时间及地域问题，因此大多选择购买现成房屋。然而，你是否考虑过购买老屋，将其拆除重建或是部分改装呢?

老屋重建往往是许多房屋买家忽略的选项。事实上，购买好区域的老屋有许多优点，例如紧邻优质学区、通勤时间短、良好社区规画和生活机能。但是通常这样得天独厚的好区域都已经建满房屋了，尤其像是纽约、洛杉矶及西雅图此类热门地点，很难找到新建案或是新建屋地点。因此，购买老屋将其全部或部分拆除，就能帮助买家落脚在优质社区。

由于部分改建可能建出新旧风格混杂的丑房子，因此一般买家及建商都会选择全部拆除。地方政府为了鼓励老屋翻修，也会在房屋税上给予优惠。然而，全部拆除的程序相当复杂，牵涉到拆除执照、新屋设计的审核及特定房屋会有历史保留的争议。这些问题是一般直接购买新建案的买家很少接触的，因此New Home Source特别整理了一些常见问题提供给大家参考。

David Weekley Homes ，1976年成立于德克萨斯州的休斯顿市，是美国最大的私人房屋建筑商。 Silver Ranch社区，位于美国德克萨斯州的凯蒂市，去往休斯顿市中心十分便捷，邻近Katy ISD 学校社区里配备带喷水池的六泳道泳池、网球场、操场和步行道，还有户外烧烤蓬。春湖（Spring Lake）联排住宅社区，位于佛罗里达州塞拉布雷逊，拥有现代化的便利设施、方便的地段田园诗般的度假村式居住环境，如果您正在寻找维护成本较低的小镇风格住宅的话，这里是不错的选择 Creekside Park住宅区的Liberty Branch社区位于美国休斯敦北部的伍德兰兹，紧邻能源走廊北部社区周边环境别具特色，紧邻溪畔公园乡村中心，有适合全家人徒步的喷漆地面乡村广场、餐馆、商店诺娜湖（Lake Nona）社区，位于佛罗里达州奥兰多，景色优美，传统建筑风格与诺娜湖的美景相映成趣该社区住宅为30英尺户型，极易管理。拥有零售和餐饮区以及码头的乡村中心，距未来的购物中心仅1英里西恩纳平原（Sienna Planation），占地10,000英亩，位于美国密苏里市和舒格兰之间的本德堡县社区提供度假村式的便利设施，包括两个水上公园、泳池、健身中心以及绵延数英里的步道和公园等

如何挑选具有潜力的老屋?

具有潜力的老屋通常可能坐落在优质区域的外围，也许房屋坪数较小或是拥有老旧厨房和卫浴。当然，老屋常见的结构问题也可能存在，由于需要额外翻修，价格会低于同一街区其他房屋，出售时间也会拉得较长。根据芝加哥地区房地产经纪人及老屋翻修专家布莱恩。希奇表示: 「老屋重建后，市价应该要增长二至三倍才是合适的投资。例如说，买家购买了一栋位于优质区域且房屋功能还算健全的老屋，花费了三十万美元，但同一区域的新房屋市值六十万到九十万之间，表示老屋翻修后若顺利卖出能够有两倍到三倍获利，那么这栋房产就有投资价值。」

是否需要全部拆除重建?

当然不需要!事实上，许多当地政府机关鼓励一定程度的翻修，因此会尽快且便民得批准翻修执照。可能的解决方案包括保留地基，并往上新建楼层。或是保留部分墙面及房屋架构，融合到新屋里。这些方式都可以避开申请全部拆除执照。而部分区域有历史保留的问题，因此不允许全部拆除。在此情况下，若是进行部分整修，政府会给予税务减免。

如果可选择全部拆除或是部分整修，我应该怎么做?

取决于房屋状况及买家对于新屋的期待值。老屋通常会有结构松脱、漏水或是白蚁的问题，情况严重下，花钱整修还不如拆掉重建。但若是隔间问题，则可以部份调整。买家可考虑的取决标准包括是否需要节能设备、水电线路配置是否符合现代人需求、房屋隔间是否符合家人生活机能等等。接着将全部翻修费用与拆除重建价格相比较，若是价格相差不远，那么拆除重建就是答案。

如何寻找专业房产经纪人来帮我物色具有潜力的老屋?

首先，需要决定地区及社区位置，接着联络当地较知名的房地产公司询问是否有仲介专门负责老屋翻修的物件。其他寻找方式，例如New Home Source等房屋买卖网站通常会有推荐仲介，或是从全美建商协会的仲介清单上寻找合适人选。甚至是询问房贷银行或是建筑设计师事务所，也能获得一些业界资讯。

法规限制会影响我拆除重建吗?

没错。许多坐落在优质社区的老屋有一定的土地使用限制，借以保护当地城镇的特色。历史保留区的规定就更繁复了，全部拆除不但不可能，连部分翻修建筑的楼层及占地坪数都有严格规定，也要配合周遭现有建筑，进行同一类型的装潢设计。因此购买老屋前，务必与房屋仲介确认清楚相关规范。

房屋贷款有包含拆除及重新建造吗?

全部拆除的贷款申请非常复杂，首先房贷要先处里购买房屋的费用，接着再进行拆除费用的贷款，最后才是新屋每月必须支付的房贷。

除非买家本身相当富有或是有预备好的现金，否则必须想出其他方式来控管金流。可能方式包含将现有住宅卖掉，再将现金用来进行老屋拆除，剩余部份向银行贷款。

拆除成本的多寡取决于房产坪数及所在地，但通常落在八千到一万五千美金之间。拆除后的建材可回收再卖出或是捐赠给需要的机构换取税务减免。

合作的建商及房地产经纪会帮助你申请贷款 – 建造至完工贷款(Construction-to-permanent loan)。这项贷款会提供你建造新屋的资金以及包含日后长期还款的规划。至于伴随而来的利率则有很大范围的波动，取决于各银行的方案。因此，可以多花一点时间拜访当地各家银行，如果幸运的话，有机会得到优惠方案 – 根据改建后新屋的市价，提供拆除及建造过程中所需要的资金以及完整的还款规划。

我需要申请什么样的建筑执照?

大多市政机构会针对买家及承包建商要求事先申请拆除执照。在拆除前，需要联络水电瓦斯公司预定断水断电的日期以进行拆除工程。另外，联络消防单位确认拆除前哪些项目需要检查以及是否需要消防人员现场待命避免意外。地方政府也会要求检验拆除过程中，是否产生有碍人体健康的物质。尤其是针对1960年代的房子，石绵被广泛应用在天花板及地板装潢上。

拆除老屋并在原址建造新屋的确有许多优点，但由于耗时长且牵涉层面复杂，在决策时要特别小心法律规范及前期需要自行支付的费用。审慎考虑后再进行，才能极佳化老屋的投资价值。

【查看这篇文章的英文原文，请点击这里】

美国 | 吴秀波版美国房产经纪人：中国买家是个新挑战

截至2015年，中国客户已经成为美国房产的第一国际买家。仅2015年，中国买家就在美国购买了大约3.5万套房产，总价值共计约286亿美元。而房产经纪人在其中扮演的角色越来越重要，80%的房产交易都通过当地房产经纪人完成。国外的房产经纪人和国内的中介到底有什么不一样？他们在海外置业中又扮演了什么样的角色？

在美国要当房产经纪人有多难？

“如果非让我对比的话，中国的买卖双方与中介，更像商家与客户

的关系，而美国的客户和经纪人则是信托关系，有点像律师和自己的代理人。打个比方，美国的经纪人更像是兼具法律、房地产、经济等综合知识于一身的职业经理人。” 伟业我爱我家集团副总裁胡景晖对《中国经济周刊》记者表示。美国房产交易中，不管是新房还是二手房，地产商基本不直接与客户见面，房屋买卖交易通过房产经纪人公司和经纪人完成。

显然，找到一个靠谱的美国房地产经纪人对中国买家来讲非常重要。

Cici毕业于哥伦比亚大学，在当房产经纪人之前是一名会计师。海外房产经纪人的教育水平都比较高，其中不乏毕业于名校的人才。因为房产经纪人在美国是一个较为体面的职位。有数据表明，美国90%的房产经纪人都有大学学历，45%的人还拥有硕士学历，20%的人更是有私人助理。房产经纪人的收入也较为可观，随着工作年限、经验的积累，从业多年的经纪人的年薪比医生、大学教师的还要高。但是，成为一名合格的房产经纪人还要通过严格的考试。

Cici表示，从事经纪人这一工作之前，要完成6门学科、180小时的课堂学习，其中包括现代房地产学，当地州房地产法、代理法、合同法，房地产金融学等内容。学校课程完成后，还要经历4小时的全国和地区的考试，合格后，再通过美国联邦调查局的背景调查，签约经纪人公司才颁发执照，之后必须经过4年以上工作才可以获得经纪人资格。为保证专业水准和服务质量，房地产经纪人每年还必须参加考试，接受再教育，执照每两年申请重新换发。有媒体统计，在10个领到执照的经纪人中，半年后只剩下7人，一年后只剩下4人，再过3年，只有1人成为优秀的经纪人或者开了房产经纪公司。胡景晖表示，“美国的房地产经纪公司是少而精，提供专项服务，因此房地产经纪人的个人业务能力出色；国内则是规模化管理，中国房地产经纪公司经过十多年发展，基本形成了我爱我家、链家和中原三足鼎立格局。”

“互联网+”帮客户找靠谱经纪人，不光带着看房，还联系水、电、气

亚洲协会和罗森咨询公司的研究显示，2010年到2015年间，中国人在美国购买商业房产的金额至少为171亿美元，购买住宅的金额至少达930亿美元。

当来自中国大陆的客户逐渐成为美国置业的主力军后，大家发现美国房产市场当前存在的最大痛点在于信息不对称——买家找不到优质的经纪人，经纪人找不到成熟的买家。因此，一个“互联网+经纪人”的海外置业新时代开启了。目前，不少国内大型房地产商、中介公司，以及投资移民机构都推出了海外置业服务，例如我爱我家的“海外有家”就覆盖了50多个国家，绿地集团与美国开发商Forest City Ratner Companies展开合作。这些项目的共同特点是以O2O平台为核心，一改传统平台只展示房产项目和海外房源的模式，以“专业的买家顾问”为定位，以 “产权真实、交易安全、价格合理”为服务原则，通过线上、线下联动的垂直发展模式，把完整系统的海外置业知识、专业可靠的海外经纪人服务和安全优质的海外投资项目整合成一体，用 “互联网+经纪人”的形式帮助买家进行海外置业。

胡景晖表示，对于我爱我家的海外置业平台来说，他们希望聚合国内有购房需求的客户，在平台上找到持有牌照的专业华人经纪人，然后前往当地看房。房产经纪人除了带客户看房、谈判，还自动承接了很多售后服务工作，比如翻译和解释文件，寻找保险公司，房屋检查，联系水、电、气和垃圾管理公司，提供学校以及各种各样与在美国安家有关的信息和情报等。

美国经纪人：中国人支付的房价远高于其他国际买家

“对于国内买家而言，美国房产购买是一个高金额、低频次的交易行为，而且很多中国买家对于市场价格、交易流程、法律法规等不可能有深入了解。因此，对很多房产经纪人是一个新的挑战。”经纪人Andra告诉记者。Andra表示，中国买家集中的住房市场也是全美房价最贵的地方，包括纽约、洛杉矶、旧金山和西雅图。而且中国人看重优质小区，不仅要求房子大，学区和其他配套都要最好的。这些因素使得中国人支付的房价远高于其他国际买家。数据显示，中国买家最喜欢的是加州，2015年在美国购买的房产35%位于加州，其次是华盛顿州(8%)和纽约州(7%)。

金融专业出身的经纪人Sam发现一个很有意思的特点，“多数中国客户都有着货比三家的购买习惯。我知道在国内房地产交易中，客户很多情况下有和中介谈佣金的惯例。这种习惯自然也衍生到美国房产交易中。”在美国，百万美元的房产交易，返佣可以谈到1万美元左右。当买家了解清楚当地房价房源和交易流程后，经纪人对于他们来说是可以随时更换、随意替代的。一旦经纪人有意或是无意地拒绝买家返佣要求后，许多买家就会选择默默地跳单。

因此，很多海外经纪人根据中国人已经形成的房产投资理念，用自己的专业经验帮助客户快速选房，并为客户提供一条龙服务。Sam向记者介绍，美国经纪人中 “有的人对金融投资非常敏感，有着十几年的股票投资管理经验，是美国难得的千万级房地产经纪人；有的人专精地产法，擅长处理房地产纠纷，置业过程中遇到再棘手的法律问题也能帮客户妥善解决。可以说，大家八仙过海各显神通，希望帮助购房者真正实现海外无忧购房、轻松置业。”

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（据人民网）