Tag: 澳大利亚房地产

你现已获得城镇规划许可。恭喜你开启了这一重大的里程碑！裁判离场，现在正式开球，真正的乐趣刚刚开始。在规划审批阶段结束时，你已经在这上面花费了一年时间，你将拥有以下可交付成果——现场详细调查规划、建筑布局、立面设计及材料规格、剖面图、阴影图，有时还有景观规划、基础3D渲染及图像。在某些大型项目中，可能还包括交通报告、风环境报告及其他支持性技术工程报告。这些仅占全年工作的一小部分！

在施工单位定价和开工建设前还需要掌握更多必要信息。这些信息包括材料规格、细部装饰及细部、陈设布局、全方位度量图、建筑许可、岩土报告、环境可持续性评估以及附带的结构、土木和服务设计图纸。在开发流程的这个阶段，我们全面开展项目的设计和文件编制工作。

采购模式

建筑施工有多种采购模式，不过一般来说区别最大的两种是设计—施工模式和总承包模式。完全采用设计—施工模式一般是委托城镇基本规划图纸和规格纲要获得许可的施工单位，该施工单位负责完成细部设计并进行实体施工工作。总承包模式是由开发商完成全部细部设计直至达到施工级别，然后委托第三方施工单位，与其签订固定总价施工合同。

采用以上任何一种模式都会面向一系列施工单位招标，不过有人提出，对设计—施工模式来说，无法采取公平的方式比较不同的投标价格，因为仅仅基于规格纲要选择材料的话，最终的变数会很大。比如，规格纲要可能规定工程铺设木地板，但市场上的木地板有多种不同的级别、质量和规格。你如何将A种木地板与B种木地板进行比较呢？另外，规格纲要限制了施工单位寻找更多创新性替代材料的能力，而这些解决方案的成本效益大多较高。施工单位采购实木地板的价格可能比采购复合地板的价格低得多，因为该施工单位也可能拥有自己的地板供应商，或者数月前完工的另一个项目有剩余的库存。加之，这一阶段可能没有完成结构设计，因此对任何施工单位来说，除了可以基于其他已完工的项目保守估计费率外，都很难计算实际的结构成本。自然地，由于可能出现许多意外开支，这一阶段的定价较为保守。

我们将在后续的系列文章中深入探讨各种采购模式的优缺点和特征。

另一方面，总承包模式对设计进行全方位控制，所有施工单位都将根据完全相同的图纸和设计进行定价，这样在寻求最优价格时能够有更高的可比较性和竞争性。但在这一模式下，开发商将承担协调错误、设计缺陷或文件编制质量差的风险。我们可以将这两种模式混合使用，但其中的任何一种模式都应被视为某一项目类型的唯一采购模式。

如果你问我们对于一般的中型公寓或商住两用项目来说应采取何种模式的话，我将毫不犹豫地推荐总承包模式，或者其他与之相近的模式。过去在亚洲和澳大利亚的经验告诉我们两种文化存在差异。亚洲开发商对直接、完全控制和物有所值的看重程度高于澳大利亚开发商，后者更倾向于采用合作、单点联系和轻松的方式工作。作为中国人，我自然会采用控制力度更强的方式，享受领导和完成整个设计和文件编制流程带给我的兴奋和挑战。毕竟，你为什么要把项目中最有乐趣的部分移交给第三方呢？

我们相信，设计—施工模式仍有运用的空间，但仅限于在技术上较为复杂的项目或施工要素，它们对设计和可建造性相结合的要求较高，且有明显证据显示所委托的施工单位拥有其他设计咨询公司不具备的专业技术。立即出现在我脑海中的一个项目类型是结构复杂、设计独特的主题公园。世界上能够成功完成此类项目的承包商或供应商屈指可数，因此所选用的采购模式应保证设计和施工的完全整合。对更多常规建筑来说，可能有某些施工要素需要采用设计—施工模式，如特殊的屋脊、冷热电三联产机械工厂、专业的大跨度玻璃结构或特殊的外观系统。在这种情况下，我们应详细说明这些施工要素的性能要求，以便控制最终的设计和施工效果，同时确立合同机制，如暂定金额、主要成本项目或者用于维持成本控制的重复测量。

有许多公开发表的文献对总承包模式和设计—施工模式进行了比较，每个文献都给出了不同的结论。对常规施工项目如公寓或高层建筑来说，我们倾向于采用总承包模式，原因如下：

1、控制与所有权

开放商是项目的最终所有者并以其品牌交付。最终用户看到、感受到和触摸到的是细部设计。细部设计的精雕细琢对最终产品和你的品牌有直接影响，直接控制设计流程是保证最终产品达到你所追求效果的唯一可靠方式。亲力亲为的方式总是能够达到比袖手旁观更好的效果。另外，在设计—施工模式下，一旦你与咨询公司的合同终结，并与施工单位签订合同后，将必须由你一方推进项目，并希望施工单位能够有效开展工作。你将再也无法获得更多关于设计细节的外部技术支持。在这一阶段，开发商将如同无牙老虎或独行之狼。

2、物有所值

在亚洲和澳大利亚各地与各种不同级别的施工单位——从顶级商业化国际承包商到名不见经传的国内施工单位——合作后，我们有足够的信心说设计—施工模式通常会导致更高的成本支出和逊于预期的性能效果。施工的质量越高，偏离预期的程度越大。正如世界上所有的服务或产品一样，要想享受奢华和便利总是需要付出很高的代价。我们必须谨记，在设计—施工模式下，管理和交付项目的成本没有消失，因为你委托了设计—施工承包商——在这一模式下，你只需要与一个合作方，即施工单位进行交易，而不用再和众多设计咨询公司和子承包商打交道了，你为这样的“便利”和“轻松”支付了费用。在这种情况下，施工单位一般会收取项目管理费和设计管理费。因此，一个拥有丰富项目管理经验且精打细算的开发商应节省这笔费用，亲自管理项目，在预算和设计方面完全实现自己的设想。这也是你会发现许多有能力亲自交付项目的开发商/施工单位效率更高的原因所在。

而且，从投资者的角度来看，与开发商/施工单位合作将意味着你会为只与一方进行交易的便利性付出更高的代价，也因此需要应对潜在的利益冲突（开发商/施工单位具体规定了昂贵的材料和装饰规格，因此可以实现更高的总利润）。所以，我们推荐投资者与专业的开发商合作，通过竞争性投标外包施工工程，以实现物超所值。

3、相对的成本确定性

在签订总承包合同时，假定有完整、协调的文件编制的话，最终成本就可以或多或少地确定下来了。在这一阶段不会出现范围变更。但显而易见，我们仍将需要客户意外开支来处理突发事件，如未知的土地状况、设计文件编制或协调错误。不过，在签订设计—施工合同时，在最终合同价格方面仍存在许多不确定性，原因是没有细部设计、装饰选择和细部、暂定金额、客户可能做出的范围变更和设计开发的改进。所有这些都增加了最终合同价格的不确定性。尽管有许多机制可以限制合同价格，如使用阶段性GMP、成本分担/节省等，但这些机制也增加了管理和合同的复杂性，为争论和延期提供了更大的空间。与施工单位迅速签约节省下来的时间可能很快会超过谈判和敲定合同价格所耗费的程序性和管理时间。最终，任何金融机构都不会愿意审批那些目标不确定的施工融资。

下一期专栏，我们将会探讨：

• 开发商如何管理和控制设计流程，以确保设计符合预期目的丶在预算内丶与销售和营销流程相结合且以有效的方式将重新设计的可能性降至最低？
• 我们如何确保由多家咨询公司提供的设计方案能够相互协调且没有错误或遗漏？

 

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城镇规划通常是开发商所面临的最大风险因素之一，做得不好有可能会导致项目一败涂地。对于像精品联排别墅这样的小项目，从提交到法定审核期、公共广告宣传，再到公布条款和审批，整个过程可能会要6至12个月，取决于不同郊区、近邻、以及规划方案条款的拓展情况。这还不包括任何独立的外部法庭和法律手续，而这些手续可能需要花更多时间。对于更为复杂、更高密度的项目，我们保守估计城镇规划需要9至12个月，假定我们熟悉并全面管理好全过程。

有的城镇规划过程完全不在我们的控制范围内，具有法定性质——例如，征询民意过程及法定审查时间表。通常情况下，无论你的工程进度有多赶或在地方议会高层的人脉有多丰富，有的时间框架毫无商量余地，你必须允许。澳大利亚规划系统的美丽（有人可能会说失望）之处在于其极高的透明度和可靠清晰的立法体系支撑下的结构化的过程。如果规模够大和对社区带来的宏观经济影响够高，项目有可能升级为国家规划部级甚至联邦政府级的项目。然而，在大多数情况下，你还是跟当地政府即地方议会打交道。

我们发现，跟地方议会建立长期信赖业务关系的最好办法是把项目集中在一或两个特定地区——比如墨尔本，就是斯多宁顿（Stonnington）和波隆达拉（Boroondara）地区。你的第一个或第二个项目将是一场艰苦战斗，各种流程、表格、审核和推荐就像是错综复杂的蜿蜒迷宫。不过，一旦你树立了谈判信誉以及表现出交付和执行能力，以后的项目就会变得容易多了。有些开发商可能会把地方议会当成他们的直接对手，但我们认为与地方议会多协调通常会产生双赢。回想一下我们对太极的哲学讨论。在争论中合作，反之亦然。

站在规划师的工作角度，地方议会提出的众多质询和耗费时间的推荐会让你为难。然而，管理层和选区议员层面的讨论则要更有战略性。要让大家看到你对都市社区以及敏感的相邻关系管理方面所做出的贡献。地方议会不关心你的项目挣钱还是赔钱，虽然他们的确会从贡献金及其它规划和许可费中抽一笔。我们相信，最终，一个好的规划方案不仅能让我们赚到钱，还有助于增进最终用户和邻居的社交关系，并让人心情愉快。归根结底，还是建筑和景观设计及敏感事项的解决方案。一个得到大家认可并具有人文关怀的设计会胜过任何反对理由和一些对规划方案的随意规定。

议员们最不希望的就是因项目开发而引起居民大规模抗议，并打一场持久而昂贵的维州民事和行政法庭（VCAT）战。显然，对于规模较大的项目，会有机会跟地方议会进行战略性对话，这也是你展示工作态度和专业品牌的良机。可能在做第一个项目时你无法得到想要的结果，但在第二次和后续项目中会有绝佳时机让你在谈判中获得有利结果。

为了将你的形象树立成一个受人尊敬的、寻求长期发展的开发商，你应该花些时间和精力参与和赞助地方议会组织的活动、论坛及有关社区事务的公众意见咨询，以拓宽人际关系。这包括参加讨论会、论坛和教育研讨会。这还涉及赞助活动，以透明的方式支持地方议会的倡议。

与地方议会一起聘请一名称职而有人脉的城镇规划师和建筑师是第一步，但作为开发商，你在规划过程中也发挥着至关重要的作用。你需要与设计团队紧密合作，在最短的时间内协商出最好的结果。

我们的观点是开发商要在城镇规划阶段扮演以下角色：

1、与规划师和建筑师协商确定整体城镇规划策略

考虑到开发位置的规划限制、当地的最近案例和未来规划政策，是否值得突破常规？如果值得，我们可以突破什么常规——建筑物高度、密度、用途、外墙缩进、停车位，还是部分或全部？什么是值得追求的，成功的可能性有多大？开发商需要做出哪些决定，什么时候放松或让步。你的谈判技巧从一开始就派上用场。

一些开发商可能从一开始就决定采取激进方案，准备好随时把案子提交给维州民事和行政法庭。在某些情况下，遵守所有的规划法规可能会给你节省宝贵时间，在市场坚挺时，比起追求加大建筑面积或更多楼层来说，这可能是有益的。因此，开发商需要在技术方面的考虑与商业现实和条件之间寻求平衡，并为今后的行动做出明智的决定。这是一个艰难的决定，因为没有数据或先例——每一个开发位置都是独特的，每个地方议会规划官是不同的。但是，你必须尽早在项目简介中指明方向，让设计团队可以放心地继续开展工作。

2、管理前期的设计过程，并在项目初期就与地方议会进行积极讨论

就项目进行初步接触通气是一个正式渠道，但是与地方议会的非正式关系将在这个阶段派上用场。要进行广泛和清晰的沟通。分享你对项目的热情，让地方议会了解你的设想。对于较大的项目，试着与关键的地方议会决策者、交通主管部门以及选区议员进行一对一碰面，来阐明你的设想。在递交申请前，就在设计中体现前期反馈。记住，一旦申请进入地方议会审批处理流程，你就要受到严格的审查和法定等待期的约束。在回复信息请求书阶段前几乎没有修改设计的空间，这个阶段可能已是递交申请两三个月后了。你的目标是尽量减少收到信息申请书的数量和频率，使相关政府官员尽可能简单顺利地通过这一流程。

战略性地思考一下你希望给地方议会拿出什么样的东西，要以开发位置的具体情况和项目情形的争议性为根据。你不妨留在幕后，并依靠规划师跟地方议会进行联系。只有在关键的谈判阶段，或者当城镇规划师已经用尽了所有渠道时，你再出面敲定最终结果。另外，你也不妨高调出席所有地方议会会议和会谈来显示你的积极参与，并与地方议会建立联系。要具体情况具体分析，但可以肯定，如果地方议会感受不到你的存在，你自身将永远不会学到东西或得到改进，以后的每个项目将是一场艰苦的战斗。跟地方议会打交道是一门艺术，你参与的越多，才越会明白正在或即将出现的问题。

3、与地方议会打交道归根到底还是要谈判

确定并提前考虑到你对审批流程涉及的尖锐问题愿意做出的让步。考虑到项目的可行性，只有你才能决定采取哪些让步。举一个例子，对于在中央商务区建设的大型综合用途的高层项目，地方议会会希望你少建20％的停车位。这将对住户便利和公寓的销售情况产生重大影响。与其试着售出100套不带停车场的公寓，我们是否可以只开发50套高档大型公寓，更多外墙缩进、带更大阳台，但保留停车场呢？从商业上讲，这意味着几乎要把面积和售价加倍，才能保持相同的财务结果。但是，你的建设成本会降低，原因是你少建50个停车位、厨房、浴室和更少的内墙，虽然总的混凝土楼板面积保持不变。密度低的公寓最有可能受到地方议会和邻居的欢迎，但这些价格更高的大型公寓会有市场吗？如果有的话，太好了。反之，我们可以调整住宅和商用房的比例，并仍保持该项目的可行性。附近的停车场是否可以填补你增加的商用房的停车需求？地方议会是否需要多一些办公空间？是否有未满足的社区需求可以协商解决？例如儿童保健、美食广场、休憩空间等。把这些放到谈判组合中，有助于缓和停车位问题或实现双赢的结果。另外，如果没有强制性的高度控制，可以在楼层板和建筑高度上达成让步。哪怕停车位少一些，如果楼板小些，而楼层建的更高（因此有更多的外墙缩进，舒适性设计更佳），也还是有利可图的。决定做出哪些让步需要了解地方议会的关注点（社区用途、开放空间等）。做出的让步最好是能够互利——既为你争取到更好的设计或商业结果，也在一定程度上满足地方议会的关注点。在许多情况下，如果你技术层面的理由非常站得住脚，那就可以去维州民事和行政法庭提出诉讼。

同样，我们可以看到，开发商在城镇规划中是一个管理者、战略家、梦想家和谈判专家，而不只是提款机或偶尔的督促者。在过去工作中，我合作过的最出色的开发商或他们的项目经理，往往做事果断、思维连贯，可以领导团队取得圆满成功，不为情感或个人喜好所扰。他们有大局意识，坚持不懈而又与地方议会协作寻求共赢。

我们希望，通过以上介绍可以让大家简单了解一下设计和城镇规划过程，以及我们对开发商角色的看法。我们很高兴与大家分享更多的想法，或在你当前或未来项目工作中提供另一种视点。获得另一种意见没什么坏处。

 

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现在，你拿到了那幅完美的开发地块，付了10％的预付款，在12个月内就要结算。该如何进行前期设计的下一个阶段，并最终提交城镇规划？你希望在结算前获得规划批文，以便让地产升值，从而得到更加有利的银行贷款利率和期限。如果一切顺利，你就可以开工建设了！因此，有效的设计和规划流程符合你的最佳利益。

有人可能会认为：设计是一件简单的事，只要聘请到优秀的建筑师和城镇规划师，一切自然会水到渠成，基本上不用开发商费什么力。如果是这样的话，我将质疑你在整个过程中扮演的角色——你只是负责收付费用，还是应该采取更积极的姿态？毕竟，这是你自己的开发项目，承载着你的签名和品牌形象。对于推动项目开发进行的专业人员来说，咨询顾问只是项目的一小组成部分——开发商才在整个过程中发挥了关键作用。以下是我们对于开发商在前期设计和城镇规划过程中所扮演角色的观点。假定你跟进了从项目开发到建设完成的整个过程，并在规划获批后一直持有地块。

1、确保资源和信息一应俱全

要让建筑师构思出可靠的概念设计，这需要你了解所需提交信息的时间安排和形式。这些信息可能包括详细的地形和现场勘测，树木栽培专家对于现有绿化的评估，跟地方议会以及景观设计人员就项目进行初步接触通气，来协调建筑设计工作。所有这些都需要做好事先计划，从而及时开展各项活动。我们最不想看到的就是整个团队在现场空等着，而毫无建设性活动，或地方议会又提出新要求，需要重新设计。

2、给团队制定切实可行的项目简介

尽早向团队明确传达关键项目参数，比如最小建筑面积、设计要求和项目愿景。不要低估清晰的项目愿景及一份周密的项目简介的重要性，对于复杂项目来说尤为如此。最终，清晰的项目愿景和项目简介能够节省时间，让团队准确把握项目情况，并能大量减少重新设计（这在项目中很常见，会浪费时间和精力）。我以客户和顾问团队成员的身份参与了很多项目，其复杂性和规模各不相同。我可以肯定：从顾问的角度来看，最令人沮丧的事情是客户不断要求更改和完善设计，从而造成无数次的重新设计和文件编制，而客户很少会为此出钱。从客户的角度来看，重新设计意味着耗费时间，和团队士气逐渐衰落。如果团队缺乏积极主动、缺少活力，那么项目将会给我们带来负担，而不是喜悦。

我们来明确一下项目愿景和简介的真正意义，有些人总是视二者矫饰做作、毫无意义。实际上，正如上文所言，它们绝非无用。

项目愿景：应为一份简明的文件，通常不到一页纸，描述了你作为项目开发商和业主对项目未来发展的期许，它并非简单陈述公寓数量、写字楼建筑面积或建筑高度方面的内容，而是一种根据项目在更广阔的社会和经济背景下所能带来的价值而确定的总体宗旨和目标。项目开发会对周边环境有何直接影响，哪些是你的目标最终用户，你希望这些目标用户造访你所开发的小区时作何感受，你有什么客户价值主张和项目卖点，它会是当地的新地标吗？项目愿景应该用最纯粹和原始的形式呈现开发商的想法。好的设计师和设计团队会把这种愿景转化为设计成果和方案。它可能拿世界各地的其它项目作为参考范例，还可能利用一些图像和照片来突出一些无法用言语来表达的抽象概念。这份文件展现了开发商对项目倾注的满腔热情，并起到了激发项目团队成员积极性的作用。在评估设计时，要思考这样一个问题——这种设计（建筑设计、室内设计、立面图、建筑服务）符合所述愿景吗？

项目简介：可以是一份简单实用的功能设计文件，列出所要实现的最低参数，使项目具有财务可行性——如最小房屋面积、卧室数量、目标最终用户市场、成品质量和你渴望得到的具体设计理念和概念（如双倍高度的天花板、超大阳台、精心设计的照明，详细的设计主题）。它是一份设计团队所要探索实现的设计参数和概念的愿望清单。该文件从一开始就说明了开发商的设计预期，并明确付诸于文字，这样建筑师可以专注于满足这些特定的需要，最终让客户满意。另外，还要在项目简介中说明要避免哪些设计元素并摈弃它们。

3、设立领导、管理整个团队的基本原则

确定开会时间、地点和形式；确定提交某些项目可交付成果的严格时间表和里程碑。明确各项任务的截止期限，预留出因审核、节假日和项目缓冲占用的时间，且最重要的是在第一次开会时与整个团队就这些里程碑达成一致意见。在每次开会时严格监控这些里程碑。预先确定期望，并明确说明期望的具体时间，而不仅仅是日期——如果周一下午5点应交付成果，这意味着时间是当天下午5点，而不是下午6点。要态度坚定并严格执行，不可容忍懒惰或借口。

如有可能，将里程碑的执行写入顾问协议，这样出现延误会受到某种形式的惩罚。这对项目成功非常关键，因为每一天对开发商来说都是金钱和放弃的机会成本。聘请专业公司进行项目管理，会为你提升信誉和赢得尊重，并留住最好的团队。确保顾问协议不包含出席会议次数或现场考察次数这样的条款。顾问要采取必要行动，履行义务。如果这意味着不用召开会议，那就说明你聘请的团队成员值得托付。如果这意味着需要每天或频繁开会，那么下次就别请他们，因为他们没把工作计划好。在顾问费上不要过分讨价还价，因为你出多少钱，别人就干多少活。毕竟，全部顾问费只占建造成本的6%至8%，省出的这点小钱也不会有什么太大影响。还不如把时间和精力放在价值工程和建造合同谈判上！

4、从设计和销售角度来对提出的设计方案进行审核

要多花些时间和精力来看看设计细节以及文档和统筹质量。经常向设计团队提出问题，来考虑不同的设计方案。让团队一起面对面，而不是通过大量邮件统筹设计方案。毕竟，出现统筹错误会让你在施工中浪费金钱和时间！对粗心、拼写错误或文档不完整采取零容忍的态度。查看设计和规划是否有卖点。我见过很多无丝毫卖点的规划，这些规划竟然也得到批准，就是因为开发商认为楼房单元越多，收益越高（35平方米的公寓，带借光窗的卧室和走廊式的厨房）。是的，这些公寓可能在亚洲或在一些人口密集城市市郊会很畅销，但它们是在墨尔本郊区出售，那里的人们依旧习惯仅仅浴室就有35平方米的房子！

这是获得最佳项目效果的第一步。我们的经验表明，一个拥有很多类似过往经验的设计团队通常会受到确认性偏差的影响，因此，他们会提出很多标准化条款和设计。如果你要获取一些具有独到之处的东西，就要在正确的时间提出正确的问题，来挑战传统思维。如果你希望验证一些想法，询问其他建筑师、设计师、建筑商和供应商。当甩手掌柜可不符合你的最佳利益。

5、严格控制前期设计的成本

在项目初期，往往会受到情感和激情的支配。在方案设计阶段，通过项目估算师或建筑商进行成本核算，以确保项目的财务可行性。如果是有坡度的地基，就要充分优化挖方和填方体积，并在设计地下室时考虑可建造性。利用最小的转换层结构、直线和对称设计、直线的垂直元素来优化布局，从而尽可能简化结构。避免在这个阶段指定材料——因为你会希望在详细设计阶段优化成本，尤其是在内部材料和终饰规格方面。

6、营造团队环境

最后，也是最重要的一点。开发和设计工作很不容易，这你已经体会到了，因为要受时间、成本和质量方面的严格限制。我们不能低估了项目管理的柔性一面。很多时候，开发商只专注于项目中硬性要求——可交付成果、设计、材料成本等，他们往往忽视了项目管理中人的因素——设计团队无时不刻地忙于众多项目工作，他们重视适时的赞美和在完成某些关键项目时举行的庆祝活动。利用午餐、晚餐和社交活动，花些时间来尽早建立团队关系。始终坚持公平公正，赢得尊重和竖立起纪律。给与相应奖励，并协助确立他们的业务范围。利用报刊杂志进行联合营销是互惠互利的。给绘图和设计人员发送一封简单的电子邮件、圣诞贺卡或特殊礼物，赞美他们所做的工作。你项目成败的关键是这些人才，而并不总是合伙人或设计公司主管。

因此，综上所述，可以看出，开发商集合了策划人、沟通者、不时的督促者、设计引导者和团队建设者多种角色为一身。盛达文地产开发亲自参与领导和交付各种规模的项目，并坚信这些特征和品质造就了项目的成功，使其有别于那些平庸的项目。在我们看来，不存在消极开发商一说。开发商是团队的不可分割的一部分，发挥着其独特的参与作用，而不仅仅只是支付账单和发号施令。

 

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现在，你已经成功地完成了尽职调查，可行性分析显示项目相当稳健。土地仍在市场上，你已经准备好为买地提供第一次报价。在澳大利亚，开发土地出售的典型方式有四种——场外交易、私人谈判、意向申请和土地拍卖。以下，我们将讨论不同模式下买家购地的过程和可部署的战略，也分享一些我们过去积累的经验和知识。

谈判全在于信息收集、换位思考、理解各自的底线，和使用最佳替代方案及让步。虽然你很可能会通过中间人，即代理，进行谈判，但掌握谈判策略并采取结构化的方式将永远对你有利。请记住，谈判并非纯粹地来回讨价还价直到一方屈服，谈判过程中要考虑的因素有很多！

一、场外交易

场外土地交易通常是通过特定的渠道和代理悄然进行。一般情况下，此类信息不在互联网或任何形式的公共纸媒上公布。土地信息通常被一个或几个紧密的渠道和代理掌控，只在基于需求的基础上透露给关系良好的客户或合作伙伴。有可能会有保密协议或不披露协议，以防止信息被广泛传播。

要了解如何确保买家获得最好的结果，必须提出下列问题或寻求以下信息：

1、为什么供应商要采取场外的方式，只通过少量的代理和渠道出售土地，而不推行更多的公开销售活动？我们的经验告诉我们，有以下几种常见原因。

a. 供应商希望通过口口相传或现有的代理客户基础做营销，尽量减少销售佣金和广告费用。不幸的是，消息仍可能泄露。代理可能在互联网上发布假消息，比如在他们自己的网站上或通过其它社交媒体平台，如LinkedIn或微信，进行宣传。至少，供应商不用支付这些广告费！

b. 供应商想先用高价试探市场，但无论如何，他们最终都会采取公开挂牌或拍卖的形式出售土地。从购买者的角度看，它代表了一个短暂的机会窗口，购买者希望通过较低的市场溢价购得土地，避免挂牌公开竞争和拍卖激烈竞价所带来的风险。它允许购买者有多一点时间进行尽职调查，并有机会考虑一些先决条件，如DD、财务条款。

c. 因个人或业务关系，供应商希望低调出售土地；或者，他们只是刚以低于市场价值的价格收购了该地块，在结算之前选好买家以快速获利，无需经历城镇规划审批。

2、供应商关于价格、结算及其它特殊条件方面的底线和期望是什么？如购买者不能直接联系供应商，与值得信任的代理合作、了解供应商真正的要价和条件就显得非常重要，购买者需允许附加费用或回扣等的产生。如果供应商不能给出确定的承诺、售价或条款，该土地或许根本不值得购买，因为总与一个活动靶打交道可能是最痛苦的事情。一个固定的要价至少提供了一个谈判起点，如果价格合适甚至不用谈判！因此，供应商需给出确定要价（无论多高的价格只要你喜欢），但不要贪得无厌。其他条件也值得探讨，如结算方式或保证金要求，当价格不是唯一要考虑的问题时，这些都将是你谈判时需要穿针引线的东西。要确保代理传达给你的信息是正确的——你绝不希望不同的代理商告诉你不同的故事！

3、与你打交道的代理是否和供应商有直接联系，有没有涉及其他主代理，共有多少人？什么显示这块地真的要出售？索要一些文书、授权书及合同。佣金怎么安排，有没有附加费用？根据我们的经验，很多场外交易土地并不是真的要出售，或者代理在没有供应商授权的情形下就将土地推向市场外。向你熟悉的其他代理试探消息。有时候，我们抱着极大的希望、花了宝贵的时间来研究一个地块，但最后却发现供应商已经“改变了主意”。

二、私人谈判

这种操作类似于场外交易，唯一不同之处是该地块很有可能只分配给了一个代理，且有公开的网络和（或者）印刷广告。私人谈判与场外交易相似——了解价格底线、期限和条款。但这种方式比很多场外交易更透明，因为你可以肯定，供应商诚意出售而代理也已获得授权。

三、意向申请

通常，采用这种方式是更大的代理，通过在固定日期提交不具约束力的书面要约这一正式的结构化过程，达到收购商业用地或更多的是住宅混合用地的目的。其次就是，初步选出的几个投标人提交一份具有法律约束力的要约。一般代理会提供一个价格范围，但最终还是由个人购买者给出公平合理的价格，同时还附加一些特殊条件（如适用）。

在意向申请截止前，购买者同样要思考上面提到的问题和做尽职调查，虽然错过的风险很小，因为各方都有机会在截止日期前提交价格。虽然这种方式更透明，对参与的各方都更加公平，但战略性谈判的空间很少，当天只有出价最高者能赢。

四、拍卖

这种方式十分常见，一般用于传统的住宅和开发土地交易，纯粹以价格为基础。其它条件如结算方式和首付条款等，往往事先就定好，土地拍卖都是价高者得，没什么条件可讲。在怀抱能购得完美的开发地块的希望、经历过无数次的土地拍卖后，我们认为，从开发商的角度看，参加拍卖会是最不利的购地方式——参与者遭遇真诚的购房者，后者的行为不科学，更加情绪化。价格是唯一谈判因素，这对该项目的可行性很敏感，特别是对小型开发来说。允许犯错或疏漏的空间在小型开发中要低得多。

在过去，我们看到很多开发土地卖得很好，价格远超我们的预期。这只有两种可能的解释——要不就是我们的预算过于保守，要不就是我们低估了地块的真正发展潜力，或者买主对未来的市场异常有信心。甚至更有可能的是，开发商只要有5％的利润率就愿意干了！

盛达文地产总监专业见解

STM Developments视合同谈判为一种艺术，而不是一门严谨的科学，依靠优势进行巧妙部署非常重要。幸运的是，在过去的职业生涯和当前的业务中，我们一直参与整个开发过程中的多方面谈判——土地购买、规划成果、建筑商选择、销售成果，及移交和缺陷整改。以下，我们就合同谈判技巧提供一些自己的见解：

1、收购土地要谈判的项目众多——价格、结算方式、预付款和让渡条件、尽职调查、融资、合资安排或其它。我们称之为谈判组合。尽可能拓宽谈判组合，这样你就可以在谈判中拉开更多层次。有时，复杂度将对你有利。

2、列出这些谈判项目，逐一进行逻辑分析。通过向供应商提问，与代理、开发商伙伴们、理事会及建筑师和规划师多次沟通，确定自己的底线，思索供应商的底线。并把它写下来！

3、光了解谈判项目还不够，要为自己和供应商列出优先项。价格并不总是供应商的重中之重——供应商可能2个月内要处理另一块地，希望速战速决。如果能收集到这些重要情报，你就处于有利地位，更有可能以合理价格购得土地。你有时间优势，这也为赢得有利谈判结果增加了筹码。

4、尝试和理解供应商谈判的方式。他们会来回讨价还价直到获得最高价，还是会为避免麻烦接受某最低价和条款？这将决定你的初始报价和供应商的还价空间。通常，越是专业的供应商越会选择后者，因为他们不希望向其他投标人暴露自己的底线，以防交易告吹。他们也不想购买者给出完全不切实际的报价，这将浪费双方的时间和精力。

5、时机也是非常强大的谈判工具。理解好时机——这块地上市有多久了？供应商有多渴望或多绝望？供应商是如何拒绝过去的报价的？每天监测有关情况。让代理知道，你会提交报价，但尽量越晚越好。越晚提交，你就越能获得更多议价筹码，同时供应商也将更急于达成交易。有时候，给代理一点小小的“顾问费”会对你购得完美地块提供很大帮助。

6、价值创造——对于更大、更复杂的地块，引入新的谈判项目，如合作关系、项目完工后的份额转让或赠送单元房代替全额转让金支付等，也许对谈判有帮助。甚至，另一块土地交易也会有所助益。这种情况下，可另签一份单独协议，对双方都有利。一旦项目完工后，供应商就能无偿获得房产单元，之后他们可将房产出售、抵押或作为投资性房产持有。前期更低的土地价格能使开发商拥有更好的现金流，特别是当银行的按揭成数更低、有的甚至完全避免土地融资时。前期资金要求较低，能使开发商一次性购买多个并行项目。显然，这种方法只在场外和私人交易中行得通，且需要与供应商进行直接沟通。

7、了解你的谈判对手——利用和拥抱谈判的文化差异。亚洲人和西方人的谈判方式非常不同。尊重你的对手，但要保持坚定的立场。时机恰当时，在某一地块的分配谈判中取得进展，但在另一块地的综合谈判中放慢脚步。在方法上始终保持灵活——毕竟，谈判是一门艺术，没有一个完美的方式或解决方案！

总之——谈判就如同打太极，动中求静，静中寓动，阴阳结合。这意味着，谈判者的举动必须是阴阳结合的动态平衡：一方面，要接受、合作、适应、整合，即软谈判风格；另一方面，要坚定、求胜、逐个击破、有说服力和强硬执行，即硬谈判风格。

根据太极中的哲学，任何非竞争性的相互作用也包含了一些竞争元素，没有竞争元素的合作不存在。在“综合”和“分配”谈判中，谈判者只有时刻留意对手，保持敏感度，与对手建立紧密的联系，了解并利用对方的长处和弱点，方能取得成功。所有这些，都需要与合作伙伴/对手达为一体。

以上是我们的一些见解。我们认为，要想在对的时机以合理的价格购得合适的土地，合同谈判是最重要的第一步。我们在大小地块的评审和收购方面经验丰富，并很乐意进一步分享我们的经验。

 

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早期的背景调查

现在你终于可以拿到一块很好的地块，地主的要价也非常合理。那么你需要做什么样的早期的背景调查呢？下面是一张不完全详尽清单列出了你需要在早期的背景调查中需要关注的内容。对于大的地块，你可能需要谈判一个背景调查的期限，允许你做一个更专业和正式的调查。

对于土地的售卖，基本有两大类型——生地（那些没有获得规划许可的）和获得许可的地块（已经获得规划许可）。有时候，有些地块会有很多施工图和建筑许可，但是我通常会怀疑为什么一个土地所有者要花费这么大的精力和金钱来做这些细致的工作，而新的持有者在大部分情况下会基本上完全把这些设计改掉。

对于生地，你需要了解下面的一些内容：

1. 土地契约和产权负担
2. 检查在这个地块上以及在紧邻的邻居地块上的大树。向树艺专家征询关于这些树木的价值，是否可以移走这些树木和你邻居的树木的树根保护区域的意见。大部分情况下，你的新邻居会和你在市政府和法庭上要求仲裁，原则上他们是不会愿意因为你的开发项目来移走他们的树木。澳洲很多绿化很好的区域，我看到过树根保护区域占到了一个地块的1/3，使得任何进一步的开发变得不可能。
3. 水电煤的连接——在开挖之前通过电话或者网络的调查。在你的地块周围要包括下水道的位置，雨水通道，电信，电源等等。有些连接点可能离开你的地块比较远，所有你需要支付更多的连接的费用。这也会影响整体的费用。
4. 联系建筑师和城镇规划师了解在所属地块上建议的开发项目的可行性。了解区域划分和在所属地块上是否有特别重叠。了解附近项目的先例。可以做一些早期的概念的描绘。一个好的包含不同物业用途的面积表可以有效地帮助你决定基于每平方米的建筑成本
5. 最重要的是，你必须去观察这个地块，查看周边的邻居和街道。与地块的连接面永远很重要。你需要查看紧邻的建筑，包括窗户，任何可以居住的房间，街道的宽度，电线杆的位置，交叉口的位置，连接的建筑的高度和周边建筑的设计特色。在这条街上是否有较多的类似的两层楼或者密度比较高的居民住宅。在高层的环境中建筑的阴影会如何影响到邻居或者是相邻的建筑。检查相邻建筑的后缩位置，很有可能你的建筑同样需要根据这个标准后缩。
6. 了解这个地块周边最近的交通，学校，公园和与生活相关的配套设施。不同的区域对这些设施的重要性也有着不同的要求。例如在学区，学校和交通就变得至关重要。对于城区，生活相关的配套和餐厅却更重要。在这个阶段你需要有商业的敏感度，不能只着眼于技术相关的细节。这些初期的概念对你形成对这个地块的设想非常重要。
7. 地块的尺寸——地下室的坡道是否行得通，停车是否可能？地块的宽度是否足够允许在地下室可以转弯？这个地块是否有坡度，坡度有多大——这些都会影响可行性和费用。大致的地块的地貌一般可以在网上找到。

对于获得许可的地块

1. 仔细阅读开发方案和开发许可和任何法院的决定。需要一条一条仔细阅读开发的条件。检查批复是否还在有效期内，并且检查这个计划是否已经盖过章还是没有。记录下任何特别的条款（特别条款第一条），检查在这个情况下市政府要求的设计修改是否切实可以实施。
2. 与城镇规划员和市政府了解，看已经批复的计划是否能够进一步被优化或者是提高密度。这可以为这个地块增加价值。

敏感度分析

现在假设我们有一个价格合理的可行的地块，背景调查也已经结束。那什么会决定我愿意为这个地块支付的最终的价格？每个人的风险承受能力和期望对决定这个地块的价格区间是非常重要的，这也将影响到谈判策略。因此，测试几个主要的变量，同时分析这对利润和土地价格造成的影响是很重要的。下面是在我们测试中经常用到的变量：

1. 销售价格／销售比例——如果在第二年市场上涨5%或者10%？如果下跌发生？我最终是否还能够盈利？盈亏平衡点在哪里？
2. 建造费用——如果在第二年因为资源稀缺造成费用上涨5%－10%？
3. 时间——如果这个项目延期3个月？如果最坏打算会延期6个月，造成银行利息的增加怎么办？
4. 利息——如果利率增长5%或者1%？增长的利率是否对总体可行性会有一个很大的冲击？如果不会，做一个测试也还是有需要的。
5. 代理商的佣金——我们是否能通过单纯的零售渠道销售而不通过代理渠道，从而能降低1%的佣金？我们是否可以把一部分的项目通过直销的方式销售？我们可以考虑什么刺激销售的手段（租金保证，赠品，家具，代理商的奖金，现金回扣等等）？

敏感度分析可以手工用excel表格来做，或者可以用数据分析工具例如Goal Seek，Scenario Analysis or Data Tables。

我们希望以上的这些建议能让你对可行性分析和背景调查的流程有一个初步的了解，并且让你了解到充分做好功课的重要性。

延伸：

• 澳大利亚房地产开发系列之一——选址买地
• 澳大利亚地产开发系列之二——可行性及背景调查（上）

 

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人们常常无法理解为什么做一个可行性分析以及背景调查是那么至关重要。在一个竞争非常激烈的市场中，通过一个准确而又相对比较切实际的可行性分析可以计算出在地块竞价时能出的最高价钱。 如果你过分保守，意味着你永远不可能成功地买到任何地块。但是过分地乐观也可能意味着细微的市场变化，建造价格的变化，城镇规划的拖延，甚至是预期之外的电源接通的费用都可能对你产生影响。同时这也强调了做一个购买之前的背景调查的重要性，特别是在面临非常激烈的竞争的时候，一些常规条件例如项目融资审批和背景调查条款无法获得。

我们在分析和购买开发地块上的经验告诉我们如果没有市政规划的批复，开发商会面对如下一些尴尬：

1. 市政府能够允许我在这块地上能建造什么？在目前阶段我应该做多大的弹性预估来确定我理想的土地价格？我应该给市政规划预留多少时间？这个项目是否要介入维多利亚州民事和行政仲裁机构或者是如果发生问题是否值得向维多利亚民事和行政仲裁机构申请仲裁？
2. 我或者是我的投资人在投资回报上最低的要求是什么？通常我或者银行在最低的成本回报上的要求是什么？基于银行政策和银行的期望，他们是否会给予我在这个项目上很好的杠杆？
3. 我应该如何预估在出售项目时的每平方米的价格？如果太过保守则意味着我的地块的出价不会具有竞争力。是否有空间能提升项目的附加值却不增加建造价格？
4. 我可能面对的最好和最坏的情况？如果遇到最坏状况，我是否还可以达到盈亏平衡？我应该如何合理地定义可能遇到的最坏状况？
5. 即便是已经有了许可的地块，我们也会问开发潜力是否已经最大限度地被挖掘了？通常而言，潜力会被充分挖掘，但是即便是在已经获得批复的项目中，你也可以运用一些平行思维，例如更出色的设计，开发的组合，或者提升更多可出售的面积来提升价值。有时，一个楼里公寓的数量更多并不代表会获得更大的利益。在一些区域中，少量但是面积大的公寓可能获得更高的价值。所以依据当地市场的需求，做不同的组合反而更合理。这可能带来停车位需求的减少，和可能的相对小的地库台面空间，从成本的角度来说这样更有效。更进一步，这也可以让市政府和你的邻居获得更大的满足。

计算地块出价通常是通过预期的销售价格减去所有的开发成本，费用和政府的税收，开发商的利润，最终获得一个剩下的土地的价格。敏感度分析是用来决定可能的地块出价的上限。但是，必须记得永远不能让你的感情和激情凌驾于你的分析之上。记得这是一个投资而不是建造你自己的家。

所以下面这些问题是至关重要的：

1. 我如何确保所有的开发成本都已经计算了？这些开发成本都有哪些？
2. 在早期的背景调查中，我需要考量些什么？
3. 我如何做敏感度分析？哪些变量我需要测试？

我们会对于每个关键问题提供一些初步的的建议：

开发成本

在可行性分析中必须要考虑到主要的开发成本，通常是用一个Excel表格的模版来实现。我见过很多可行性报告，有意或者是错误地把一些主要的费用给忽略了，从而把土地出价估计得非常高。不要受到其他人准备好的可行性报告的诱惑或者影响，永远只相信你自己，因为只有你知道应该如何根据自己的风险承受能力和期望来做出假设。下面是一些在维多利亚州开发的主要成本，但是应该与澳大利亚其他州都比较类似，可能只是有一些说法上的不同：

1. 土地价格
2. 印花税和转让税
3. 法务和会计的费用
4. 咨询费用（市政规划和具体的设计的文件）
5. 建造费用
6. 紧急备用金
7. 市政贡献费用
8. 法定费用（水电煤连接费用）
9. 融资成本
10. 建筑许可税收
11. 都市计划税收
12. 软性的景观美化（可能已经是建造成本的一部分了）
13. 市场营销费用
14. 销售奖励预算
15. 土地持有成本
16. 房产代理的销售佣金（通常佣金的50%是需要提前支付，剩余的是在交付时候支付）
17. 项目管理费用
18. 拆迁和地块的清理
19. 其他特定成本（污染，树木砍伐等）
20. 融资利息
21. 基于销售的政府消费税（在某些状况下可以能按照阶梯状收取）

你期望获得多少开发的利润？这也最终决定了可以接受的土地价格。大部分银行为了达到建造融资的标准，要求在开发成本的基础上有15%的回报。取决于总的贷款价值比率（LVR） ，这可能带来更高的年度的资产回报。你觉得你需要多高的利润来平衡自己在这个项目上承担的风险？什么是你的机会成本？你是否有足够的安全的空间来抗衡在未来几年中潜在的市场震荡？这些是否是你和你的投资者所必须要考虑的？

针对不同的情况和项目会有一些特别的支出例如其他的咨询费，州政府的费用等等，但是上述清单基本已经提供了一个良好的项目可行性的初步内容，并且能够帮助你判断土地的要价是否合理。

如何获得上述列出的款项的数字则取决于项目本身，只能根据不用的项目按照实际情况分析。对于利润没有一个标准或者公式。我们非常乐意帮助土地持有者或者投资者做可行性的分析。

延伸：

• 澳大利亚房地产开发系列之一——选址买地
• 澳大利亚地产开发系列之二——可行性及背景调查（下）

 

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在澳大利亚做地产开发，项目选址是既讲求艺术又讲求科学。称其为艺术是因为作为开发商，你需要有足够的想象力和敏锐的直觉，能够知道考虑中的地块具有怎样的潜力能转化为有特色的建筑项目。称其为科学是因为你需要了解与每个区域，街道和地区所相关的事实因素，数字；并且也要了解附近项目的销售情况，租金产出，在短期内附近可能建造新房，历史上该区域的中间价的变动和将来政府规划的政策，策略等等，因为这些因素都将会影响你的地块。无论是小的联排别墅的项目还是非常大的商业和住宅混合的高层建筑都会面临这些情况。

我们公司设立在澳大利亚，有很多如下的案例都涉及到澳大利亚的背景，但是，有些观点应该是放之各个国家皆准的。

我们相信在地产开发项目选址中有几个方面是值得探讨的：

1. 如何用合理的价格买到最好的地块
2. 在考虑开发地块的时候，有哪些点是需要特别注意的
3. 如何在购买地块时谈到最好的条件

获得地块

这是在整个开发项目中最重要的第一步。哪里是最好的开发地块，如何获得定价合理的地块。通常情况下，特别是在今天澳大利亚这种非常火热的市场状况下，很多地块因为业主的期望值很高，定价都过高于一个勤奋的开发商愿意支付的费用。我们公司每个星期都会获得大约10个地块的信息，公平地说其中的9个都会是定价过高，或者是有些隐藏的问题。那最后剩下的一个地块则是这个行业中每个人都想拿到的，特别当这些地块是公开通过网络登广告的或者是有销售推广支持的。你或许要问，这种情况下，如何能够买到一个合适的地块呢？

我们的建议是集中精力在那些线下推广或者是私下售卖的地块。并不是每一个业主都愿意拍卖的，同时这些地块也不一定是在那些大的房产代理中介的手里。通常小的中介，会计，和财务顾问会与开发商直接客户打交道，所以他们会有第一手的关于新地块出售的信息。所以你需要尽可能地运用可靠的渠道和紧密的关系来拓展你的关系网，并且明确的定义你选择地块的要求（预算，地址，地带），所以你的关系网可以在推荐给你相关项目之前先替你筛选。

同时，你需要了解谁是获得业主直接许可拥有这个地块售卖权的。我曾经很多次看到过这种情况：一个代理会告诉你这个地块要价是1000万澳币，你相信这个是业主的要价。当你自己做分析的时候会发现，这块地只值850万澳币，因为你觉得这个要价过高，所以你都不愿意去谈判。但是，你不知道的是，这个中介已经是第三层的代理了。这个直接授权的中介从业主那里拿到的佣金非常有限，已经无法与他的下游代理商分成，所以第二层的代理商会在他们拿到的价格基础上加上100万澳币作为他们的佣金，第三层的代理商也会他们拿到的价格基础上加上100万澳币作为他们的佣金，所有的加价都是为了拿到他们各自的佣金。然而事实是，这个业主只要价了800万澳币，但是你却被告知这个地要价1000万澳币。你可以跟中介要求看他们的相关文件证明他们是拿到业主独家授权的中介。如果他们不能提供相关的文件，那么很有可能他们是已经是很多层级下的代理商了。

一些好的地块可以通过买方代理来搜寻，但是会需要支付额外的一些费用。在有些非常大而且复杂的地块情况下，需要要求能与代理商一起与业主见面，这样很多技术性的问题可以很公开地去解决和协商。不要完全依赖中介作为一个类似“邮递员”一样的沟通，有时候信息会在传达的过程中有所损失，而且坦白来说，很多时候并不能完全依赖中介来跟进你的项目。

优质的开发地块的标准

我们公司始终相信，要获得项目的成功，你需要有当地人在当地帮助你了解每个区域，项目地点，或者你可以选择一个值得信任的伙伴帮你寻找地块。

如何决定一个地块是否优质有时候是比较主观的判断，但是一般来说有用如下的一些典型特质：

1. 好的正方形的地块，面对路的正面最好能比较宽
2. 街角的地块通常是受到青睐的，因为通常会有比较宽的正面，减少了建筑位置内缩的要求，所以地块也有了更多的可以使用的面积
3. 与邻近的物业的连接界面比较合理 －有合理的间隔，开发时不怎么需要考虑邻近建筑，现有建筑的高度和规模与开发项目能够互相补充
4. 位置，位置，位置——能够临近但是不一定需要非常紧贴公共交通，生活所需要的配套设施，商店，学校和公园要完善。在澳大利亚，如果从物业中能看到海滩或者湖泊或者是能很方便到达，都是非常受青睐的。这些相关因素的重要程度完全取决于不同区域的特质和目标消费市场
5. 朝向，倾向于朝北或者是朝东，在高层能够有广阔的视野
6. 树木不够多的区域对树木的保护的要求会很高，需要留意邻近周边的区域的树木。
7. 对于低密度的开发项目，过于平坦的地面或者是坡度过大的地面都不是最好的。地块有一个平缓的坡度是比较理想的，这样可以做一些比较有意思的外部设计, 或者是有地下室的区域可以允许做一些更有创意的内部设计。自然的坡度能增加居住的隐私和减少直接看到内部的可能性。当然对高层建筑，这不是一个主要的问题。
8. 密切了解当地区域。一个显然的“好”区也会有好的区域和不怎么受欢迎的街区，反之亦然。你需要亲自去现场，开车到周边的街道转转，对当地有一个大致的感觉。你或许会遇到这样一个情况，某一个街区拥有很有意思的街道景观，是非常适合开发的，但是直接邻近的街区因为有着层次很低的居民是非常不受欢迎的。

显然，如果一个地块满足上述所有的标准，很可能各大开发商都会想要获得，要价也会很高。在开发项目中，开发商需要根据实际的项目来决定上述标准中哪些是最重要，如何通过设计来扬长避短。

项目谈判

谈判的艺术会在不断的实践中日趋完美。有很多不同的方式方法可以用到谈判中，但是最重要的一点是换位思考——能够读懂业主的意图和期望，这样你能知道在什么时候给一些合理的让步，什么时候需要进攻。

首先，需要确定哪些内容是可以去谈判的。典型内容包括价格，交付的条款，先决的条款（例如，取决于背景调查，财务，海外投资委员会的批复，城镇规划批复，租约的续签等）。尽管价格是一个重要的因素，但是价格并非一直是唯一的因素。在最近一个地块购买中，我们用第二高的出价获得了地块。我们是如何做到的？我们问了很多问题，然后发现业主希望尽快能拿到钱，并且尽快交付。在其他的买家提出4个月内交付期的时候，我们提出了2个月交付期。我们的出价比最高的出价低了一点点。事实证明这个做法是一个非常成功的，业主考虑到细微的价格差并没有提前2个月交付来的重要，所以我们在最后胜出了。

针对不同的情况，采取不同的方式。尽管大部分的业主希望能够拿到最高的价格，高价在任何时候都能帮助买家。你可以出高价，但是要求一个更长的交付周期。毕竟，90%的价格中，每晚交付一天，就有利息和时间成本在中间。建议提前释放10%的订金来换取签订一个没有附加条款的合同，这样业主就能提前拿到10%。建议出价取决于背景调查，这样你就可以获得更多的时间。针对大而复杂的项目，如果可以要求选择权协议。针对谈判有太多的策略和方法，如果你与一个好的代理合作，他们会给到你很多指引。毕竟，代理通常是最迫切要促成销售的人。

我们希望这是一个好的关于地块选择的简短的指引，并祝你们在地块搜寻中好运！盛达文地产开发有限公司可以帮助大家提供初步开发项目的评估服务，我们非常愿意帮助第一次在澳大利亚做地产开发项目的开发商找到最好地段的项目。

延伸：澳大利亚地产开发系列之二——可行性及背景调查：（上）、（下）

 

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近来有很多海外朋友和投资者向我询问如何在澳洲做地产开发：会有多大的风险和多大的回报率；是否比较容易有好的收益；是否比较容易获得政府的批复；整个周期会有多长；会有哪些陷阱；究竟需要多少资金？     

我觉得有必要整合起来回答这些问题，同时也希望这篇文章也可以帮助大家在某些程度上对现在的市场状况有一个更清晰的了解。    

澳洲房产开发：回报风险并存

澳大利亚被视为一个政治稳定的国家，宏观经济基础稳固，也在逐步增长，生活方式也是相对平衡有层次，良好的教育系统，拥有没有被污染的空气和水，更重要的是这个国度的人非常友好慷慨。用一句简短的话来概括就是“地球上的天堂”。但是和诸多的西方民主资本主义社会一样，房产开发在澳大利亚也并非一件易事，都会受制于政府的条条框框，规划，市场，销售，建造的风险。但是回报可能也是很大，基于投入的资产回报率可以达到每年20%。不同的产品，市场条件和项目的大小，有的项目的回报率甚至可以高达每年150%。当然，回报和风险是同时存在的。             

鉴于我多年在亚洲和澳大利亚地产开发和建造的经验，我总结了在行业内的一些成功因素：   

1、时间掌握

地产开发并不是一个线性的流程，事情并不是一个接着一个来的。经常是很多事情同时发生，所以要求管理者能随机应变确保项目的成功。举个例子来说：销售是否一定要在拿到了规划批文以后才可以开始？其实只要你有足够的信心你的设计规划不会被大幅的修改，就未必需要遵循这个时间点。最近在悉尼有一个项目，他们在拿到了规划批文的2天后就已经开始开工建楼了。这是一个非常理想的状态，项目的管理也是非常出色，为项目赢得了时间。毕竟时间就是金钱。

2、项目经理

很多中小型的地产开发商，很大程度上依赖于外聘的顾问和承包商，包括建筑师，机械师，地区政府，建筑商，承包商，规划人员等等。为了确保项目成功，需要有人能够遵循非常严格和专业的途径来管理项目。如果有人只是“业余兼职”来管理一下，那项目注定是会失败的。作为一个好的项目经理，就好比在牧场上管理一群自顾自走的牛羊。一个好的牧羊人（项目经理）必须具备专业技能和顽强的意志力来驱动整个项目走向成功。

3、风险评估

一个成功的地产开发商是一个精明的风险承担者。他们知道什么时候可以触碰一下底线，什么时候不可以。即便是需要这么做，他也能知道随之而来的财务，法务和商业上的后果。限于商业机密，我们在这里也无法透露太多，但是如果你无法接受挑战和风险，那么地产开发不适合你。毕竟为了获得每年150%资产回报率，你还是需要有选择地承担一定的风险。毕竟天下没有免费的午餐。

4、产品设计

要成功你必须站在市场的前沿，预测下一个市场的大趋势。你如何打造你的产品去迎合持续的需求。即便是在现在这样一个需求强大的市场环境中，我看到的最成功的地产项目是那些独一无二的，让人为之眼前一亮的项目；是一些市场上从未见到过但是见到以后又能欣赏到其价值的项目；这些项目最终成为一个市场上一直热烈讨论的点。铸就这种项目并不是说一定要投入大量的资金，但是一定需要创新的思维和对地产项目的热情。设计出贴合目标消费群体的产品和地段是项目成功的关键。有一个例子：我最近看到一个全新公寓项目坐落在东区一条非常繁忙的马路上，做得非常有“设计感”，是那种潮流的仓库的风格，还带着涂鸦墙，是低成本和酷酷的时尚感的结合体。但是，这个项目在预售中没有卖掉一套房，销售非常缓慢使得后期的开工非常痛苦。其实这种设计并非适合所有的人群和所有的地段，他们绝对是在那个地段设计了一个错误的产品。

5、人脉经营

开发商需要与专家们建立很强而且紧密的关系，同时也要具备专业知识。他们需要经常寻求第三方的建议和在整个流程中涉及的方方面面的人沟通。他们需要持续地阅读，沟通和约见不同的人来随时跟新他们的知识。他们不能仅依赖于过去的经验，当他们开始建立一个新的项目时，他们需要用全新的视角来看待问题，从问题的核心出发作出理性的判断。如何让一个在Collingwood区域的公寓项目和在Hawthorn区域或者Ringwood区域不同？多和你信任的项目所在区域的地产中介沟通来判断市场的需求和对设计风格的偏好。想要知道哪里有不错的但是没有在市场上售卖的土地，你就需要跟政府评议会和规划师多沟通。哪家公司最近设计的公寓的项目在4周就卖掉了。为什么与之毗邻的项目开盘了一年了，还在卖？谁是你的目标市场？哪种组合是最优化的？

以上这些原则一直是我们所欣赏和恪守的，并切实运用在我们的每个项目中我用一个流程图帮助大家更好地理解地产开发的流程，并且列出STM地产是如何在这个纷繁复杂的流程中协助投资者。   

 

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