Tag: 澳大利亚房地产

你現已獲得城鎮規劃許可。恭喜你開啟了這一重大的裡程碑！裁判離場，現在正式開球，真正的樂趣剛剛開始。在規劃審批階段結束時，你已經在這上面花費了一年時間，你將擁有以下可交付成果——現場詳細調查規劃、建築布局、立面設計及材料規格、剖面圖、陰影圖，有時還有景觀規劃、基礎3D渲染及圖像。在某些大型項目中，可能還包括交通報告、風環境報告及其他支持性技術工程報告。這些僅占全年工作的一小部分！

在施工單位定價和開工建設前還需要掌握更多必要信息。這些信息包括材料規格、細部裝飾及細部、陳設布局、全方位度量圖、建築許可、岩土報告、環境可持續性評估以及附帶的結構、土木和服務設計圖紙。在開發流程的這個階段，我們全面開展項目的設計和文件編制工作。

采購模式

建築施工有多種采購模式，不過一般來說區別最大的兩種是設計—施工模式和總承包模式。完全采用設計—施工模式一般是委托城鎮基本規劃圖紙和規格綱要獲得許可的施工單位，該施工單位負責完成細部設計並進行實體施工工作。總承包模式是由開發商完成全部細部設計直至達到施工級別，然後委托第三方施工單位，與其簽訂固定總價施工合同。

采用以上任何一種模式都會面向一系列施工單位招標，不過有人提出，對設計—施工模式來說，無法采取公平的方式比較不同的投標價格，因為僅僅基於規格綱要選擇材料的話，最終的變數會很大。比如，規格綱要可能規定工程鋪設木地板，但市場上的木地板有多種不同的級別、質量和規格。你如何將A種木地板與B種木地板進行比較呢？另外，規格綱要限制了施工單位尋找更多創新性替代材料的能力，而這些解決方案的成本效益大多較高。施工單位采購實木地板的價格可能比采購復合地板的價格低得多，因為該施工單位也可能擁有自己的地板供應商，或者數月前完工的另一個項目有剩余的庫存。加之，這一階段可能沒有完成結構設計，因此對任何施工單位來說，除了可以基於其他已完工的項目保守估計費率外，都很難計算實際的結構成本。自然地，由於可能出現許多意外開支，這一階段的定價較為保守。

我們將在後續的系列文章中深入探討各種采購模式的優缺點和特征。

另一方面，總承包模式對設計進行全方位控制，所有施工單位都將根據完全相同的圖紙和設計進行定價，這樣在尋求最優價格時能夠有更高的可比較性和競爭性。但在這一模式下，開發商將承擔協調錯誤、設計缺陷或文件編制質量差的風險。我們可以將這兩種模式混合使用，但其中的任何一種模式都應被視為某一項目類型的唯一采購模式。

如果你問我們對於一般的中型公寓或商住兩用項目來說應采取何種模式的話，我將毫不猶豫地推薦總承包模式，或者其他與之相近的模式。過去在亞洲和澳大利亞的經驗告訴我們兩種文化存在差異。亞洲開發商對直接、完全控制和物有所值的看重程度高於澳大利亞開發商，後者更傾向於采用合作、單點聯系和輕松的方式工作。作為中國人，我自然會采用控制力度更強的方式，享受領導和完成整個設計和文件編制流程帶給我的興奮和挑戰。畢竟，你為什麼要把項目中最有樂趣的部分移交給第三方呢？

我們相信，設計—施工模式仍有運用的空間，但僅限於在技術上較為復雜的項目或施工要素，它們對設計和可建造性相結合的要求較高，且有明顯證據顯示所委托的施工單位擁有其他設計咨詢公司不具備的專業技術。立即出現在我腦海中的一個項目類型是結構復雜、設計獨特的主題公園。世界上能夠成功完成此類項目的承包商或供應商屈指可數，因此所選用的采購模式應保證設計和施工的完全整合。對更多常規建築來說，可能有某些施工要素需要采用設計—施工模式，如特殊的屋脊、冷熱電三聯產機械工廠、專業的大跨度玻璃結構或特殊的外觀系統。在這種情況下，我們應詳細說明這些施工要素的性能要求，以便控制最終的設計和施工效果，同時確立合同機制，如暫定金額、主要成本項目或者用於維持成本控制的重復測量。

有許多公開發表的文獻對總承包模式和設計—施工模式進行了比較，每個文獻都給出了不同的結論。對常規施工項目如公寓或高層建築來說，我們傾向於采用總承包模式，原因如下：

1、控制與所有權

開放商是項目的最終所有者並以其品牌交付。最終用戶看到、感受到和觸摸到的是細部設計。細部設計的精雕細琢對最終產品和你的品牌有直接影響，直接控制設計流程是保證最終產品達到你所追求效果的唯一可靠方式。親力親為的方式總是能夠達到比袖手旁觀更好的效果。另外，在設計—施工模式下，一旦你與咨詢公司的合同終結，並與施工單位簽訂合同後，將必須由你一方推進項目，並希望施工單位能夠有效開展工作。你將再也無法獲得更多關於設計細節的外部技術支持。在這一階段，開發商將如同無牙老虎或獨行之狼。

2、物有所值

在亞洲和澳大利亞各地與各種不同級別的施工單位——從頂級商業化國際承包商到名不見經傳的國內施工單位——合作後，我們有足夠的信心說設計—施工模式通常會導致更高的成本支出和遜於預期的性能效果。施工的質量越高，偏離預期的程度越大。正如世界上所有的服務或產品一樣，要想享受奢華和便利總是需要付出很高的代價。我們必須謹記，在設計—施工模式下，管理和交付項目的成本沒有消失，因為你委托了設計—施工承包商——在這一模式下，你只需要與一個合作方，即施工單位進行交易，而不用再和眾多設計咨詢公司和子承包商打交道了，你為這樣的“便利”和“輕松”支付了費用。在這種情況下，施工單位一般會收取項目管理費和設計管理費。因此，一個擁有豐富項目管理經驗且精打細算的開發商應節省這筆費用，親自管理項目，在預算和設計方面完全實現自己的設想。這也是你會發現許多有能力親自交付項目的開發商/施工單位效率更高的原因所在。

而且，從投資者的角度來看，與開發商/施工單位合作將意味著你會為只與一方進行交易的便利性付出更高的代價，也因此需要應對潛在的利益衝突（開發商/施工單位具體規定了昂貴的材料和裝飾規格，因此可以實現更高的總利潤）。所以，我們推薦投資者與專業的開發商合作，通過競爭性投標外包施工工程，以實現物超所值。

3、相對的成本確定性

在簽訂總承包合同時，假定有完整、協調的文件編制的話，最終成本就可以或多或少地確定下來了。在這一階段不會出現範圍變更。但顯而易見，我們仍將需要客戶意外開支來處理突發事件，如未知的土地狀況、設計文件編制或協調錯誤。不過，在簽訂設計—施工合同時，在最終合同價格方面仍存在許多不確定性，原因是沒有細部設計、裝飾選擇和細部、暫定金額、客戶可能做出的範圍變更和設計開發的改進。所有這些都增加了最終合同價格的不確定性。盡管有許多機制可以限制合同價格，如使用階段性GMP、成本分擔/節省等，但這些機制也增加了管理和合同的復雜性，為爭論和延期提供了更大的空間。與施工單位迅速簽約節省下來的時間可能很快會超過談判和敲定合同價格所耗費的程序性和管理時間。最終，任何金融機構都不會願意審批那些目標不確定的施工融資。

下一期專欄，我們將會探討：

• 開發商如何管理和控制設計流程，以確保設計符合預期目的、在預算內、與銷售和營銷流程相結合且以有效的方式將重新設計的可能性降至最低？
• 我們如何確保由多家咨詢公司提供的設計方案能夠相互協調且沒有錯誤或遺漏？

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盛達文地產發展總監們與你大談澳洲房地產開發及投資

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城鎮規劃通常是開發商所面臨的最大風險因素之一，做得不好有可能會導致項目一敗塗地。對於像精品聯排別墅這樣的小項目，從提交到法定審核期、公共廣告宣傳，再到公布條款和審批，整個過程可能會要6至12個月，取決於不同郊區、近鄰、以及規劃方案條款的拓展情況。這還不包括任何獨立的外部法庭和法律手續，而這些手續可能需要花更多時間。對於更為復雜、更高密度的項目，我們保守估計城鎮規劃需要9至12個月，假定我們熟悉並全面管理好全過程。

有的城鎮規劃過程完全不在我們的控制範圍內，具有法定性質——例如，征詢民意過程及法定審查時間表。通常情況下，無論你的工程進度有多趕或在地方議會高層的人脈有多豐富，有的時間框架毫無商量余地，你必須允許。澳大利亞規劃系統的美麗（有人可能會說失望）之處在於其極高的透明度和可靠清晰的立法體系支撐下的結構化的過程。如果規模夠大和對社區帶來的宏觀經濟影響夠高，項目有可能升級為國家規劃部級甚至聯邦政府級的項目。然而，在大多數情況下，你還是跟當地政府即地方議會打交道。

我們發現，跟地方議會建立長期信賴業務關系的最好辦法是把項目集中在一或兩個特定地區——比如墨爾本，就是斯多寧頓（Stonnington）和波隆達拉（Boroondara）地區。你的第一個或第二個項目將是一場艱苦戰鬥，各種流程、表格、審核和推薦就像是錯綜復雜的蜿蜒迷宮。不過，一旦你樹立了談判信譽以及表現出交付和執行能力，以後的項目就會變得容易多了。有些開發商可能會把地方議會當成他們的直接對手，但我們認為與地方議會多協調通常會產生雙贏。回想一下我們對太極的哲學討論。在爭論中合作，反之亦然。

站在規劃師的工作角度，地方議會提出的眾多質詢和耗費時間的推薦會讓你為難。然而，管理層和選區議員層面的討論則要更有戰略性。要讓大家看到你對都市社區以及敏感的相鄰關系管理方面所做出的貢獻。地方議會不關心你的項目掙錢還是賠錢，雖然他們的確會從貢獻金及其它規劃和許可費中抽一筆。我們相信，最終，一個好的規劃方案不僅能讓我們賺到錢，還有助於增進最終用戶和鄰居的社交關系，並讓人心情愉快。歸根結底，還是建築和景觀設計及敏感事項的解決方案。一個得到大家認可並具有人文關懷的設計會勝過任何反對理由和一些對規劃方案的隨意規定。

議員們最不希望的就是因項目開發而引起居民大規模抗議，並打一場持久而昂貴的維州民事和行政法庭（VCAT）戰。顯然，對於規模較大的項目，會有機會跟地方議會進行戰略性對話，這也是你展示工作態度和專業品牌的良機。可能在做第一個項目時你無法得到想要的結果，但在第二次和後續項目中會有絕佳時機讓你在談判中獲得有利結果。

為了將你的形像樹立成一個受人尊敬的、尋求長期發展的開發商，你應該花些時間和精力參與和贊助地方議會組織的活動、論壇及有關社區事務的公眾意見咨詢，以拓寬人際關系。這包括參加討論會、論壇和教育研討會。這還涉及贊助活動，以透明的方式支持地方議會的倡議。

與地方議會一起聘請一名稱職而有人脈的城鎮規劃師和建築師是第一步，但作為開發商，你在規劃過程中也發揮著至關重要的作用。你需要與設計團隊緊密合作，在最短的時間內協商出最好的結果。

我們的觀點是開發商要在城鎮規劃階段扮演以下角色：

1、與規劃師和建築師協商確定整體城鎮規劃策略

考慮到開發位置的規劃限制、當地的最近案例和未來規劃政策，是否值得突破常規？如果值得，我們可以突破什麼常規——建築物高度、密度、用途、外牆縮進、停車位，還是部分或全部？什麼是值得追求的，成功的可能性有多大？開發商需要做出哪些決定，什麼時候放松或讓步。你的談判技巧從一開始就派上用場。

一些開發商可能從一開始就決定采取激進方案，准備好隨時把案子提交給維州民事和行政法庭。在某些情況下，遵守所有的規劃法規可能會給你節省寶貴時間，在市場堅挺時，比起追求加大建築面積或更多樓層來說，這可能是有益的。因此，開發商需要在技術方面的考慮與商業現實和條件之間尋求平衡，並為今後的行動做出明智的決定。這是一個艱難的決定，因為沒有數據或先例——每一個開發位置都是獨特的，每個地方議會規劃官是不同的。但是，你必須盡早在項目簡介中指明方向，讓設計團隊可以放心地繼續開展工作。

2、管理前期的設計過程，並在項目初期就與地方議會進行積極討論

就項目進行初步接觸通氣是一個正式渠道，但是與地方議會的非正式關系將在這個階段派上用場。要進行廣泛和清晰的溝通。分享你對項目的熱情，讓地方議會了解你的設想。對於較大的項目，試著與關鍵的地方議會決策者、交通主管部門以及選區議員進行一對一碰面，來闡明你的設想。在遞交申請前，就在設計中體現前期反饋。記住，一旦申請進入地方議會審批處理流程，你就要受到嚴格的審查和法定等待期的約束。在回復信息請求書階段前幾乎沒有修改設計的空間，這個階段可能已是遞交申請兩三個月後了。你的目標是盡量減少收到信息申請書的數量和頻率，使相關政府官員盡可能簡單順利地通過這一流程。

戰略性地思考一下你希望給地方議會拿出什麼樣的東西，要以開發位置的具體情況和項目情形的爭議性為根據。你不妨留在幕後，並依靠規劃師跟地方議會進行聯系。只有在關鍵的談判階段，或者當城鎮規劃師已經用盡了所有渠道時，你再出面敲定最終結果。另外，你也不妨高調出席所有地方議會會議和會談來顯示你的積極參與，並與地方議會建立聯系。要具體情況具體分析，但可以肯定，如果地方議會感受不到你的存在，你自身將永遠不會學到東西或得到改進，以後的每個項目將是一場艱苦的戰鬥。跟地方議會打交道是一門藝術，你參與的越多，才越會明白正在或即將出現的問題。

3、與地方議會打交道歸根到底還是要談判

確定並提前考慮到你對審批流程涉及的尖銳問題願意做出的讓步。考慮到項目的可行性，只有你才能決定采取哪些讓步。舉一個例子，對於在中央商務區建設的大型綜合用途的高層項目，地方議會會希望你少建20％的停車位。這將對住戶便利和公寓的銷售情況產生重大影響。與其試著售出100套不帶停車場的公寓，我們是否可以只開發50套高檔大型公寓，更多外牆縮進、帶更大陽台，但保留停車場呢？從商業上講，這意味著幾乎要把面積和售價加倍，才能保持相同的財務結果。但是，你的建設成本會降低，原因是你少建50個停車位、廚房、浴室和更少的內牆，雖然總的混凝土樓板面積保持不變。密度低的公寓最有可能受到地方議會和鄰居的歡迎，但這些價格更高的大型公寓會有市場嗎？如果有的話，太好了。反之，我們可以調整住宅和商用房的比例，並仍保持該項目的可行性。附近的停車場是否可以填補你增加的商用房的停車需求？地方議會是否需要多一些辦公空間？是否有未滿足的社區需求可以協商解決？例如兒童保健、美食廣場、休憩空間等。把這些放到談判組合中，有助於緩和停車位問題或實現雙贏的結果。另外，如果沒有強制性的高度控制，可以在樓層板和建築高度上達成讓步。哪怕停車位少一些，如果樓板小些，而樓層建的更高（因此有更多的外牆縮進，舒適性設計更佳），也還是有利可圖的。決定做出哪些讓步需要了解地方議會的關注點（社區用途、開放空間等）。做出的讓步最好是能夠互利——既為你爭取到更好的設計或商業結果，也在一定程度上滿足地方議會的關注點。在許多情況下，如果你技術層面的理由非常站得住腳，那就可以去維州民事和行政法庭提出訴訟。

同樣，我們可以看到，開發商在城鎮規劃中是一個管理者、戰略家、夢想家和談判專家，而不只是提款機或偶爾的督促者。在過去工作中，我合作過的最出色的開發商或他們的項目經理，往往做事果斷、思維連貫，可以領導團隊取得圓滿成功，不為情感或個人喜好所擾。他們有大局意識，堅持不懈而又與地方議會協作尋求共贏。

我們希望，通過以上介紹可以讓大家簡單了解一下設計和城鎮規劃過程，以及我們對開發商角色的看法。我們很高興與大家分享更多的想法，或在你當前或未來項目工作中提供另一種視點。獲得另一種意見沒什麼壞處。

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現在，你拿到了那幅完美的開發地塊，付了10％的預付款，在12個月內就要結算。該如何進行前期設計的下一個階段，並最終提交城鎮規劃？你希望在結算前獲得規劃批文，以便讓地產升值，從而得到更加有利的銀行貸款利率和期限。如果一切順利，你就可以開工建設了！因此，有效的設計和規劃流程符合你的最佳利益。

有人可能會認為：設計是一件簡單的事，只要聘請到優秀的建築師和城鎮規劃師，一切自然會水到渠成，基本上不用開發商費什麼力。如果是這樣的話，我將質疑你在整個過程中扮演的角色——你只是負責收付費用，還是應該采取更積極的姿態？畢竟，這是你自己的開發項目，承載著你的簽名和品牌形像。對於推動項目開發進行的專業人員來說，咨詢顧問只是項目的一小組成部分——開發商才在整個過程中發揮了關鍵作用。以下是我們對於開發商在前期設計和城鎮規劃過程中所扮演角色的觀點。假定你跟進了從項目開發到建設完成的整個過程，並在規劃獲批後一直持有地塊。

1、確保資源和信息一應俱全

要讓建築師構思出可靠的概念設計，這需要你了解所需提交信息的時間安排和形式。這些信息可能包括詳細的地形和現場勘測，樹木栽培專家對於現有綠化的評估，跟地方議會以及景觀設計人員就項目進行初步接觸通氣，來協調建築設計工作。所有這些都需要做好事先計劃，從而及時開展各項活動。我們最不想看到的就是整個團隊在現場空等著，而毫無建設性活動，或地方議會又提出新要求，需要重新設計。

2、給團隊制定切實可行的項目簡介

盡早向團隊明確傳達關鍵項目參數，比如最小建築面積、設計要求和項目願景。不要低估清晰的項目願景及一份周密的項目簡介的重要性，對於復雜項目來說尤為如此。最終，清晰的項目願景和項目簡介能夠節省時間，讓團隊准確把握項目情況，並能大量減少重新設計（這在項目中很常見，會浪費時間和精力）。我以客戶和顧問團隊成員的身份參與了很多項目，其復雜性和規模各不相同。我可以肯定：從顧問的角度來看，最令人沮喪的事情是客戶不斷要求更改和完善設計，從而造成無數次的重新設計和文件編制，而客戶很少會為此出錢。從客戶的角度來看，重新設計意味著耗費時間，和團隊士氣逐漸衰落。如果團隊缺乏積極主動、缺少活力，那麼項目將會給我們帶來負擔，而不是喜悅。

我們來明確一下項目願景和簡介的真正意義，有些人總是視二者矯飾做作、毫無意義。實際上，正如上文所言，它們絕非無用。

項目願景：應為一份簡明的文件，通常不到一頁紙，描述了你作為項目開發商和業主對項目未來發展的期許，它並非簡單陳述公寓數量、寫字樓建築面積或建築高度方面的內容，而是一種根據項目在更廣闊的社會和經濟背景下所能帶來的價值而確定的總體宗旨和目標。項目開發會對周邊環境有何直接影響，哪些是你的目標最終用戶，你希望這些目標用戶造訪你所開發的小區時作何感受，你有什麼客戶價值主張和項目賣點，它會是當地的新地標嗎？項目願景應該用最純粹和原始的形式呈現開發商的想法。好的設計師和設計團隊會把這種願景轉化為設計成果和方案。它可能拿世界各地的其它項目作為參考範例，還可能利用一些圖像和照片來突出一些無法用言語來表達的抽像概念。這份文件展現了開發商對項目傾注的滿腔熱情，並起到了激發項目團隊成員積極性的作用。在評估設計時，要思考這樣一個問題——這種設計（建築設計、室內設計、立面圖、建築服務）符合所述願景嗎？

項目簡介：可以是一份簡單實用的功能設計文件，列出所要實現的最低參數，使項目具有財務可行性——如最小房屋面積、臥室數量、目標最終用戶市場、成品質量和你渴望得到的具體設計理念和概念（如雙倍高度的天花板、超大陽台、精心設計的照明，詳細的設計主題）。它是一份設計團隊所要探索實現的設計參數和概念的願望清單。該文件從一開始就說明了開發商的設計預期，並明確付諸於文字，這樣建築師可以專注於滿足這些特定的需要，最終讓客戶滿意。另外，還要在項目簡介中說明要避免哪些設計元素並擯棄它們。

3、設立領導、管理整個團隊的基本原則

確定開會時間、地點和形式；確定提交某些項目可交付成果的嚴格時間表和裡程碑。明確各項任務的截止期限，預留出因審核、節假日和項目緩衝占用的時間，且最重要的是在第一次開會時與整個團隊就這些裡程碑達成一致意見。在每次開會時嚴格監控這些裡程碑。預先確定期望，並明確說明期望的具體時間，而不僅僅是日期——如果周一下午5點應交付成果，這意味著時間是當天下午5點，而不是下午6點。要態度堅定並嚴格執行，不可容忍懶惰或借口。

如有可能，將裡程碑的執行寫入顧問協議，這樣出現延誤會受到某種形式的懲罰。這對項目成功非常關鍵，因為每一天對開發商來說都是金錢和放棄的機會成本。聘請專業公司進行項目管理，會為你提升信譽和贏得尊重，並留住最好的團隊。確保顧問協議不包含出席會議次數或現場考察次數這樣的條款。顧問要采取必要行動，履行義務。如果這意味著不用召開會議，那就說明你聘請的團隊成員值得托付。如果這意味著需要每天或頻繁開會，那麼下次就別請他們，因為他們沒把工作計劃好。在顧問費上不要過分討價還價，因為你出多少錢，別人就干多少活。畢竟，全部顧問費只占建造成本的6%至8%，省出的這點小錢也不會有什麼太大影響。還不如把時間和精力放在價值工程和建造合同談判上！

4、從設計和銷售角度來對提出的設計方案進行審核

要多花些時間和精力來看看設計細節以及文檔和統籌質量。經常向設計團隊提出問題，來考慮不同的設計方案。讓團隊一起面對面，而不是通過大量郵件統籌設計方案。畢竟，出現統籌錯誤會讓你在施工中浪費金錢和時間！對粗心、拼寫錯誤或文檔不完整采取零容忍的態度。查看設計和規劃是否有賣點。我見過很多無絲毫賣點的規劃，這些規劃竟然也得到批准，就是因為開發商認為樓房單元越多，收益越高（35平方米的公寓，帶借光窗的臥室和走廊式的廚房）。是的，這些公寓可能在亞洲或在一些人口密集城市市郊會很暢銷，但它們是在墨爾本郊區出售，那裡的人們依舊習慣僅僅浴室就有35平方米的房子！

這是獲得最佳項目效果的第一步。我們的經驗表明，一個擁有很多類似過往經驗的設計團隊通常會受到確認性偏差的影響，因此，他們會提出很多標准化條款和設計。如果你要獲取一些具有獨到之處的東西，就要在正確的時間提出正確的問題，來挑戰傳統思維。如果你希望驗證一些想法，詢問其他建築師、設計師、建築商和供應商。當甩手掌櫃可不符合你的最佳利益。

5、嚴格控制前期設計的成本

在項目初期，往往會受到情感和激情的支配。在方案設計階段，通過項目估算師或建築商進行成本核算，以確保項目的財務可行性。如果是有坡度的地基，就要充分優化挖方和填方體積，並在設計地下室時考慮可建造性。利用最小的轉換層結構、直線和對稱設計、直線的垂直元素來優化布局，從而盡可能簡化結構。避免在這個階段指定材料——因為你會希望在詳細設計階段優化成本，尤其是在內部材料和終飾規格方面。

6、營造團隊環境

最後，也是最重要的一點。開發和設計工作很不容易，這你已經體會到了，因為要受時間、成本和質量方面的嚴格限制。我們不能低估了項目管理的柔性一面。很多時候，開發商只專注於項目中硬性要求——可交付成果、設計、材料成本等，他們往往忽視了項目管理中人的因素——設計團隊無時不刻地忙於眾多項目工作，他們重視適時的贊美和在完成某些關鍵項目時舉行的慶祝活動。利用午餐、晚餐和社交活動，花些時間來盡早建立團隊關系。始終堅持公平公正，贏得尊重和豎立起紀律。給與相應獎勵，並協助確立他們的業務範圍。利用報刊雜志進行聯合營銷是互惠互利的。給繪圖和設計人員發送一封簡單的電子郵件、聖誕賀卡或特殊禮物，贊美他們所做的工作。你項目成敗的關鍵是這些人才，而並不總是合伙人或設計公司主管。

因此，綜上所述，可以看出，開發商集合了策劃人、溝通者、不時的督促者、設計引導者和團隊建設者多種角色為一身。盛達文地產開發親自參與領導和交付各種規模的項目，並堅信這些特征和品質造就了項目的成功，使其有別於那些平庸的項目。在我們看來，不存在消極開發商一說。開發商是團隊的不可分割的一部分，發揮著其獨特的參與作用，而不僅僅只是支付賬單和發號施令。

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現在，你已經成功地完成了盡職調查，可行性分析顯示項目相當穩健。土地仍在市場上，你已經准備好為買地提供第一次報價。在澳大利亞，開發土地出售的典型方式有四種——場外交易、私人談判、意向申請和土地拍賣。以下，我們將討論不同模式下買家購地的過程和可部署的戰略，也分享一些我們過去積累的經驗和知識。

談判全在於信息收集、換位思考、理解各自的底線，和使用最佳替代方案及讓步。雖然你很可能會通過中間人，即代理，進行談判，但掌握談判策略並采取結構化的方式將永遠對你有利。請記住，談判並非純粹地來回討價還價直到一方屈服，談判過程中要考慮的因素有很多！

一、場外交易

場外土地交易通常是通過特定的渠道和代理悄然進行。一般情況下，此類信息不在互聯網或任何形式的公共紙媒上公布。土地信息通常被一個或幾個緊密的渠道和代理掌控，只在基於需求的基礎上透露給關系良好的客戶或合作伙伴。有可能會有保密協議或不披露協議，以防止信息被廣泛傳播。

要了解如何確保買家獲得最好的結果，必須提出下列問題或尋求以下信息：

1、為什麼供應商要采取場外的方式，只通過少量的代理和渠道出售土地，而不推行更多的公開銷售活動？我們的經驗告訴我們，有以下幾種常見原因。

a. 供應商希望通過口口相傳或現有的代理客戶基礎做營銷，盡量減少銷售佣金和廣告費用。不幸的是，消息仍可能泄露。代理可能在互聯網上發布假消息，比如在他們自己的網站上或通過其它社交媒體平台，如LinkedIn或微信，進行宣傳。至少，供應商不用支付這些廣告費！

b. 供應商想先用高價試探市場，但無論如何，他們最終都會采取公開掛牌或拍賣的形式出售土地。從購買者的角度看，它代表了一個短暫的機會窗口，購買者希望通過較低的市場溢價購得土地，避免掛牌公開競爭和拍賣激烈競價所帶來的風險。它允許購買者有多一點時間進行盡職調查，並有機會考慮一些先決條件，如DD、財務條款。

c. 因個人或業務關系，供應商希望低調出售土地；或者，他們只是剛以低於市場價值的價格收購了該地塊，在結算之前選好買家以快速獲利，無需經歷城鎮規劃審批。

2、供應商關於價格、結算及其它特殊條件方面的底線和期望是什麼？如購買者不能直接聯系供應商，與值得信任的代理合作、了解供應商真正的要價和條件就顯得非常重要，購買者需允許附加費用或回扣等的產生。如果供應商不能給出確定的承諾、售價或條款，該土地或許根本不值得購買，因為總與一個活動靶打交道可能是最痛苦的事情。一個固定的要價至少提供了一個談判起點，如果價格合適甚至不用談判！因此，供應商需給出確定要價（無論多高的價格只要你喜歡），但不要貪得無厭。其他條件也值得探討，如結算方式或保證金要求，當價格不是唯一要考慮的問題時，這些都將是你談判時需要穿針引線的東西。要確保代理傳達給你的信息是正確的——你絕不希望不同的代理商告訴你不同的故事！

3、與你打交道的代理是否和供應商有直接聯系，有沒有涉及其他主代理，共有多少人？什麼顯示這塊地真的要出售？索要一些文書、授權書及合同。佣金怎麼安排，有沒有附加費用？根據我們的經驗，很多場外交易土地並不是真的要出售，或者代理在沒有供應商授權的情形下就將土地推向市場外。向你熟悉的其他代理試探消息。有時候，我們抱著極大的希望、花了寶貴的時間來研究一個地塊，但最後卻發現供應商已經“改變了主意”。

二、私人談判

這種操作類似於場外交易，唯一不同之處是該地塊很有可能只分配給了一個代理，且有公開的網絡和（或者）印刷廣告。私人談判與場外交易相似——了解價格底線、期限和條款。但這種方式比很多場外交易更透明，因為你可以肯定，供應商誠意出售而代理也已獲得授權。

三、意向申請

通常，采用這種方式是更大的代理，通過在固定日期提交不具約束力的書面要約這一正式的結構化過程，達到收購商業用地或更多的是住宅混合用地的目的。其次就是，初步選出的幾個投標人提交一份具有法律約束力的要約。一般代理會提供一個價格範圍，但最終還是由個人購買者給出公平合理的價格，同時還附加一些特殊條件（如適用）。

在意向申請截止前，購買者同樣要思考上面提到的問題和做盡職調查，雖然錯過的風險很小，因為各方都有機會在截止日期前提交價格。雖然這種方式更透明，對參與的各方都更加公平，但戰略性談判的空間很少，當天只有出價最高者能贏。

四、拍賣

這種方式十分常見，一般用於傳統的住宅和開發土地交易，純粹以價格為基礎。其它條件如結算方式和首付條款等，往往事先就定好，土地拍賣都是價高者得，沒什麼條件可講。在懷抱能購得完美的開發地塊的希望、經歷過無數次的土地拍賣後，我們認為，從開發商的角度看，參加拍賣會是最不利的購地方式——參與者遭遇真誠的購房者，後者的行為不科學，更加情緒化。價格是唯一談判因素，這對該項目的可行性很敏感，特別是對小型開發來說。允許犯錯或疏漏的空間在小型開發中要低得多。

在過去，我們看到很多開發土地賣得很好，價格遠超我們的預期。這只有兩種可能的解釋——要不就是我們的預算過於保守，要不就是我們低估了地塊的真正發展潛力，或者買主對未來的市場異常有信心。甚至更有可能的是，開發商只要有5％的利潤率就願意干了！

盛達文地產總監專業見解

STM Developments視合同談判為一種藝術，而不是一門嚴謹的科學，依靠優勢進行巧妙部署非常重要。幸運的是，在過去的職業生涯和當前的業務中，我們一直參與整個開發過程中的多方面談判——土地購買、規劃成果、建築商選擇、銷售成果，及移交和缺陷整改。以下，我們就合同談判技巧提供一些自己的見解：

1、收購土地要談判的項目眾多——價格、結算方式、預付款和讓渡條件、盡職調查、融資、合資安排或其它。我們稱之為談判組合。盡可能拓寬談判組合，這樣你就可以在談判中拉開更多層次。有時，復雜度將對你有利。

2、列出這些談判項目，逐一進行邏輯分析。通過向供應商提問，與代理、開發商伙伴們、理事會及建築師和規劃師多次溝通，確定自己的底線，思索供應商的底線。並把它寫下來！

3、光了解談判項目還不夠，要為自己和供應商列出優先項。價格並不總是供應商的重中之重——供應商可能2個月內要處理另一塊地，希望速戰速決。如果能收集到這些重要情報，你就處於有利地位，更有可能以合理價格購得土地。你有時間優勢，這也為贏得有利談判結果增加了籌碼。

4、嘗試和理解供應商談判的方式。他們會來回討價還價直到獲得最高價，還是會為避免麻煩接受某最低價和條款？這將決定你的初始報價和供應商的還價空間。通常，越是專業的供應商越會選擇後者，因為他們不希望向其他投標人暴露自己的底線，以防交易告吹。他們也不想購買者給出完全不切實際的報價，這將浪費雙方的時間和精力。

5、時機也是非常強大的談判工具。理解好時機——這塊地上市有多久了？供應商有多渴望或多絕望？供應商是如何拒絕過去的報價的？每天監測有關情況。讓代理知道，你會提交報價，但盡量越晚越好。越晚提交，你就越能獲得更多議價籌碼，同時供應商也將更急於達成交易。有時候，給代理一點小小的“顧問費”會對你購得完美地塊提供很大幫助。

6、價值創造——對於更大、更復雜的地塊，引入新的談判項目，如合作關系、項目完工後的份額轉讓或贈送單元房代替全額轉讓金支付等，也許對談判有幫助。甚至，另一塊土地交易也會有所助益。這種情況下，可另簽一份單獨協議，對雙方都有利。一旦項目完工後，供應商就能無償獲得房產單元，之後他們可將房產出售、抵押或作為投資性房產持有。前期更低的土地價格能使開發商擁有更好的現金流，特別是當銀行的按揭成數更低、有的甚至完全避免土地融資時。前期資金要求較低，能使開發商一次性購買多個並行項目。顯然，這種方法只在場外和私人交易中行得通，且需要與供應商進行直接溝通。

7、了解你的談判對手——利用和擁抱談判的文化差異。亞洲人和西方人的談判方式非常不同。尊重你的對手，但要保持堅定的立場。時機恰當時，在某一地塊的分配談判中取得進展，但在另一塊地的綜合談判中放慢腳步。在方法上始終保持靈活——畢竟，談判是一門藝術，沒有一個完美的方式或解決方案！

總之——談判就如同打太極，動中求靜，靜中寓動，陰陽結合。這意味著，談判者的舉動必須是陰陽結合的動態平衡：一方面，要接受、合作、適應、整合，即軟談判風格；另一方面，要堅定、求勝、逐個擊破、有說服力和強硬執行，即硬談判風格。

根據太極中的哲學，任何非競爭性的相互作用也包含了一些競爭元素，沒有競爭元素的合作不存在。在“綜合”和“分配”談判中，談判者只有時刻留意對手，保持敏感度，與對手建立緊密的聯系，了解並利用對方的長處和弱點，方能取得成功。所有這些，都需要與合作伙伴/對手達為一體。

以上是我們的一些見解。我們認為，要想在對的時機以合理的價格購得合適的土地，合同談判是最重要的第一步。我們在大小地塊的評審和收購方面經驗豐富，並很樂意進一步分享我們的經驗。

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早期的背景調查

現在你終於可以拿到一塊很好的地塊，地主的要價也非常合理。那麼你需要做什麼樣的早期的背景調查呢？下面是一張不完全詳盡清單列出了你需要在早期的背景調查中需要關注的內容。對於大的地塊，你可能需要談判一個背景調查的期限，允許你做一個更專業和正式的調查。

對於土地的售賣，基本有兩大類型——生地（那些沒有獲得規劃許可的）和獲得許可的地塊（已經獲得規劃許可）。有時候，有些地塊會有很多施工圖和建築許可，但是我通常會懷疑為什麼一個土地所有者要花費這麼大的精力和金錢來做這些細致的工作，而新的持有者在大部分情況下會基本上完全把這些設計改掉。

對於生地，你需要了解下面的一些內容：

1. 土地契約和產權負擔
2. 檢查在這個地塊上以及在緊鄰的鄰居地塊上的大樹。向樹藝專家征詢關於這些樹木的價值，是否可以移走這些樹木和你鄰居的樹木的樹根保護區域的意見。大部分情況下，你的新鄰居會和你在市政府和法庭上要求仲裁，原則上他們是不會願意因為你的開發項目來移走他們的樹木。澳洲很多綠化很好的區域，我看到過樹根保護區域占到了一個地塊的1/3，使得任何進一步的開發變得不可能。
3. 水電煤的連接——在開挖之前通過電話或者網絡的調查。在你的地塊周圍要包括下水道的位置，雨水通道，電信，電源等等。有些連接點可能離開你的地塊比較遠，所有你需要支付更多的連接的費用。這也會影響整體的費用。
4. 聯系建築師和城鎮規劃師了解在所屬地塊上建議的開發項目的可行性。了解區域劃分和在所屬地塊上是否有特別重疊。了解附近項目的先例。可以做一些早期的概念的描繪。一個好的包含不同物業用途的面積表可以有效地幫助你決定基於每平方米的建築成本
5. 最重要的是，你必須去觀察這個地塊，查看周邊的鄰居和街道。與地塊的連接面永遠很重要。你需要查看緊鄰的建築，包括窗戶，任何可以居住的房間，街道的寬度，電線杆的位置，交叉口的位置，連接的建築的高度和周邊建築的設計特色。在這條街上是否有較多的類似的兩層樓或者密度比較高的居民住宅。在高層的環境中建築的陰影會如何影響到鄰居或者是相鄰的建築。檢查相鄰建築的後縮位置，很有可能你的建築同樣需要根據這個標准後縮。
6. 了解這個地塊周邊最近的交通，學校，公園和與生活相關的配套設施。不同的區域對這些設施的重要性也有著不同的要求。例如在學區，學校和交通就變得至關重要。對於城區，生活相關的配套和餐廳卻更重要。在這個階段你需要有商業的敏感度，不能只著眼於技術相關的細節。這些初期的概念對你形成對這個地塊的設想非常重要。
7. 地塊的尺寸——地下室的坡道是否行得通，停車是否可能？地塊的寬度是否足夠允許在地下室可以轉彎？這個地塊是否有坡度，坡度有多大——這些都會影響可行性和費用。大致的地塊的地貌一般可以在網上找到。

對於獲得許可的地塊

1. 仔細閱讀開發方案和開發許可和任何法院的決定。需要一條一條仔細閱讀開發的條件。檢查批復是否還在有效期內，並且檢查這個計劃是否已經蓋過章還是沒有。記錄下任何特別的條款（特別條款第一條），檢查在這個情況下市政府要求的設計修改是否切實可以實施。
2. 與城鎮規劃員和市政府了解，看已經批復的計劃是否能夠進一步被優化或者是提高密度。這可以為這個地塊增加價值。

敏感度分析

現在假設我們有一個價格合理的可行的地塊，背景調查也已經結束。那什麼會決定我願意為這個地塊支付的最終的價格？每個人的風險承受能力和期望對決定這個地塊的價格區間是非常重要的，這也將影響到談判策略。因此，測試幾個主要的變量，同時分析這對利潤和土地價格造成的影響是很重要的。下面是在我們測試中經常用到的變量：

1. 銷售價格／銷售比例——如果在第二年市場上漲5%或者10%？如果下跌發生？我最終是否還能夠盈利？盈虧平衡點在哪裡？
2. 建造費用——如果在第二年因為資源稀缺造成費用上漲5%－10%？
3. 時間——如果這個項目延期3個月？如果最壞打算會延期6個月，造成銀行利息的增加怎麼辦？
4. 利息——如果利率增長5%或者1%？增長的利率是否對總體可行性會有一個很大的衝擊？如果不會，做一個測試也還是有需要的。
5. 代理商的佣金——我們是否能通過單純的零售渠道銷售而不通過代理渠道，從而能降低1%的佣金？我們是否可以把一部分的項目通過直銷的方式銷售？我們可以考慮什麼刺激銷售的手段（租金保證，贈品，家具，代理商的獎金，現金回扣等等）？

敏感度分析可以手工用excel表格來做，或者可以用數據分析工具例如Goal Seek，Scenario Analysis or Data Tables。

我們希望以上的這些建議能讓你對可行性分析和背景調查的流程有一個初步的了解，並且讓你了解到充分做好功課的重要性。

延伸：

• 澳大利亞房地產開發系列之一——選址買地
• 澳大利亞地產開發系列之二——可行性及背景調查（上）

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人們常常無法理解為什麼做一個可行性分析以及背景調查是那麼至關重要。在一個競爭非常激烈的市場中，通過一個准確而又相對比較切實際的可行性分析可以計算出在地塊競價時能出的最高價錢。 如果你過分保守，意味著你永遠不可能成功地買到任何地塊。但是過分地樂觀也可能意味著細微的市場變化，建造價格的變化，城鎮規劃的拖延，甚至是預期之外的電源接通的費用都可能對你產生影響。同時這也強調了做一個購買之前的背景調查的重要性，特別是在面臨非常激烈的競爭的時候，一些常規條件例如項目融資審批和背景調查條款無法獲得。

我們在分析和購買開發地塊上的經驗告訴我們如果沒有市政規劃的批復，開發商會面對如下一些尷尬：

1. 市政府能夠允許我在這塊地上能建造什麼？在目前階段我應該做多大的彈性預估來確定我理想的土地價格？我應該給市政規劃預留多少時間？這個項目是否要介入維多利亞州民事和行政仲裁機構或者是如果發生問題是否值得向維多利亞民事和行政仲裁機構申請仲裁？
2. 我或者是我的投資人在投資回報上最低的要求是什麼？通常我或者銀行在最低的成本回報上的要求是什麼？基於銀行政策和銀行的期望，他們是否會給予我在這個項目上很好的杠杆？
3. 我應該如何預估在出售項目時的每平方米的價格？如果太過保守則意味著我的地塊的出價不會具有競爭力。是否有空間能提升項目的附加值卻不增加建造價格？
4. 我可能面對的最好和最壞的情況？如果遇到最壞狀況，我是否還可以達到盈虧平衡？我應該如何合理地定義可能遇到的最壞狀況？
5. 即便是已經有了許可的地塊，我們也會問開發潛力是否已經最大限度地被挖掘了？通常而言，潛力會被充分挖掘，但是即便是在已經獲得批復的項目中，你也可以運用一些平行思維，例如更出色的設計，開發的組合，或者提升更多可出售的面積來提升價值。有時，一個樓裡公寓的數量更多並不代表會獲得更大的利益。在一些區域中，少量但是面積大的公寓可能獲得更高的價值。所以依據當地市場的需求，做不同的組合反而更合理。這可能帶來停車位需求的減少，和可能的相對小的地庫台面空間，從成本的角度來說這樣更有效。更進一步，這也可以讓市政府和你的鄰居獲得更大的滿足。

計算地塊出價通常是通過預期的銷售價格減去所有的開發成本，費用和政府的稅收，開發商的利潤，最終獲得一個剩下的土地的價格。敏感度分析是用來決定可能的地塊出價的上限。但是，必須記得永遠不能讓你的感情和激情凌駕於你的分析之上。記得這是一個投資而不是建造你自己的家。

所以下面這些問題是至關重要的：

1. 我如何確保所有的開發成本都已經計算了？這些開發成本都有哪些？
2. 在早期的背景調查中，我需要考量些什麼？
3. 我如何做敏感度分析？哪些變量我需要測試？

我們會對於每個關鍵問題提供一些初步的的建議：

開發成本

在可行性分析中必須要考慮到主要的開發成本，通常是用一個Excel表格的模版來實現。我見過很多可行性報告，有意或者是錯誤地把一些主要的費用給忽略了，從而把土地出價估計得非常高。不要受到其他人准備好的可行性報告的誘惑或者影響，永遠只相信你自己，因為只有你知道應該如何根據自己的風險承受能力和期望來做出假設。下面是一些在維多利亞州開發的主要成本，但是應該與澳大利亞其他州都比較類似，可能只是有一些說法上的不同：

1. 土地價格
2. 印花稅和轉讓稅
3. 法務和會計的費用
4. 咨詢費用（市政規劃和具體的設計的文件）
5. 建造費用
6. 緊急備用金
7. 市政貢獻費用
8. 法定費用（水電煤連接費用）
9. 融資成本
10. 建築許可稅收
11. 都市計劃稅收
12. 軟性的景觀美化（可能已經是建造成本的一部分了）
13. 市場營銷費用
14. 銷售獎勵預算
15. 土地持有成本
16. 房產代理的銷售佣金（通常佣金的50%是需要提前支付，剩余的是在交付時候支付）
17. 項目管理費用
18. 拆遷和地塊的清理
19. 其他特定成本（污染，樹木砍伐等）
20. 融資利息
21. 基於銷售的政府消費稅（在某些狀況下可以能按照階梯狀收取）

你期望獲得多少開發的利潤？這也最終決定了可以接受的土地價格。大部分銀行為了達到建造融資的標准，要求在開發成本的基礎上有15%的回報。取決於總的貸款價值比率（LVR） ，這可能帶來更高的年度的資產回報。你覺得你需要多高的利潤來平衡自己在這個項目上承擔的風險？什麼是你的機會成本？你是否有足夠的安全的空間來抗衡在未來幾年中潛在的市場震蕩？這些是否是你和你的投資者所必須要考慮的？

針對不同的情況和項目會有一些特別的支出例如其他的咨詢費，州政府的費用等等，但是上述清單基本已經提供了一個良好的項目可行性的初步內容，並且能夠幫助你判斷土地的要價是否合理。

如何獲得上述列出的款項的數字則取決於項目本身，只能根據不用的項目按照實際情況分析。對於利潤沒有一個標准或者公式。我們非常樂意幫助土地持有者或者投資者做可行性的分析。

延伸：

• 澳大利亞房地產開發系列之一——選址買地
• 澳大利亞地產開發系列之二——可行性及背景調查（下）

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在澳大利亞做地產開發，項目選址是既講求藝術又講求科學。稱其為藝術是因為作為開發商，你需要有足夠的想像力和敏銳的直覺，能夠知道考慮中的地塊具有怎樣的潛力能轉化為有特色的建築項目。稱其為科學是因為你需要了解與每個區域，街道和地區所相關的事實因素，數字；並且也要了解附近項目的銷售情況，租金產出，在短期內附近可能建造新房，歷史上該區域的中間價的變動和將來政府規劃的政策，策略等等，因為這些因素都將會影響你的地塊。無論是小的聯排別墅的項目還是非常大的商業和住宅混合的高層建築都會面臨這些情況。

我們公司設立在澳大利亞，有很多如下的案例都涉及到澳大利亞的背景，但是，有些觀點應該是放之各個國家皆准的。

我們相信在地產開發項目選址中有幾個方面是值得探討的：

1. 如何用合理的價格買到最好的地塊
2. 在考慮開發地塊的時候，有哪些點是需要特別注意的
3. 如何在購買地塊時談到最好的條件

獲得地塊

這是在整個開發項目中最重要的第一步。哪裡是最好的開發地塊，如何獲得定價合理的地塊。通常情況下，特別是在今天澳大利亞這種非常火熱的市場狀況下，很多地塊因為業主的期望值很高，定價都過高於一個勤奮的開發商願意支付的費用。我們公司每個星期都會獲得大約10個地塊的信息，公平地說其中的9個都會是定價過高，或者是有些隱藏的問題。那最後剩下的一個地塊則是這個行業中每個人都想拿到的，特別當這些地塊是公開通過網絡登廣告的或者是有銷售推廣支持的。你或許要問，這種情況下，如何能夠買到一個合適的地塊呢？

我們的建議是集中精力在那些線下推廣或者是私下售賣的地塊。並不是每一個業主都願意拍賣的，同時這些地塊也不一定是在那些大的房產代理中介的手裡。通常小的中介，會計，和財務顧問會與開發商直接客戶打交道，所以他們會有第一手的關於新地塊出售的信息。所以你需要盡可能地運用可靠的渠道和緊密的關系來拓展你的關系網，並且明確的定義你選擇地塊的要求（預算，地址，地帶），所以你的關系網可以在推薦給你相關項目之前先替你篩選。

同時，你需要了解誰是獲得業主直接許可擁有這個地塊售賣權的。我曾經很多次看到過這種情況：一個代理會告訴你這個地塊要價是1000萬澳幣，你相信這個是業主的要價。當你自己做分析的時候會發現，這塊地只值850萬澳幣，因為你覺得這個要價過高，所以你都不願意去談判。但是，你不知道的是，這個中介已經是第三層的代理了。這個直接授權的中介從業主那裡拿到的佣金非常有限，已經無法與他的下游代理商分成，所以第二層的代理商會在他們拿到的價格基礎上加上100萬澳幣作為他們的佣金，第三層的代理商也會他們拿到的價格基礎上加上100萬澳幣作為他們的佣金，所有的加價都是為了拿到他們各自的佣金。然而事實是，這個業主只要價了800萬澳幣，但是你卻被告知這個地要價1000萬澳幣。你可以跟中介要求看他們的相關文件證明他們是拿到業主獨家授權的中介。如果他們不能提供相關的文件，那麼很有可能他們是已經是很多層級下的代理商了。

一些好的地塊可以通過買方代理來搜尋，但是會需要支付額外的一些費用。在有些非常大而且復雜的地塊情況下，需要要求能與代理商一起與業主見面，這樣很多技術性的問題可以很公開地去解決和協商。不要完全依賴中介作為一個類似“郵遞員”一樣的溝通，有時候信息會在傳達的過程中有所損失，而且坦白來說，很多時候並不能完全依賴中介來跟進你的項目。

優質的開發地塊的標准

我們公司始終相信，要獲得項目的成功，你需要有當地人在當地幫助你了解每個區域，項目地點，或者你可以選擇一個值得信任的伙伴幫你尋找地塊。

如何決定一個地塊是否優質有時候是比較主觀的判斷，但是一般來說有用如下的一些典型特質：

1. 好的正方形的地塊，面對路的正面最好能比較寬
2. 街角的地塊通常是受到青睞的，因為通常會有比較寬的正面，減少了建築位置內縮的要求，所以地塊也有了更多的可以使用的面積
3. 與鄰近的物業的連接界面比較合理 －有合理的間隔，開發時不怎麼需要考慮鄰近建築，現有建築的高度和規模與開發項目能夠互相補充
4. 位置，位置，位置——能夠臨近但是不一定需要非常緊貼公共交通，生活所需要的配套設施，商店，學校和公園要完善。在澳大利亞，如果從物業中能看到海灘或者湖泊或者是能很方便到達，都是非常受青睞的。這些相關因素的重要程度完全取決於不同區域的特質和目標消費市場
5. 朝向，傾向於朝北或者是朝東，在高層能夠有廣闊的視野
6. 樹木不夠多的區域對樹木的保護的要求會很高，需要留意鄰近周邊的區域的樹木。
7. 對於低密度的開發項目，過於平坦的地面或者是坡度過大的地面都不是最好的。地塊有一個平緩的坡度是比較理想的，這樣可以做一些比較有意思的外部設計, 或者是有地下室的區域可以允許做一些更有創意的內部設計。自然的坡度能增加居住的隱私和減少直接看到內部的可能性。當然對高層建築，這不是一個主要的問題。
8. 密切了解當地區域。一個顯然的“好”區也會有好的區域和不怎麼受歡迎的街區，反之亦然。你需要親自去現場，開車到周邊的街道轉轉，對當地有一個大致的感覺。你或許會遇到這樣一個情況，某一個街區擁有很有意思的街道景觀，是非常適合開發的，但是直接鄰近的街區因為有著層次很低的居民是非常不受歡迎的。

顯然，如果一個地塊滿足上述所有的標准，很可能各大開發商都會想要獲得，要價也會很高。在開發項目中，開發商需要根據實際的項目來決定上述標准中哪些是最重要，如何通過設計來揚長避短。

項目談判

談判的藝術會在不斷的實踐中日趨完美。有很多不同的方式方法可以用到談判中，但是最重要的一點是換位思考——能夠讀懂業主的意圖和期望，這樣你能知道在什麼時候給一些合理的讓步，什麼時候需要進攻。

首先，需要確定哪些內容是可以去談判的。典型內容包括價格，交付的條款，先決的條款（例如，取決於背景調查，財務，海外投資委員會的批復，城鎮規劃批復，租約的續簽等）。盡管價格是一個重要的因素，但是價格並非一直是唯一的因素。在最近一個地塊購買中，我們用第二高的出價獲得了地塊。我們是如何做到的？我們問了很多問題，然後發現業主希望盡快能拿到錢，並且盡快交付。在其他的買家提出4個月內交付期的時候，我們提出了2個月交付期。我們的出價比最高的出價低了一點點。事實證明這個做法是一個非常成功的，業主考慮到細微的價格差並沒有提前2個月交付來的重要，所以我們在最後勝出了。

針對不同的情況，采取不同的方式。盡管大部分的業主希望能夠拿到最高的價格，高價在任何時候都能幫助買家。你可以出高價，但是要求一個更長的交付周期。畢竟，90%的價格中，每晚交付一天，就有利息和時間成本在中間。建議提前釋放10%的訂金來換取簽訂一個沒有附加條款的合同，這樣業主就能提前拿到10%。建議出價取決於背景調查，這樣你就可以獲得更多的時間。針對大而復雜的項目，如果可以要求選擇權協議。針對談判有太多的策略和方法，如果你與一個好的代理合作，他們會給到你很多指引。畢竟，代理通常是最迫切要促成銷售的人。

我們希望這是一個好的關於地塊選擇的簡短的指引，並祝你們在地塊搜尋中好運！盛達文地產開發有限公司可以幫助大家提供初步開發項目的評估服務，我們非常願意幫助第一次在澳大利亞做地產開發項目的開發商找到最好地段的項目。

延伸：澳大利亞地產開發系列之二——可行性及背景調查：（上）、（下）

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近來有很多海外朋友和投資者向我詢問如何在澳洲做地產開發：會有多大的風險和多大的回報率；是否比較容易有好的收益；是否比較容易獲得政府的批復；整個周期會有多長；會有哪些陷阱；究竟需要多少資金？     

我覺得有必要整合起來回答這些問題，同時也希望這篇文章也可以幫助大家在某些程度上對現在的市場狀況有一個更清晰的了解。    

澳洲房產開發：回報風險並存

澳大利亞被視為一個政治穩定的國家，宏觀經濟基礎穩固，也在逐步增長，生活方式也是相對平衡有層次，良好的教育系統，擁有沒有被污染的空氣和水，更重要的是這個國度的人非常友好慷慨。用一句簡短的話來概括就是“地球上的天堂”。但是和諸多的西方民主資本主義社會一樣，房產開發在澳大利亞也並非一件易事，都會受制於政府的條條框框，規劃，市場，銷售，建造的風險。但是回報可能也是很大，基於投入的資產回報率可以達到每年20%。不同的產品，市場條件和項目的大小，有的項目的回報率甚至可以高達每年150%。當然，回報和風險是同時存在的。             

鑒於我多年在亞洲和澳大利亞地產開發和建造的經驗，我總結了在行業內的一些成功因素：   

1、時間掌握

地產開發並不是一個線性的流程，事情並不是一個接著一個來的。經常是很多事情同時發生，所以要求管理者能隨機應變確保項目的成功。舉個例子來說：銷售是否一定要在拿到了規劃批文以後才可以開始？其實只要你有足夠的信心你的設計規劃不會被大幅的修改，就未必需要遵循這個時間點。最近在悉尼有一個項目，他們在拿到了規劃批文的2天後就已經開始開工建樓了。這是一個非常理想的狀態，項目的管理也是非常出色，為項目贏得了時間。畢竟時間就是金錢。

2、項目經理

很多中小型的地產開發商，很大程度上依賴於外聘的顧問和承包商，包括建築師，機械師，地區政府，建築商，承包商，規劃人員等等。為了確保項目成功，需要有人能夠遵循非常嚴格和專業的途徑來管理項目。如果有人只是“業余兼職”來管理一下，那項目注定是會失敗的。作為一個好的項目經理，就好比在牧場上管理一群自顧自走的牛羊。一個好的牧羊人（項目經理）必須具備專業技能和頑強的意志力來驅動整個項目走向成功。

3、風險評估

一個成功的地產開發商是一個精明的風險承擔者。他們知道什麼時候可以觸碰一下底線，什麼時候不可以。即便是需要這麼做，他也能知道隨之而來的財務，法務和商業上的後果。限於商業機密，我們在這裡也無法透露太多，但是如果你無法接受挑戰和風險，那麼地產開發不適合你。畢竟為了獲得每年150%資產回報率，你還是需要有選擇地承擔一定的風險。畢竟天下沒有免費的午餐。

4、產品設計

要成功你必須站在市場的前沿，預測下一個市場的大趨勢。你如何打造你的產品去迎合持續的需求。即便是在現在這樣一個需求強大的市場環境中，我看到的最成功的地產項目是那些獨一無二的，讓人為之眼前一亮的項目；是一些市場上從未見到過但是見到以後又能欣賞到其價值的項目；這些項目最終成為一個市場上一直熱烈討論的點。鑄就這種項目並不是說一定要投入大量的資金，但是一定需要創新的思維和對地產項目的熱情。設計出貼合目標消費群體的產品和地段是項目成功的關鍵。有一個例子：我最近看到一個全新公寓項目坐落在東區一條非常繁忙的馬路上，做得非常有“設計感”，是那種潮流的倉庫的風格，還帶著塗鴉牆，是低成本和酷酷的時尚感的結合體。但是，這個項目在預售中沒有賣掉一套房，銷售非常緩慢使得後期的開工非常痛苦。其實這種設計並非適合所有的人群和所有的地段，他們絕對是在那個地段設計了一個錯誤的產品。

5、人脈經營

開發商需要與專家們建立很強而且緊密的關系，同時也要具備專業知識。他們需要經常尋求第三方的建議和在整個流程中涉及的方方面面的人溝通。他們需要持續地閱讀，溝通和約見不同的人來隨時跟新他們的知識。他們不能僅依賴於過去的經驗，當他們開始建立一個新的項目時，他們需要用全新的視角來看待問題，從問題的核心出發作出理性的判斷。如何讓一個在Collingwood區域的公寓項目和在Hawthorn區域或者Ringwood區域不同？多和你信任的項目所在區域的地產中介溝通來判斷市場的需求和對設計風格的偏好。想要知道哪裡有不錯的但是沒有在市場上售賣的土地，你就需要跟政府評議會和規劃師多溝通。哪家公司最近設計的公寓的項目在4周就賣掉了。為什麼與之毗鄰的項目開盤了一年了，還在賣？誰是你的目標市場？哪種組合是最優化的？

以上這些原則一直是我們所欣賞和恪守的，並切實運用在我們的每個項目中我用一個流程圖幫助大家更好地理解地產開發的流程，並且列出STM地產是如何在這個紛繁復雜的流程中協助投資者。   

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