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做生意讲究市场定位，就是明确目标市场的位置，这是市场营销的一门学科，是说产品或服务要找准有效市场，市场不对则推广低效甚至无效。其实市场定位在生活中也无所不在，比如就业，要把自己擅长的跟就业市场需要的对接上，才能找到满意的工作；比如社交，同文化背景、教育程度和收入水平相当的人交往，更容易成为朋友；比如房产投资，做对市场才能挣到钱，市场没做对就很难挣到钱，不是投资什么房产都能挣到钱的。

有一次我跟一个朋友探讨起房产投资，这位朋友很早就开始投资房子了，在多伦多周边开车2小时左右的小城市投资买了不少房产，但这些年她一直忽视了大多伦多的房地产市场，尤其是华人热衷地区的房产。她把现金流看成重中之重，总是过分担心风险，是一位典型的量入为出、谨小慎微的华人投资者。

我马上表示了很大的反对意见：西人的一些房产投资理论未必适合我们华人。大多伦多地区华人越来越多，华人都喜欢买房子，而且华人的抗风险能力远远超过西人，华人热衷区域的房地产市场远比西人区域的抗跌。我朋友不以为然，看我张口闭口的“华人”、“西人”，居然说投资房产跟族裔没有关系，她只认现金流。

我事后想起来，仍为朋友说出来的“投资房产跟族裔没有关系”这句话感到很遗憾。投资房产就是做生意，做生意首先要了解市场，研究市场，看透市场，才能做好生意。我张口闭口夸华人，贬老外，绝没有种族歧视的意思，这是就事论事，在商言商，分析市场。不分析好市场怎么挣钱？族裔文化的不同导致了市场的的巨大差异，这才是商机！

中国人租房子住，心里就是不舒服，绝没有家的感觉，一定要住自己买的房子才踏实。尤其从中国来的投资移民，如果准备在加拿大长期待的话，甭管自己多有钱，花钱租房子住就认为是浪费钱，是把钱往水里面扔，租人家房子住普遍焦躁不安，活的不自在，非得尽快买房不可，这就是我们华人的文化。华人极其偏执地喜欢买房，投资房地产的市场当然要朝这里定位。

而做别的生意，例如开酒吧、开便利店之类的，如果选址在华人集中的社区，那是肯定要亏钱的，这就是市场分析的重要性。我还记得好多年前，接待了一位从国内刚过来的投资移民，在我帮他买房期间，他说希望在多伦多做点事，听说做酒吧容易赚钱，就让我帮他找个酒吧，他想买下来经营。这位客人毕竟刚来，人生地不熟的，语言又不通，就准备先找个十几万的小酒吧试试水，市中心的没那么便宜，我找到多伦多市区Dufferin街上面一个普通街区的小酒吧，带了客人过去，酒吧老板居然是个华人，我们就坐下来仔细聊起来。

问完客流量、营业额等问题后，我随口想到个问题：“你这酒吧，顾客里有多少华人？”。老板回答“没有”。我还以为听错了，补充一句“是华人顾客很少吧？”。老板强调一下“不是很少，是根本没有华人。这个酒吧经营几年了，一个华人顾客也没有”。我听了，哑然失笑。

后来，我自己的朋友和客人中有好几个开酒吧的，从他们那里慢慢了解了这些小酒吧的奥妙。在我们华人眼里，这些整天来小酒吧消费的，都是一群不折不扣的“败家子”老外，本来没挣多少工资，结果每月一大半钱都花在酒吧里了。BeerStore1块5一瓶能买到的啤酒，非要到酒吧花五、六块钱去喝，而且这些人一去酒吧就待好几个小时，非得喝好几瓶，花了几十块钱才尽兴。咱们华人哪有干这么傻事的？那不“有病”吗？

最近有新闻报道，什么加拿大人的债务负担再度上升，有三分之一的家庭债务水平达到了他们可以承受的极限。还有加拿大一半以上的家庭没有足够的生活开支储蓄，大约有30%加拿大人处于入不敷出的状态，生活在“一张支票接下一张支票”的状况下，即“月光族”，哪天薪水停发了就过不下去了。

其实这说的都是老外的情况，跟咱们华人根本没关系，华人债务高了最多房贷高了（很多还都有房租收入在顶着，而且华人还房贷的能力远超老外），老外欠债多是吃喝玩乐欠的债，那是天壤之别。这种新闻给华人听了，很容易误导他们的判断，让他们在借贷投资方面更加裹足不前。实际上加拿大华人的债务水平远远没有达到他们可以承受的范围，不是华人收入比老外高，是华人比老外节俭的多的多，华人都有强烈的储蓄习惯，而且极其不愿意欠钱，这是种族间巨大的文化差异。

在加拿大这样一个多元种族多元文化的社会，如果不考虑种族文化的因素，仅仅片面理解这样的新闻报道，据此误判市场，或者不研究市场定位，不做对市场，就会错过投资机会，或者投资不正确，舍本逐末，最终挣不到什么钱。

如果由于生活需要，在按揭贷款到期之前，决定购买新房，卖掉旧房，就会涉及到申请新的按揭贷款，还掉原有按揭贷 款并解除抵押的问题。加拿大的华人移民中，很多人在生活稳定之后会考虑生儿育女，或将国内的长辈接过来一起生活。家庭人口或life stage的变化，使人最先想到的就是换房问题。如果原有自住房产尚有按揭贷款余额，则需要小心处理，否则有可能计划难以实现。下面就换房过程中一些常见 的财务安排给大家介绍一下。

买和卖房产的交割时间是换房交易财务安排中的核心问题。换房交易中，最理想的状态是买新房和卖旧房的交割 日 期是同一天。如果借款人在同一天能完成买卖两个房子的交易，加拿大大多数商业银行的按揭贷款都是“portable”的，即，“可携带式”，借款人可以将 原有房产的按揭贷款余额带入新的按揭贷款，从而免除原有按揭贷款未到期引起的罚款。如果旧房的买主希望接手售房人原来的按揭贷款也可以。

例如，A将房产出售给B，A还有按揭贷款余额20万，如果B愿意接手A的贷款，并且符合贷款条件，则可以接手A的贷款，A提前解除贷款合约没有罚款。我 们称这种做法是“assumable” “可让渡贷款”。换房过程中，如果交接两处房产在同一天，财务安排会更加经济一些，但操作起来有一定难度，而且有风险，一旦其中一笔交易出现纰漏或延误， 则会影响另一笔交易，弄不好会搞得自己homeless，无家可归。

如果先完成卖房交易，则需要房主暂时移居临时住所，虽然比较折腾 人，但财务上的安排是最简便的——将卖房款入账后，作为首付款用于买房交易。办事比较稳妥的消费者通常选择这种做法，麻烦自己，不麻烦银行。在实际生活 中，很少有人先卖掉房子再开始找房子，通常情况下是边卖边找，不过在签署买卖合同时将卖房交易的交割日期安排在买房交易的交割日之前。

如果需要先买房，搬进新家后再装修将要挂牌出售的房产，则需要自己有足够的首付款来完成买房交易。同时，要找专业人士处理同时支撑两个按揭贷款的问题。大 多数消费者的还款能力并不足以同时支持两个房子的按揭贷款，所以要找对银行和服务人员。有些银行可以将即将出售的房产“视作”出租用房，并派评估师评估租 金的市场价，再将市场价乘以一定的折扣，以收入抵减的方法计入个人收入，只有这样才可以使大多数人有能力同时支持两个按揭贷款。

例 如： 新房按揭贷款和其他支出总计每月4200元，家庭每月税前收入1万元;旧房预估租金2250元，银行按照租金收入市场价的80%来计入个人收入，即 1800元;原按揭贷款和原房产其他支出每月1600元，用收支抵减法计算，即，完成购房交易后，每月总支出4200元，总收入 12000(10000+1800-1600)元，家庭偿债能力4200/12000=35%，小于42%，因此，符合银行的贷款标准。如果不使用抵减 法，使用直接法，完成购房交易后，偿债比例为(4200+1600)/(10000+1800)=49%，大于42%，因此不符合银行贷款标准。消费者自 己很难搞清银行的标准和计算方法，因此，在打算换房之前一定要咨询清楚。每个银行计算的方法和标准都不一样，BMO使用的是租金收入抵减法，因此，对换房 的消费者来说，财务上的安排更容易些。

如果在买房之前或之后将现有住房卖出，但买房交割日在前，卖房交割日在后，如果借款人首付不 足， 则可以申请过桥贷款(bridge loan)，银行批准过桥贷款有个条件——原有住房已经无条件出售，也就是说银行要验证售房合同已经取消了全部条件。过桥贷款的利率通常高于按揭贷款利 率，所以换房的消费者会在卖房后当天还清。如果出售房产之后结余较多，借款人可以在申请按揭贷款的同时申请房屋净值贷款额度，买房交易交割时，使用额度项 下提款来完成交易，待原有住房售出后，立刻将信用额度还清，从而降低贷款本金。

例如，原房产售价30万，尚有贷款余额18万，买新房 首 付款8万元，新房房价45万元，新按揭贷款24万，屋净值额度12万，过桥贷款1万元，新房房屋贷款总计37万元，买房交割日8月1日，卖房交割日8月 20日。借款人在8月1日将首付款8万元交给律师，银行将全部贷款37万放款给律师，从而完成买房交易。8月20日完成买房交易后，借款人将过桥贷款和房 屋净值额度项下的提款全部归还银行，借款人从即日起新的贷款余额只有按揭贷款24万，备用房屋净值额度12万。上述例子中忽略了交易费用未计，因为首付低 于20%需要购买按揭贷款违约保险，因此房屋净值额度与按揭贷款的总金额为房价的80%。

换房过程中经常有意想不到的事情发生。最常 见 的是买房交易已经无法更改，但现有住房没有售出。如果借款人首付款足以支持买房交易，情况比较容易处理，即，前面所讲的，临时将待售住房按照出租房看待， 银行需要评估租金的市值。如果首付款不足就麻烦了，需要动用其他信用工具解决问题。

本文试图说明换房过程中的一些常见问题处理方法。每个消费者的财务状况和未来打算都不同，如果打算换房，建议先咨询银行，再动手操作。

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