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早期的背景调查

现在你终于可以拿到一块很好的地块，地主的要价也非常合理。那么你需要做什么样的早期的背景调查呢？下面是一张不完全详尽清单列出了你需要在早期的背景调查中需要关注的内容。对于大的地块，你可能需要谈判一个背景调查的期限，允许你做一个更专业和正式的调查。

对于土地的售卖，基本有两大类型——生地（那些没有获得规划许可的）和获得许可的地块（已经获得规划许可）。有时候，有些地块会有很多施工图和建筑许可，但是我通常会怀疑为什么一个土地所有者要花费这么大的精力和金钱来做这些细致的工作，而新的持有者在大部分情况下会基本上完全把这些设计改掉。

对于生地，你需要了解下面的一些内容：

1. 土地契约和产权负担
2. 检查在这个地块上以及在紧邻的邻居地块上的大树。向树艺专家征询关于这些树木的价值，是否可以移走这些树木和你邻居的树木的树根保护区域的意见。大部分情况下，你的新邻居会和你在市政府和法庭上要求仲裁，原则上他们是不会愿意因为你的开发项目来移走他们的树木。澳洲很多绿化很好的区域，我看到过树根保护区域占到了一个地块的1/3，使得任何进一步的开发变得不可能。
3. 水电煤的连接——在开挖之前通过电话或者网络的调查。在你的地块周围要包括下水道的位置，雨水通道，电信，电源等等。有些连接点可能离开你的地块比较远，所有你需要支付更多的连接的费用。这也会影响整体的费用。
4. 联系建筑师和城镇规划师了解在所属地块上建议的开发项目的可行性。了解区域划分和在所属地块上是否有特别重叠。了解附近项目的先例。可以做一些早期的概念的描绘。一个好的包含不同物业用途的面积表可以有效地帮助你决定基于每平方米的建筑成本
5. 最重要的是，你必须去观察这个地块，查看周边的邻居和街道。与地块的连接面永远很重要。你需要查看紧邻的建筑，包括窗户，任何可以居住的房间，街道的宽度，电线杆的位置，交叉口的位置，连接的建筑的高度和周边建筑的设计特色。在这条街上是否有较多的类似的两层楼或者密度比较高的居民住宅。在高层的环境中建筑的阴影会如何影响到邻居或者是相邻的建筑。检查相邻建筑的后缩位置，很有可能你的建筑同样需要根据这个标准后缩。
6. 了解这个地块周边最近的交通，学校，公园和与生活相关的配套设施。不同的区域对这些设施的重要性也有着不同的要求。例如在学区，学校和交通就变得至关重要。对于城区，生活相关的配套和餐厅却更重要。在这个阶段你需要有商业的敏感度，不能只着眼于技术相关的细节。这些初期的概念对你形成对这个地块的设想非常重要。
7. 地块的尺寸——地下室的坡道是否行得通，停车是否可能？地块的宽度是否足够允许在地下室可以转弯？这个地块是否有坡度，坡度有多大——这些都会影响可行性和费用。大致的地块的地貌一般可以在网上找到。

对于获得许可的地块

1. 仔细阅读开发方案和开发许可和任何法院的决定。需要一条一条仔细阅读开发的条件。检查批复是否还在有效期内，并且检查这个计划是否已经盖过章还是没有。记录下任何特别的条款（特别条款第一条），检查在这个情况下市政府要求的设计修改是否切实可以实施。
2. 与城镇规划员和市政府了解，看已经批复的计划是否能够进一步被优化或者是提高密度。这可以为这个地块增加价值。

敏感度分析

现在假设我们有一个价格合理的可行的地块，背景调查也已经结束。那什么会决定我愿意为这个地块支付的最终的价格？每个人的风险承受能力和期望对决定这个地块的价格区间是非常重要的，这也将影响到谈判策略。因此，测试几个主要的变量，同时分析这对利润和土地价格造成的影响是很重要的。下面是在我们测试中经常用到的变量：

1. 销售价格／销售比例——如果在第二年市场上涨5%或者10%？如果下跌发生？我最终是否还能够盈利？盈亏平衡点在哪里？
2. 建造费用——如果在第二年因为资源稀缺造成费用上涨5%－10%？
3. 时间——如果这个项目延期3个月？如果最坏打算会延期6个月，造成银行利息的增加怎么办？
4. 利息——如果利率增长5%或者1%？增长的利率是否对总体可行性会有一个很大的冲击？如果不会，做一个测试也还是有需要的。
5. 代理商的佣金——我们是否能通过单纯的零售渠道销售而不通过代理渠道，从而能降低1%的佣金？我们是否可以把一部分的项目通过直销的方式销售？我们可以考虑什么刺激销售的手段（租金保证，赠品，家具，代理商的奖金，现金回扣等等）？

敏感度分析可以手工用excel表格来做，或者可以用数据分析工具例如Goal Seek，Scenario Analysis or Data Tables。

我们希望以上的这些建议能让你对可行性分析和背景调查的流程有一个初步的了解，并且让你了解到充分做好功课的重要性。

延伸：

• 澳大利亚房地产开发系列之一——选址买地
• 澳大利亚地产开发系列之二——可行性及背景调查（上）

Simon & Vivien专栏全集：

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人们常常无法理解为什么做一个可行性分析以及背景调查是那么至关重要。在一个竞争非常激烈的市场中，通过一个准确而又相对比较切实际的可行性分析可以计算出在地块竞价时能出的最高价钱。 如果你过分保守，意味着你永远不可能成功地买到任何地块。但是过分地乐观也可能意味着细微的市场变化，建造价格的变化，城镇规划的拖延，甚至是预期之外的电源接通的费用都可能对你产生影响。同时这也强调了做一个购买之前的背景调查的重要性，特别是在面临非常激烈的竞争的时候，一些常规条件例如项目融资审批和背景调查条款无法获得。

我们在分析和购买开发地块上的经验告诉我们如果没有市政规划的批复，开发商会面对如下一些尴尬：

1. 市政府能够允许我在这块地上能建造什么？在目前阶段我应该做多大的弹性预估来确定我理想的土地价格？我应该给市政规划预留多少时间？这个项目是否要介入维多利亚州民事和行政仲裁机构或者是如果发生问题是否值得向维多利亚民事和行政仲裁机构申请仲裁？
2. 我或者是我的投资人在投资回报上最低的要求是什么？通常我或者银行在最低的成本回报上的要求是什么？基于银行政策和银行的期望，他们是否会给予我在这个项目上很好的杠杆？
3. 我应该如何预估在出售项目时的每平方米的价格？如果太过保守则意味着我的地块的出价不会具有竞争力。是否有空间能提升项目的附加值却不增加建造价格？
4. 我可能面对的最好和最坏的情况？如果遇到最坏状况，我是否还可以达到盈亏平衡？我应该如何合理地定义可能遇到的最坏状况？
5. 即便是已经有了许可的地块，我们也会问开发潜力是否已经最大限度地被挖掘了？通常而言，潜力会被充分挖掘，但是即便是在已经获得批复的项目中，你也可以运用一些平行思维，例如更出色的设计，开发的组合，或者提升更多可出售的面积来提升价值。有时，一个楼里公寓的数量更多并不代表会获得更大的利益。在一些区域中，少量但是面积大的公寓可能获得更高的价值。所以依据当地市场的需求，做不同的组合反而更合理。这可能带来停车位需求的减少，和可能的相对小的地库台面空间，从成本的角度来说这样更有效。更进一步，这也可以让市政府和你的邻居获得更大的满足。

计算地块出价通常是通过预期的销售价格减去所有的开发成本，费用和政府的税收，开发商的利润，最终获得一个剩下的土地的价格。敏感度分析是用来决定可能的地块出价的上限。但是，必须记得永远不能让你的感情和激情凌驾于你的分析之上。记得这是一个投资而不是建造你自己的家。

所以下面这些问题是至关重要的：

1. 我如何确保所有的开发成本都已经计算了？这些开发成本都有哪些？
2. 在早期的背景调查中，我需要考量些什么？
3. 我如何做敏感度分析？哪些变量我需要测试？

我们会对于每个关键问题提供一些初步的的建议：

开发成本

在可行性分析中必须要考虑到主要的开发成本，通常是用一个Excel表格的模版来实现。我见过很多可行性报告，有意或者是错误地把一些主要的费用给忽略了，从而把土地出价估计得非常高。不要受到其他人准备好的可行性报告的诱惑或者影响，永远只相信你自己，因为只有你知道应该如何根据自己的风险承受能力和期望来做出假设。下面是一些在维多利亚州开发的主要成本，但是应该与澳大利亚其他州都比较类似，可能只是有一些说法上的不同：

1. 土地价格
2. 印花税和转让税
3. 法务和会计的费用
4. 咨询费用（市政规划和具体的设计的文件）
5. 建造费用
6. 紧急备用金
7. 市政贡献费用
8. 法定费用（水电煤连接费用）
9. 融资成本
10. 建筑许可税收
11. 都市计划税收
12. 软性的景观美化（可能已经是建造成本的一部分了）
13. 市场营销费用
14. 销售奖励预算
15. 土地持有成本
16. 房产代理的销售佣金（通常佣金的50%是需要提前支付，剩余的是在交付时候支付）
17. 项目管理费用
18. 拆迁和地块的清理
19. 其他特定成本（污染，树木砍伐等）
20. 融资利息
21. 基于销售的政府消费税（在某些状况下可以能按照阶梯状收取）

你期望获得多少开发的利润？这也最终决定了可以接受的土地价格。大部分银行为了达到建造融资的标准，要求在开发成本的基础上有15%的回报。取决于总的贷款价值比率（LVR） ，这可能带来更高的年度的资产回报。你觉得你需要多高的利润来平衡自己在这个项目上承担的风险？什么是你的机会成本？你是否有足够的安全的空间来抗衡在未来几年中潜在的市场震荡？这些是否是你和你的投资者所必须要考虑的？

针对不同的情况和项目会有一些特别的支出例如其他的咨询费，州政府的费用等等，但是上述清单基本已经提供了一个良好的项目可行性的初步内容，并且能够帮助你判断土地的要价是否合理。

如何获得上述列出的款项的数字则取决于项目本身，只能根据不用的项目按照实际情况分析。对于利润没有一个标准或者公式。我们非常乐意帮助土地持有者或者投资者做可行性的分析。

延伸：

• 澳大利亚房地产开发系列之一——选址买地
• 澳大利亚地产开发系列之二——可行性及背景调查（下）

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自2015年12月1日起澳大利亚海外投资审查委员会（FIRB）实行新政以来已过了月余，审查FIRB海外人士在澳买居住物业许可申请的执行机构也从委员会移交至了澳大利亚税务局（ATO）。这次我们主要来看下新政实行以来的效果。

澳洲买房许可的申请表格与过去基本保持一致，需要申请人的如下具体信息：

• 购房者姓名（需与护照信息一致）；
• 购房者现住址、电话、邮箱（注意必须提供住址的邮编）；
• 购房者护照号码及澳洲有效签证信息；
• 所购物业具体地址及房价；
• 如以前在澳购买过物业，需提供之前物业的FIRB许可编号。

因此，买家应保存好自己所有的FIRB许可，以便日后购房能够提供相应信息。在递交申请表格后，会生成一个18位的申请号。同时，还会生成一个19位的付款编号。买家需要及时安排支付申请费，并在付款时注明该19位的付款编号，以便ATO及时查账。

值得注意的是，递交申请表并不表示该申请已被接受。ATO将会在收到申请费后才会开始正式受理该申请。目前ATO对于申请费支付的受理时间为5个工作日，即从买家支付申请费之日起要预留出5个工作日的时间给ATO查账记账，然后才可以计算申请受理开始的日期。因此，买家在付款时一定要认真注明付款编号，以免延误ATO查账及申请审批。

此外，目前ATO接受澳洲境内及境外银行转账。对于境外银行转账的买家而言，需要预留出更多的时间给ATO查账，并计算好落地费及银行手续费，以免申请费短缺。我们建议买家提前和自己的律师或物业经纪做好汇款安排，例如事先将申请费转入律师或经纪公司的信托账号，再由境内银行转账支付给ATO，会为申请节省不少时间，并避免意外情况。

ATO收到款项后，就会开始受理申请。法律规定的受理时间与旧政保持一致，为30天。此外，ATO有权在30天后的10天内再将审批决定通知给买家。因此，从开始准备资料到申请批准，买家要预留出约40-50天的时间。这与过去海外买家的买房许可申请从递交至批准只需2-3个工作日的局面大相径庭。

一般开发商都要求买家在出合同后的7-14天内进行合同交换，这对目前需要申请买房许可的买家来说是一个两难的局面。因此，买家需要提前与自己的地产经纪和律师做好沟通。在这样的磨合期，需要大家共同的努力并正面看待政府的决策。

从另一方面来说，目前ATO对于买房许可的审查较之以往严格了不少。在受理期间，ATO会就所购物业的具体地址，地块等相关信息进行调查。在确认后才会批准该申请。特别是在申请批准函上会明确注明所购物业的最高金额，并要求申请人在购房成功30天内通知ATO。

此外，ATO工作人员亦表示，递交的申请表格是由其系统自动分配给各位决策人员，因此在申请被正式分配前，ATO的工作人员也无法获知会由谁来接管哪位买家的申请。这无疑给查询工作带来了一定难度。从目前我所经手的申请来看，从分配到决策人员后至审批下达的速度还是比较快的。

12月时递交的海外人士买房许可申请，已有不少获批并成功在12月至1月期间完成合同交换。还未获批的买家请继续耐心等待，我们相信在不久的将来，ATO的审批系统及工作人员磨合完整后，审批的速度会较之现在提高许多。

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律师杨泱解析澳洲房产

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在澳大利亚做地产开发，项目选址是既讲求艺术又讲求科学。称其为艺术是因为作为开发商，你需要有足够的想象力和敏锐的直觉，能够知道考虑中的地块具有怎样的潜力能转化为有特色的建筑项目。称其为科学是因为你需要了解与每个区域，街道和地区所相关的事实因素，数字；并且也要了解附近项目的销售情况，租金产出，在短期内附近可能建造新房，历史上该区域的中间价的变动和将来政府规划的政策，策略等等，因为这些因素都将会影响你的地块。无论是小的联排别墅的项目还是非常大的商业和住宅混合的高层建筑都会面临这些情况。

我们公司设立在澳大利亚，有很多如下的案例都涉及到澳大利亚的背景，但是，有些观点应该是放之各个国家皆准的。

我们相信在地产开发项目选址中有几个方面是值得探讨的：

1. 如何用合理的价格买到最好的地块
2. 在考虑开发地块的时候，有哪些点是需要特别注意的
3. 如何在购买地块时谈到最好的条件

获得地块

这是在整个开发项目中最重要的第一步。哪里是最好的开发地块，如何获得定价合理的地块。通常情况下，特别是在今天澳大利亚这种非常火热的市场状况下，很多地块因为业主的期望值很高，定价都过高于一个勤奋的开发商愿意支付的费用。我们公司每个星期都会获得大约10个地块的信息，公平地说其中的9个都会是定价过高，或者是有些隐藏的问题。那最后剩下的一个地块则是这个行业中每个人都想拿到的，特别当这些地块是公开通过网络登广告的或者是有销售推广支持的。你或许要问，这种情况下，如何能够买到一个合适的地块呢？

我们的建议是集中精力在那些线下推广或者是私下售卖的地块。并不是每一个业主都愿意拍卖的，同时这些地块也不一定是在那些大的房产代理中介的手里。通常小的中介，会计，和财务顾问会与开发商直接客户打交道，所以他们会有第一手的关于新地块出售的信息。所以你需要尽可能地运用可靠的渠道和紧密的关系来拓展你的关系网，并且明确的定义你选择地块的要求（预算，地址，地带），所以你的关系网可以在推荐给你相关项目之前先替你筛选。

同时，你需要了解谁是获得业主直接许可拥有这个地块售卖权的。我曾经很多次看到过这种情况：一个代理会告诉你这个地块要价是1000万澳币，你相信这个是业主的要价。当你自己做分析的时候会发现，这块地只值850万澳币，因为你觉得这个要价过高，所以你都不愿意去谈判。但是，你不知道的是，这个中介已经是第三层的代理了。这个直接授权的中介从业主那里拿到的佣金非常有限，已经无法与他的下游代理商分成，所以第二层的代理商会在他们拿到的价格基础上加上100万澳币作为他们的佣金，第三层的代理商也会他们拿到的价格基础上加上100万澳币作为他们的佣金，所有的加价都是为了拿到他们各自的佣金。然而事实是，这个业主只要价了800万澳币，但是你却被告知这个地要价1000万澳币。你可以跟中介要求看他们的相关文件证明他们是拿到业主独家授权的中介。如果他们不能提供相关的文件，那么很有可能他们是已经是很多层级下的代理商了。

一些好的地块可以通过买方代理来搜寻，但是会需要支付额外的一些费用。在有些非常大而且复杂的地块情况下，需要要求能与代理商一起与业主见面，这样很多技术性的问题可以很公开地去解决和协商。不要完全依赖中介作为一个类似“邮递员”一样的沟通，有时候信息会在传达的过程中有所损失，而且坦白来说，很多时候并不能完全依赖中介来跟进你的项目。

优质的开发地块的标准

我们公司始终相信，要获得项目的成功，你需要有当地人在当地帮助你了解每个区域，项目地点，或者你可以选择一个值得信任的伙伴帮你寻找地块。

如何决定一个地块是否优质有时候是比较主观的判断，但是一般来说有用如下的一些典型特质：

1. 好的正方形的地块，面对路的正面最好能比较宽
2. 街角的地块通常是受到青睐的，因为通常会有比较宽的正面，减少了建筑位置内缩的要求，所以地块也有了更多的可以使用的面积
3. 与邻近的物业的连接界面比较合理 －有合理的间隔，开发时不怎么需要考虑邻近建筑，现有建筑的高度和规模与开发项目能够互相补充
4. 位置，位置，位置——能够临近但是不一定需要非常紧贴公共交通，生活所需要的配套设施，商店，学校和公园要完善。在澳大利亚，如果从物业中能看到海滩或者湖泊或者是能很方便到达，都是非常受青睐的。这些相关因素的重要程度完全取决于不同区域的特质和目标消费市场
5. 朝向，倾向于朝北或者是朝东，在高层能够有广阔的视野
6. 树木不够多的区域对树木的保护的要求会很高，需要留意邻近周边的区域的树木。
7. 对于低密度的开发项目，过于平坦的地面或者是坡度过大的地面都不是最好的。地块有一个平缓的坡度是比较理想的，这样可以做一些比较有意思的外部设计, 或者是有地下室的区域可以允许做一些更有创意的内部设计。自然的坡度能增加居住的隐私和减少直接看到内部的可能性。当然对高层建筑，这不是一个主要的问题。
8. 密切了解当地区域。一个显然的“好”区也会有好的区域和不怎么受欢迎的街区，反之亦然。你需要亲自去现场，开车到周边的街道转转，对当地有一个大致的感觉。你或许会遇到这样一个情况，某一个街区拥有很有意思的街道景观，是非常适合开发的，但是直接邻近的街区因为有着层次很低的居民是非常不受欢迎的。

显然，如果一个地块满足上述所有的标准，很可能各大开发商都会想要获得，要价也会很高。在开发项目中，开发商需要根据实际的项目来决定上述标准中哪些是最重要，如何通过设计来扬长避短。

项目谈判

谈判的艺术会在不断的实践中日趋完美。有很多不同的方式方法可以用到谈判中，但是最重要的一点是换位思考——能够读懂业主的意图和期望，这样你能知道在什么时候给一些合理的让步，什么时候需要进攻。

首先，需要确定哪些内容是可以去谈判的。典型内容包括价格，交付的条款，先决的条款（例如，取决于背景调查，财务，海外投资委员会的批复，城镇规划批复，租约的续签等）。尽管价格是一个重要的因素，但是价格并非一直是唯一的因素。在最近一个地块购买中，我们用第二高的出价获得了地块。我们是如何做到的？我们问了很多问题，然后发现业主希望尽快能拿到钱，并且尽快交付。在其他的买家提出4个月内交付期的时候，我们提出了2个月交付期。我们的出价比最高的出价低了一点点。事实证明这个做法是一个非常成功的，业主考虑到细微的价格差并没有提前2个月交付来的重要，所以我们在最后胜出了。

针对不同的情况，采取不同的方式。尽管大部分的业主希望能够拿到最高的价格，高价在任何时候都能帮助买家。你可以出高价，但是要求一个更长的交付周期。毕竟，90%的价格中，每晚交付一天，就有利息和时间成本在中间。建议提前释放10%的订金来换取签订一个没有附加条款的合同，这样业主就能提前拿到10%。建议出价取决于背景调查，这样你就可以获得更多的时间。针对大而复杂的项目，如果可以要求选择权协议。针对谈判有太多的策略和方法，如果你与一个好的代理合作，他们会给到你很多指引。毕竟，代理通常是最迫切要促成销售的人。

我们希望这是一个好的关于地块选择的简短的指引，并祝你们在地块搜寻中好运！盛达文地产开发有限公司可以帮助大家提供初步开发项目的评估服务，我们非常愿意帮助第一次在澳大利亚做地产开发项目的开发商找到最好地段的项目。

延伸：澳大利亚地产开发系列之二——可行性及背景调查：（上）、（下）

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