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早期的背景調查

現在你終於可以拿到一塊很好的地塊，地主的要價也非常合理。那麼你需要做什麼樣的早期的背景調查呢？下面是一張不完全詳盡清單列出了你需要在早期的背景調查中需要關注的內容。對於大的地塊，你可能需要談判一個背景調查的期限，允許你做一個更專業和正式的調查。

對於土地的售賣，基本有兩大類型——生地（那些沒有獲得規劃許可的）和獲得許可的地塊（已經獲得規劃許可）。有時候，有些地塊會有很多施工圖和建築許可，但是我通常會懷疑為什麼一個土地所有者要花費這麼大的精力和金錢來做這些細致的工作，而新的持有者在大部分情況下會基本上完全把這些設計改掉。

對於生地，你需要了解下面的一些內容：

1. 土地契約和產權負擔
2. 檢查在這個地塊上以及在緊鄰的鄰居地塊上的大樹。向樹藝專家征詢關於這些樹木的價值，是否可以移走這些樹木和你鄰居的樹木的樹根保護區域的意見。大部分情況下，你的新鄰居會和你在市政府和法庭上要求仲裁，原則上他們是不會願意因為你的開發項目來移走他們的樹木。澳洲很多綠化很好的區域，我看到過樹根保護區域占到了一個地塊的1/3，使得任何進一步的開發變得不可能。
3. 水電煤的連接——在開挖之前通過電話或者網絡的調查。在你的地塊周圍要包括下水道的位置，雨水通道，電信，電源等等。有些連接點可能離開你的地塊比較遠，所有你需要支付更多的連接的費用。這也會影響整體的費用。
4. 聯系建築師和城鎮規劃師了解在所屬地塊上建議的開發項目的可行性。了解區域劃分和在所屬地塊上是否有特別重疊。了解附近項目的先例。可以做一些早期的概念的描繪。一個好的包含不同物業用途的面積表可以有效地幫助你決定基於每平方米的建築成本
5. 最重要的是，你必須去觀察這個地塊，查看周邊的鄰居和街道。與地塊的連接面永遠很重要。你需要查看緊鄰的建築，包括窗戶，任何可以居住的房間，街道的寬度，電線杆的位置，交叉口的位置，連接的建築的高度和周邊建築的設計特色。在這條街上是否有較多的類似的兩層樓或者密度比較高的居民住宅。在高層的環境中建築的陰影會如何影響到鄰居或者是相鄰的建築。檢查相鄰建築的後縮位置，很有可能你的建築同樣需要根據這個標准後縮。
6. 了解這個地塊周邊最近的交通，學校，公園和與生活相關的配套設施。不同的區域對這些設施的重要性也有著不同的要求。例如在學區，學校和交通就變得至關重要。對於城區，生活相關的配套和餐廳卻更重要。在這個階段你需要有商業的敏感度，不能只著眼於技術相關的細節。這些初期的概念對你形成對這個地塊的設想非常重要。
7. 地塊的尺寸——地下室的坡道是否行得通，停車是否可能？地塊的寬度是否足夠允許在地下室可以轉彎？這個地塊是否有坡度，坡度有多大——這些都會影響可行性和費用。大致的地塊的地貌一般可以在網上找到。

對於獲得許可的地塊

1. 仔細閱讀開發方案和開發許可和任何法院的決定。需要一條一條仔細閱讀開發的條件。檢查批復是否還在有效期內，並且檢查這個計劃是否已經蓋過章還是沒有。記錄下任何特別的條款（特別條款第一條），檢查在這個情況下市政府要求的設計修改是否切實可以實施。
2. 與城鎮規劃員和市政府了解，看已經批復的計劃是否能夠進一步被優化或者是提高密度。這可以為這個地塊增加價值。

敏感度分析

現在假設我們有一個價格合理的可行的地塊，背景調查也已經結束。那什麼會決定我願意為這個地塊支付的最終的價格？每個人的風險承受能力和期望對決定這個地塊的價格區間是非常重要的，這也將影響到談判策略。因此，測試幾個主要的變量，同時分析這對利潤和土地價格造成的影響是很重要的。下面是在我們測試中經常用到的變量：

1. 銷售價格／銷售比例——如果在第二年市場上漲5%或者10%？如果下跌發生？我最終是否還能夠盈利？盈虧平衡點在哪裡？
2. 建造費用——如果在第二年因為資源稀缺造成費用上漲5%－10%？
3. 時間——如果這個項目延期3個月？如果最壞打算會延期6個月，造成銀行利息的增加怎麼辦？
4. 利息——如果利率增長5%或者1%？增長的利率是否對總體可行性會有一個很大的衝擊？如果不會，做一個測試也還是有需要的。
5. 代理商的佣金——我們是否能通過單純的零售渠道銷售而不通過代理渠道，從而能降低1%的佣金？我們是否可以把一部分的項目通過直銷的方式銷售？我們可以考慮什麼刺激銷售的手段（租金保證，贈品，家具，代理商的獎金，現金回扣等等）？

敏感度分析可以手工用excel表格來做，或者可以用數據分析工具例如Goal Seek，Scenario Analysis or Data Tables。

我們希望以上的這些建議能讓你對可行性分析和背景調查的流程有一個初步的了解，並且讓你了解到充分做好功課的重要性。

延伸：

• 澳大利亞房地產開發系列之一——選址買地
• 澳大利亞地產開發系列之二——可行性及背景調查（上）

Simon & Vivien專欄全集：

盛達文地產發展總監們與你大談澳洲房地產開發及投資

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人們常常無法理解為什麼做一個可行性分析以及背景調查是那麼至關重要。在一個競爭非常激烈的市場中，通過一個准確而又相對比較切實際的可行性分析可以計算出在地塊競價時能出的最高價錢。 如果你過分保守，意味著你永遠不可能成功地買到任何地塊。但是過分地樂觀也可能意味著細微的市場變化，建造價格的變化，城鎮規劃的拖延，甚至是預期之外的電源接通的費用都可能對你產生影響。同時這也強調了做一個購買之前的背景調查的重要性，特別是在面臨非常激烈的競爭的時候，一些常規條件例如項目融資審批和背景調查條款無法獲得。

我們在分析和購買開發地塊上的經驗告訴我們如果沒有市政規劃的批復，開發商會面對如下一些尷尬：

1. 市政府能夠允許我在這塊地上能建造什麼？在目前階段我應該做多大的彈性預估來確定我理想的土地價格？我應該給市政規劃預留多少時間？這個項目是否要介入維多利亞州民事和行政仲裁機構或者是如果發生問題是否值得向維多利亞民事和行政仲裁機構申請仲裁？
2. 我或者是我的投資人在投資回報上最低的要求是什麼？通常我或者銀行在最低的成本回報上的要求是什麼？基於銀行政策和銀行的期望，他們是否會給予我在這個項目上很好的杠杆？
3. 我應該如何預估在出售項目時的每平方米的價格？如果太過保守則意味著我的地塊的出價不會具有競爭力。是否有空間能提升項目的附加值卻不增加建造價格？
4. 我可能面對的最好和最壞的情況？如果遇到最壞狀況，我是否還可以達到盈虧平衡？我應該如何合理地定義可能遇到的最壞狀況？
5. 即便是已經有了許可的地塊，我們也會問開發潛力是否已經最大限度地被挖掘了？通常而言，潛力會被充分挖掘，但是即便是在已經獲得批復的項目中，你也可以運用一些平行思維，例如更出色的設計，開發的組合，或者提升更多可出售的面積來提升價值。有時，一個樓裡公寓的數量更多並不代表會獲得更大的利益。在一些區域中，少量但是面積大的公寓可能獲得更高的價值。所以依據當地市場的需求，做不同的組合反而更合理。這可能帶來停車位需求的減少，和可能的相對小的地庫台面空間，從成本的角度來說這樣更有效。更進一步，這也可以讓市政府和你的鄰居獲得更大的滿足。

計算地塊出價通常是通過預期的銷售價格減去所有的開發成本，費用和政府的稅收，開發商的利潤，最終獲得一個剩下的土地的價格。敏感度分析是用來決定可能的地塊出價的上限。但是，必須記得永遠不能讓你的感情和激情凌駕於你的分析之上。記得這是一個投資而不是建造你自己的家。

所以下面這些問題是至關重要的：

1. 我如何確保所有的開發成本都已經計算了？這些開發成本都有哪些？
2. 在早期的背景調查中，我需要考量些什麼？
3. 我如何做敏感度分析？哪些變量我需要測試？

我們會對於每個關鍵問題提供一些初步的的建議：

開發成本

在可行性分析中必須要考慮到主要的開發成本，通常是用一個Excel表格的模版來實現。我見過很多可行性報告，有意或者是錯誤地把一些主要的費用給忽略了，從而把土地出價估計得非常高。不要受到其他人准備好的可行性報告的誘惑或者影響，永遠只相信你自己，因為只有你知道應該如何根據自己的風險承受能力和期望來做出假設。下面是一些在維多利亞州開發的主要成本，但是應該與澳大利亞其他州都比較類似，可能只是有一些說法上的不同：

1. 土地價格
2. 印花稅和轉讓稅
3. 法務和會計的費用
4. 咨詢費用（市政規劃和具體的設計的文件）
5. 建造費用
6. 緊急備用金
7. 市政貢獻費用
8. 法定費用（水電煤連接費用）
9. 融資成本
10. 建築許可稅收
11. 都市計劃稅收
12. 軟性的景觀美化（可能已經是建造成本的一部分了）
13. 市場營銷費用
14. 銷售獎勵預算
15. 土地持有成本
16. 房產代理的銷售佣金（通常佣金的50%是需要提前支付，剩余的是在交付時候支付）
17. 項目管理費用
18. 拆遷和地塊的清理
19. 其他特定成本（污染，樹木砍伐等）
20. 融資利息
21. 基於銷售的政府消費稅（在某些狀況下可以能按照階梯狀收取）

你期望獲得多少開發的利潤？這也最終決定了可以接受的土地價格。大部分銀行為了達到建造融資的標准，要求在開發成本的基礎上有15%的回報。取決於總的貸款價值比率（LVR） ，這可能帶來更高的年度的資產回報。你覺得你需要多高的利潤來平衡自己在這個項目上承擔的風險？什麼是你的機會成本？你是否有足夠的安全的空間來抗衡在未來幾年中潛在的市場震蕩？這些是否是你和你的投資者所必須要考慮的？

針對不同的情況和項目會有一些特別的支出例如其他的咨詢費，州政府的費用等等，但是上述清單基本已經提供了一個良好的項目可行性的初步內容，並且能夠幫助你判斷土地的要價是否合理。

如何獲得上述列出的款項的數字則取決於項目本身，只能根據不用的項目按照實際情況分析。對於利潤沒有一個標准或者公式。我們非常樂意幫助土地持有者或者投資者做可行性的分析。

延伸：

• 澳大利亞房地產開發系列之一——選址買地
• 澳大利亞地產開發系列之二——可行性及背景調查（下）

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自2015年12月1日起澳大利亞海外投資審查委員會（FIRB）實行新政以來已過了月余，審查FIRB海外人士在澳買居住物業許可申請的執行機構也從委員會移交至了澳大利亞稅務局（ATO）。這次我們主要來看下新政實行以來的效果。

澳洲買房許可的申請表格與過去基本保持一致，需要申請人的如下具體信息：

• 購房者姓名（需與護照信息一致）；
• 購房者現住址、電話、郵箱（注意必須提供住址的郵編）；
• 購房者護照號碼及澳洲有效簽證信息；
• 所購物業具體地址及房價；
• 如以前在澳購買過物業，需提供之前物業的FIRB許可編號。

因此，買家應保存好自己所有的FIRB許可，以便日後購房能夠提供相應信息。在遞交申請表格後，會生成一個18位的申請號。同時，還會生成一個19位的付款編號。買家需要及時安排支付申請費，並在付款時注明該19位的付款編號，以便ATO及時查賬。

值得注意的是，遞交申請表並不表示該申請已被接受。ATO將會在收到申請費後才會開始正式受理該申請。目前ATO對於申請費支付的受理時間為5個工作日，即從買家支付申請費之日起要預留出5個工作日的時間給ATO查賬記賬，然後才可以計算申請受理開始的日期。因此，買家在付款時一定要認真注明付款編號，以免延誤ATO查賬及申請審批。

此外，目前ATO接受澳洲境內及境外銀行轉賬。對於境外銀行轉賬的買家而言，需要預留出更多的時間給ATO查賬，並計算好落地費及銀行手續費，以免申請費短缺。我們建議買家提前和自己的律師或物業經紀做好彙款安排，例如事先將申請費轉入律師或經紀公司的信托賬號，再由境內銀行轉賬支付給ATO，會為申請節省不少時間，並避免意外情況。

ATO收到款項後，就會開始受理申請。法律規定的受理時間與舊政保持一致，為30天。此外，ATO有權在30天後的10天內再將審批決定通知給買家。因此，從開始准備資料到申請批准，買家要預留出約40-50天的時間。這與過去海外買家的買房許可申請從遞交至批准只需2-3個工作日的局面大相徑庭。

一般開發商都要求買家在出合同後的7-14天內進行合同交換，這對目前需要申請買房許可的買家來說是一個兩難的局面。因此，買家需要提前與自己的地產經紀和律師做好溝通。在這樣的磨合期，需要大家共同的努力並正面看待政府的決策。

從另一方面來說，目前ATO對於買房許可的審查較之以往嚴格了不少。在受理期間，ATO會就所購物業的具體地址，地塊等相關信息進行調查。在確認後才會批准該申請。特別是在申請批准函上會明確注明所購物業的最高金額，並要求申請人在購房成功30天內通知ATO。

此外，ATO工作人員亦表示，遞交的申請表格是由其系統自動分配給各位決策人員，因此在申請被正式分配前，ATO的工作人員也無法獲知會由誰來接管哪位買家的申請。這無疑給查詢工作帶來了一定難度。從目前我所經手的申請來看，從分配到決策人員後至審批下達的速度還是比較快的。

12月時遞交的海外人士買房許可申請，已有不少獲批並成功在12月至1月期間完成合同交換。還未獲批的買家請繼續耐心等待，我們相信在不久的將來，ATO的審批系統及工作人員磨合完整後，審批的速度會較之現在提高許多。

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律師楊泱解析澳洲房產

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在澳大利亞做地產開發，項目選址是既講求藝術又講求科學。稱其為藝術是因為作為開發商，你需要有足夠的想像力和敏銳的直覺，能夠知道考慮中的地塊具有怎樣的潛力能轉化為有特色的建築項目。稱其為科學是因為你需要了解與每個區域，街道和地區所相關的事實因素，數字；並且也要了解附近項目的銷售情況，租金產出，在短期內附近可能建造新房，歷史上該區域的中間價的變動和將來政府規劃的政策，策略等等，因為這些因素都將會影響你的地塊。無論是小的聯排別墅的項目還是非常大的商業和住宅混合的高層建築都會面臨這些情況。

我們公司設立在澳大利亞，有很多如下的案例都涉及到澳大利亞的背景，但是，有些觀點應該是放之各個國家皆准的。

我們相信在地產開發項目選址中有幾個方面是值得探討的：

1. 如何用合理的價格買到最好的地塊
2. 在考慮開發地塊的時候，有哪些點是需要特別注意的
3. 如何在購買地塊時談到最好的條件

獲得地塊

這是在整個開發項目中最重要的第一步。哪裡是最好的開發地塊，如何獲得定價合理的地塊。通常情況下，特別是在今天澳大利亞這種非常火熱的市場狀況下，很多地塊因為業主的期望值很高，定價都過高於一個勤奮的開發商願意支付的費用。我們公司每個星期都會獲得大約10個地塊的信息，公平地說其中的9個都會是定價過高，或者是有些隱藏的問題。那最後剩下的一個地塊則是這個行業中每個人都想拿到的，特別當這些地塊是公開通過網絡登廣告的或者是有銷售推廣支持的。你或許要問，這種情況下，如何能夠買到一個合適的地塊呢？

我們的建議是集中精力在那些線下推廣或者是私下售賣的地塊。並不是每一個業主都願意拍賣的，同時這些地塊也不一定是在那些大的房產代理中介的手裡。通常小的中介，會計，和財務顧問會與開發商直接客戶打交道，所以他們會有第一手的關於新地塊出售的信息。所以你需要盡可能地運用可靠的渠道和緊密的關系來拓展你的關系網，並且明確的定義你選擇地塊的要求（預算，地址，地帶），所以你的關系網可以在推薦給你相關項目之前先替你篩選。

同時，你需要了解誰是獲得業主直接許可擁有這個地塊售賣權的。我曾經很多次看到過這種情況：一個代理會告訴你這個地塊要價是1000萬澳幣，你相信這個是業主的要價。當你自己做分析的時候會發現，這塊地只值850萬澳幣，因為你覺得這個要價過高，所以你都不願意去談判。但是，你不知道的是，這個中介已經是第三層的代理了。這個直接授權的中介從業主那裡拿到的佣金非常有限，已經無法與他的下游代理商分成，所以第二層的代理商會在他們拿到的價格基礎上加上100萬澳幣作為他們的佣金，第三層的代理商也會他們拿到的價格基礎上加上100萬澳幣作為他們的佣金，所有的加價都是為了拿到他們各自的佣金。然而事實是，這個業主只要價了800萬澳幣，但是你卻被告知這個地要價1000萬澳幣。你可以跟中介要求看他們的相關文件證明他們是拿到業主獨家授權的中介。如果他們不能提供相關的文件，那麼很有可能他們是已經是很多層級下的代理商了。

一些好的地塊可以通過買方代理來搜尋，但是會需要支付額外的一些費用。在有些非常大而且復雜的地塊情況下，需要要求能與代理商一起與業主見面，這樣很多技術性的問題可以很公開地去解決和協商。不要完全依賴中介作為一個類似“郵遞員”一樣的溝通，有時候信息會在傳達的過程中有所損失，而且坦白來說，很多時候並不能完全依賴中介來跟進你的項目。

優質的開發地塊的標准

我們公司始終相信，要獲得項目的成功，你需要有當地人在當地幫助你了解每個區域，項目地點，或者你可以選擇一個值得信任的伙伴幫你尋找地塊。

如何決定一個地塊是否優質有時候是比較主觀的判斷，但是一般來說有用如下的一些典型特質：

1. 好的正方形的地塊，面對路的正面最好能比較寬
2. 街角的地塊通常是受到青睞的，因為通常會有比較寬的正面，減少了建築位置內縮的要求，所以地塊也有了更多的可以使用的面積
3. 與鄰近的物業的連接界面比較合理 －有合理的間隔，開發時不怎麼需要考慮鄰近建築，現有建築的高度和規模與開發項目能夠互相補充
4. 位置，位置，位置——能夠臨近但是不一定需要非常緊貼公共交通，生活所需要的配套設施，商店，學校和公園要完善。在澳大利亞，如果從物業中能看到海灘或者湖泊或者是能很方便到達，都是非常受青睞的。這些相關因素的重要程度完全取決於不同區域的特質和目標消費市場
5. 朝向，傾向於朝北或者是朝東，在高層能夠有廣闊的視野
6. 樹木不夠多的區域對樹木的保護的要求會很高，需要留意鄰近周邊的區域的樹木。
7. 對於低密度的開發項目，過於平坦的地面或者是坡度過大的地面都不是最好的。地塊有一個平緩的坡度是比較理想的，這樣可以做一些比較有意思的外部設計, 或者是有地下室的區域可以允許做一些更有創意的內部設計。自然的坡度能增加居住的隱私和減少直接看到內部的可能性。當然對高層建築，這不是一個主要的問題。
8. 密切了解當地區域。一個顯然的“好”區也會有好的區域和不怎麼受歡迎的街區，反之亦然。你需要親自去現場，開車到周邊的街道轉轉，對當地有一個大致的感覺。你或許會遇到這樣一個情況，某一個街區擁有很有意思的街道景觀，是非常適合開發的，但是直接鄰近的街區因為有著層次很低的居民是非常不受歡迎的。

顯然，如果一個地塊滿足上述所有的標准，很可能各大開發商都會想要獲得，要價也會很高。在開發項目中，開發商需要根據實際的項目來決定上述標准中哪些是最重要，如何通過設計來揚長避短。

項目談判

談判的藝術會在不斷的實踐中日趨完美。有很多不同的方式方法可以用到談判中，但是最重要的一點是換位思考——能夠讀懂業主的意圖和期望，這樣你能知道在什麼時候給一些合理的讓步，什麼時候需要進攻。

首先，需要確定哪些內容是可以去談判的。典型內容包括價格，交付的條款，先決的條款（例如，取決於背景調查，財務，海外投資委員會的批復，城鎮規劃批復，租約的續簽等）。盡管價格是一個重要的因素，但是價格並非一直是唯一的因素。在最近一個地塊購買中，我們用第二高的出價獲得了地塊。我們是如何做到的？我們問了很多問題，然後發現業主希望盡快能拿到錢，並且盡快交付。在其他的買家提出4個月內交付期的時候，我們提出了2個月交付期。我們的出價比最高的出價低了一點點。事實證明這個做法是一個非常成功的，業主考慮到細微的價格差並沒有提前2個月交付來的重要，所以我們在最後勝出了。

針對不同的情況，采取不同的方式。盡管大部分的業主希望能夠拿到最高的價格，高價在任何時候都能幫助買家。你可以出高價，但是要求一個更長的交付周期。畢竟，90%的價格中，每晚交付一天，就有利息和時間成本在中間。建議提前釋放10%的訂金來換取簽訂一個沒有附加條款的合同，這樣業主就能提前拿到10%。建議出價取決於背景調查，這樣你就可以獲得更多的時間。針對大而復雜的項目，如果可以要求選擇權協議。針對談判有太多的策略和方法，如果你與一個好的代理合作，他們會給到你很多指引。畢竟，代理通常是最迫切要促成銷售的人。

我們希望這是一個好的關於地塊選擇的簡短的指引，並祝你們在地塊搜尋中好運！盛達文地產開發有限公司可以幫助大家提供初步開發項目的評估服務，我們非常願意幫助第一次在澳大利亞做地產開發項目的開發商找到最好地段的項目。

延伸：澳大利亞地產開發系列之二——可行性及背景調查：（上）、（下）

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