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现在，你已经成功地完成了尽职调查，可行性分析显示项目相当稳健。土地仍在市场上，你已经准备好为买地提供第一次报价。在澳大利亚，开发土地出售的典型方式有四种——场外交易、私人谈判、意向申请和土地拍卖。以下，我们将讨论不同模式下买家购地的过程和可部署的战略，也分享一些我们过去积累的经验和知识。

谈判全在于信息收集、换位思考、理解各自的底线，和使用最佳替代方案及让步。虽然你很可能会通过中间人，即代理，进行谈判，但掌握谈判策略并采取结构化的方式将永远对你有利。请记住，谈判并非纯粹地来回讨价还价直到一方屈服，谈判过程中要考虑的因素有很多！

一、场外交易

场外土地交易通常是通过特定的渠道和代理悄然进行。一般情况下，此类信息不在互联网或任何形式的公共纸媒上公布。土地信息通常被一个或几个紧密的渠道和代理掌控，只在基于需求的基础上透露给关系良好的客户或合作伙伴。有可能会有保密协议或不披露协议，以防止信息被广泛传播。

要了解如何确保买家获得最好的结果，必须提出下列问题或寻求以下信息：

1、为什么供应商要采取场外的方式，只通过少量的代理和渠道出售土地，而不推行更多的公开销售活动？我们的经验告诉我们，有以下几种常见原因。

a. 供应商希望通过口口相传或现有的代理客户基础做营销，尽量减少销售佣金和广告费用。不幸的是，消息仍可能泄露。代理可能在互联网上发布假消息，比如在他们自己的网站上或通过其它社交媒体平台，如LinkedIn或微信，进行宣传。至少，供应商不用支付这些广告费！

b. 供应商想先用高价试探市场，但无论如何，他们最终都会采取公开挂牌或拍卖的形式出售土地。从购买者的角度看，它代表了一个短暂的机会窗口，购买者希望通过较低的市场溢价购得土地，避免挂牌公开竞争和拍卖激烈竞价所带来的风险。它允许购买者有多一点时间进行尽职调查，并有机会考虑一些先决条件，如DD、财务条款。

c. 因个人或业务关系，供应商希望低调出售土地；或者，他们只是刚以低于市场价值的价格收购了该地块，在结算之前选好买家以快速获利，无需经历城镇规划审批。

2、供应商关于价格、结算及其它特殊条件方面的底线和期望是什么？如购买者不能直接联系供应商，与值得信任的代理合作、了解供应商真正的要价和条件就显得非常重要，购买者需允许附加费用或回扣等的产生。如果供应商不能给出确定的承诺、售价或条款，该土地或许根本不值得购买，因为总与一个活动靶打交道可能是最痛苦的事情。一个固定的要价至少提供了一个谈判起点，如果价格合适甚至不用谈判！因此，供应商需给出确定要价（无论多高的价格只要你喜欢），但不要贪得无厌。其他条件也值得探讨，如结算方式或保证金要求，当价格不是唯一要考虑的问题时，这些都将是你谈判时需要穿针引线的东西。要确保代理传达给你的信息是正确的——你绝不希望不同的代理商告诉你不同的故事！

3、与你打交道的代理是否和供应商有直接联系，有没有涉及其他主代理，共有多少人？什么显示这块地真的要出售？索要一些文书、授权书及合同。佣金怎么安排，有没有附加费用？根据我们的经验，很多场外交易土地并不是真的要出售，或者代理在没有供应商授权的情形下就将土地推向市场外。向你熟悉的其他代理试探消息。有时候，我们抱着极大的希望、花了宝贵的时间来研究一个地块，但最后却发现供应商已经“改变了主意”。

二、私人谈判

这种操作类似于场外交易，唯一不同之处是该地块很有可能只分配给了一个代理，且有公开的网络和（或者）印刷广告。私人谈判与场外交易相似——了解价格底线、期限和条款。但这种方式比很多场外交易更透明，因为你可以肯定，供应商诚意出售而代理也已获得授权。

三、意向申请

通常，采用这种方式是更大的代理，通过在固定日期提交不具约束力的书面要约这一正式的结构化过程，达到收购商业用地或更多的是住宅混合用地的目的。其次就是，初步选出的几个投标人提交一份具有法律约束力的要约。一般代理会提供一个价格范围，但最终还是由个人购买者给出公平合理的价格，同时还附加一些特殊条件（如适用）。

在意向申请截止前，购买者同样要思考上面提到的问题和做尽职调查，虽然错过的风险很小，因为各方都有机会在截止日期前提交价格。虽然这种方式更透明，对参与的各方都更加公平，但战略性谈判的空间很少，当天只有出价最高者能赢。

四、拍卖

这种方式十分常见，一般用于传统的住宅和开发土地交易，纯粹以价格为基础。其它条件如结算方式和首付条款等，往往事先就定好，土地拍卖都是价高者得，没什么条件可讲。在怀抱能购得完美的开发地块的希望、经历过无数次的土地拍卖后，我们认为，从开发商的角度看，参加拍卖会是最不利的购地方式——参与者遭遇真诚的购房者，后者的行为不科学，更加情绪化。价格是唯一谈判因素，这对该项目的可行性很敏感，特别是对小型开发来说。允许犯错或疏漏的空间在小型开发中要低得多。

在过去，我们看到很多开发土地卖得很好，价格远超我们的预期。这只有两种可能的解释——要不就是我们的预算过于保守，要不就是我们低估了地块的真正发展潜力，或者买主对未来的市场异常有信心。甚至更有可能的是，开发商只要有5％的利润率就愿意干了！

盛达文地产总监专业见解

STM Developments视合同谈判为一种艺术，而不是一门严谨的科学，依靠优势进行巧妙部署非常重要。幸运的是，在过去的职业生涯和当前的业务中，我们一直参与整个开发过程中的多方面谈判——土地购买、规划成果、建筑商选择、销售成果，及移交和缺陷整改。以下，我们就合同谈判技巧提供一些自己的见解：

1、收购土地要谈判的项目众多——价格、结算方式、预付款和让渡条件、尽职调查、融资、合资安排或其它。我们称之为谈判组合。尽可能拓宽谈判组合，这样你就可以在谈判中拉开更多层次。有时，复杂度将对你有利。

2、列出这些谈判项目，逐一进行逻辑分析。通过向供应商提问，与代理、开发商伙伴们、理事会及建筑师和规划师多次沟通，确定自己的底线，思索供应商的底线。并把它写下来！

3、光了解谈判项目还不够，要为自己和供应商列出优先项。价格并不总是供应商的重中之重——供应商可能2个月内要处理另一块地，希望速战速决。如果能收集到这些重要情报，你就处于有利地位，更有可能以合理价格购得土地。你有时间优势，这也为赢得有利谈判结果增加了筹码。

4、尝试和理解供应商谈判的方式。他们会来回讨价还价直到获得最高价，还是会为避免麻烦接受某最低价和条款？这将决定你的初始报价和供应商的还价空间。通常，越是专业的供应商越会选择后者，因为他们不希望向其他投标人暴露自己的底线，以防交易告吹。他们也不想购买者给出完全不切实际的报价，这将浪费双方的时间和精力。

5、时机也是非常强大的谈判工具。理解好时机——这块地上市有多久了？供应商有多渴望或多绝望？供应商是如何拒绝过去的报价的？每天监测有关情况。让代理知道，你会提交报价，但尽量越晚越好。越晚提交，你就越能获得更多议价筹码，同时供应商也将更急于达成交易。有时候，给代理一点小小的“顾问费”会对你购得完美地块提供很大帮助。

6、价值创造——对于更大、更复杂的地块，引入新的谈判项目，如合作关系、项目完工后的份额转让或赠送单元房代替全额转让金支付等，也许对谈判有帮助。甚至，另一块土地交易也会有所助益。这种情况下，可另签一份单独协议，对双方都有利。一旦项目完工后，供应商就能无偿获得房产单元，之后他们可将房产出售、抵押或作为投资性房产持有。前期更低的土地价格能使开发商拥有更好的现金流，特别是当银行的按揭成数更低、有的甚至完全避免土地融资时。前期资金要求较低，能使开发商一次性购买多个并行项目。显然，这种方法只在场外和私人交易中行得通，且需要与供应商进行直接沟通。

7、了解你的谈判对手——利用和拥抱谈判的文化差异。亚洲人和西方人的谈判方式非常不同。尊重你的对手，但要保持坚定的立场。时机恰当时，在某一地块的分配谈判中取得进展，但在另一块地的综合谈判中放慢脚步。在方法上始终保持灵活——毕竟，谈判是一门艺术，没有一个完美的方式或解决方案！

总之——谈判就如同打太极，动中求静，静中寓动，阴阳结合。这意味着，谈判者的举动必须是阴阳结合的动态平衡：一方面，要接受、合作、适应、整合，即软谈判风格；另一方面，要坚定、求胜、逐个击破、有说服力和强硬执行，即硬谈判风格。

根据太极中的哲学，任何非竞争性的相互作用也包含了一些竞争元素，没有竞争元素的合作不存在。在“综合”和“分配”谈判中，谈判者只有时刻留意对手，保持敏感度，与对手建立紧密的联系，了解并利用对方的长处和弱点，方能取得成功。所有这些，都需要与合作伙伴/对手达为一体。

以上是我们的一些见解。我们认为，要想在对的时机以合理的价格购得合适的土地，合同谈判是最重要的第一步。我们在大小地块的评审和收购方面经验丰富，并很乐意进一步分享我们的经验。

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