很多時候，他們是國人走出國門置業的第一站，“中介”，可能在中國並不是那麽讓人有好感的職業稱呼，但是對於很多國家來講，是在當地購買房產的必經之路，負責一系列繁瑣的程序。
他們見證了海外購房的主體從機構到個人，從金字塔頂端到中產蔓延的過程，也親眼見證了很多人抄底後不斷增高的收益。
“在倫敦，我見過不少中國買家一次購下30多套公寓”
留學是房地產專業，到英國第一份工作也是在研究房地產，過去的15年裏，蕭克經歷了整個中國海外購房的進程。
2005年，當他還在一家歐洲最大的房地產研究機構做投資組合策略分析和房地產市場研究時，中國到英國的買家還很少。
開始活躍是在四五年以後，倫敦是全球最大、最發達的金融中心之一，也是開放度最高的金融體系之一，是金融機構的聚集之地。2009-2010年，中國銀行和工商銀行先後在倫敦買下與英國央行一街之隔的10層寫字樓1 Lothbury大廈和倫敦金融城81 King William Street大廈，作為倫敦總部所在地。
“因為之前有一定基礎，所以我參與了這個過程，當時華人在倫敦從事房地產的人比較少，大多還主要是從事科技、學術和金融等行業。”蕭克在倫敦真正對接中國的買家，是在2012年。
期間，他的團隊作為戰略顧問，為中國險資、房地產公司等機構提供了國際房地產投資最佳實踐和海外房產市場趨勢的培訓。一年後，他到了全球著名的房地產咨詢顧問機構。“大量的主權基金、險資、房地產機構開始成規模地挺進倫敦市場，平安人壽、中海、保利地產、萬達、綠地、首開這些企業先後在倫敦落地。你可以看到從最初的5億-10億英鎊的規模，到幾十億英鎊的規模增長，就是在那幾年發生的。”
最顯著的爆發發生在2016年，以上市公司、私人企業主等民營資本開始把倫敦房產作為資產配置的一部分，“單筆投資可以達到10億英鎊以上。”蕭克說。
正是因為國人在倫敦投資的熱情不斷高漲，所以在2014年底，蕭克跟同事創辦了一家專為提供英國房地產配置的投資管理平臺，取名“盛金石”。現在這家公司，基本上算是倫敦商業房地產市場最大的中資服務團隊。
“2013-2015年旺季時幾乎每周都有兩三個投資機構在倫敦尋找投資機會，中國主權基金、險資和房地產公司每周都有人輪番過來看不同的項目。同時，2012-2015年，中國在英國投資移民也掀起高潮，那時候投資移民的門檻很低，才100萬英鎊，20萬英鎊可以賣房子，再有80萬債券股票之類的就可以換取投資移民的簽證。絕大部分投資移民來了就有購房需求，很多家裏有實力的太太在這裏主要是帶小孩，所以買房看房就成了她們生活中很重要的一部分。”蕭克說，最多的一年，有幾百個投資移民落地倫敦，從自住到投資。
“那時候從事這個行業的華人不是很多，但是需求旺盛，所以很多開發商願意跟我們合作，即便我們是小公司、新公司，他們也願意，因為那時候中國投資者的成交中，市中心的新房、中高檔樓盤所占的比例相對比較高。”作為中介，一端的問題解決，還要解決另一端，就是購房的客戶。
“我們當時就靠服務，很多投資移民剛到倫敦，一個媽媽帶一個小孩，語言不通，會遇到很多問題，有時候去銀行開戶、買東西都有很多困難，需要幫助。所以一開始，我們就從這些繁瑣的小事入手。”
蕭克笑著回憶說，“有時候半夜小孩生病，客戶就給我們打電話，我們立刻開車帶他們去醫院，這事兒我們幹過好多次。”建立了很好的關系後，業務自然就多起來，“他們要投資，自然就找我們，因為信得過，還會給我們介紹好多客戶。直到現在我們還保持聯系，已經成了朋友。”
通過投資移民發現了華人置業的市場後，蕭克開始把目光投向國內，最初的很長一段時間內，海外房產投資還算是小眾行為，所以他們只是通過私人銀行、投資移民等有效的方式發現客戶群，2015年以後才開始對接國內的搜房網-房天下，那是國內做海外房產市場最早的一批平臺，最早開始對接海外中介機構。
“但是從大眾媒體過來的客戶，投資的單筆數額就比較少，但客戶數量在不斷增多，且大多是投資需求，這部分投資需求在整個倫敦購房的占比越來越高。”蕭克說。
根據他們的統計數據，用於自住的買家客戶數占比60%-70%，用於投資的客戶數占比30%-40%，但是從成交套數來看，這個數值正好反過來，“這證明，很多投資的買家是一次買很多套的，比如這兩年就有一次同時在兩個位置很好的樓盤購買30多套公寓的買家。”
蕭克說，自己是這個行業的幸存者。
最早在2006年的時候，他加入了一個房地產行業的小圈子，房地產俱樂部，俱樂部成員大多是在英國的大機構，比如基金、開發商、顧問公司、金融機構等的從業人員，最開始只有20-30人，後來慢慢變大，這些人大多是做房地產投資、分析和管理工作，有著專業機構背景，受到過專業系統學習和培訓，是從大公司的底層一步步做上來的。
但在2008-2009年，因為美國次貸危機的影響，行業經過了一次大洗禮，“很多人回國，也有很多人轉行。現在這個俱樂部的成員，大多已經不在倫敦從事房地產行業。”
當2012-2013年，市場進入下一輪增長的時候，很多人湧入這個行業，或是剛畢業，或是從金融、教育、旅遊這些手上有客戶資源的行業轉來。
如今，來自國內的需求一直在增長，“現在很多租車公司還會給我們介紹客戶。”他笑著說，“客戶過來我們當然不會拒絕，但是基本上聊幾句就會知道客戶大概是什麽情況，需要我們花多長時間，需要被服務到哪個程度。”
“我從日本房產中介，做到開發商、民宿運營商，最近還在賣藥妝”
在日本14年，周一楠在說中文時還是讓人熟悉的東北口音。
從國內大學畢業後去日本讀金融專業的研究生，截止到這一段的履歷，可能跟大多數做海外房產的人差不多，因為很多海外房產中介，都是從留學開始的。
不一樣的是，他是大阪第一個“吃中國螃蟹”的人。
在中國，很難想象一個在銀行工作的人會辭職去做房產中介，在日本這件事並不那麽荒唐。剛工作的時候，周一楠按部就班地在銀行入職，“日本的銀行業跟中國的完全不一樣，每天循規蹈矩的工作，等級制度又很嚴格，所以當你進入公司的一瞬間，基本上就可以看到40年後的樣子。我想去做一個通過自己的努力就能有變化的工作，而不是簡單的熬年頭，雖然那樣也能把日子過得很舒服。”
2010年，工作中的一家房產中介客戶向他提出邀約，希望他能負責做日本華人圈的業務，他接過了橄欖枝。
跟想象的不同，日本的華人圈子很小，剛開始的三個月，他幾乎顆粒無收。於是，周一楠開始有了試試香港市場的念頭，“當時的想法很樸素，就覺得總得給公司創造價值。”他說。
因為之前沒有過先例可以借鑒，周一楠就像傳統的銷售一樣，上網搜香港跟日本有關房地產的機構，“先寫郵件、再打電話，還不能直接電話，那就太失禮了。”就這樣又過去三個月後，一家香港中介介紹了一個來日本的客戶，非常輕易就成交了，邁出了他在日本中介市場的第一步。
之後，他開辟了香港三家合作夥伴，業務量多到憑他自己一個人已經無法支撐，所以又招了第二個、第三個人，直到他這個部門的人數已經是公司日本本土部門的2倍。
後來他把香港的市場轉手給其他同事，自己又開始拓展臺灣市場，不到半年時間，業務量已經是香港的好幾倍。
“2015-2016年高峰時期，我一個月的成單量是15套，基本兩天一套。接觸的大多是臺灣的一些名人，演員、明星、作家，每周都要去臺灣開一場說明會，最大的一場是在體育館。”他現在仍然覺得那是一個標誌性的時期。
雖然打開大門後，看起來一路順風順水，但是因為此前並沒有大規模國人在日本買房的先例，所以程序上的探索，耗費了他很大的精力。
“以前很少有人做過這種事，怎麽給外國人開收據，外國人在日本買房需要什麽手續，怎麽匯款、怎麽讓客戶相信、怎麽讓合作方相信，一切都是從零開始，要面對越來越多的客戶，就要形成一套標準化的模版。我們不斷開會研究，做方案、文書、PPT。”他笑著說，“直到現在很多中國的中介做日本房產推介時用的模版還是我那時候做的。”
大陸市場的開拓並不像香港和臺灣進行的那麽順利，剛開始大陸投資者對日本的熱情並不高，“我們做宣傳的時候，很多人都說，日本還有房地產？一個島國，還地震。很多這樣的想法，但有一些金融界的人士最先看到機會，在2015日本房產剛剛擡頭的時候進來，現在回報非常豐厚。”
韓國“薩德”事件後，去日本旅行的國人多了起來，那時候臺灣在日本炒房的消息也逐漸傳到大陸，所以越來越多的國人開始在日本置業。
順理成章的，在2016年年末，周一楠自己創業，創辦了現在的株式會社東和ステージ。
“火到什麽程度呢，2017年的時候，日本開飯館的都在賣房子，真是群魔亂舞的年代。”他說。
競爭開始變得激烈，不僅是同行參與主體的數量增多，主體也開始多樣，其中就包含多路資本。“如果資本介入，想要短時間內做到很大規模是一件很容易的事，所以我們很難抗衡。”
所以，他開始改變思路。
現在的他也反思過，自己作為國內機構在日本獨家代理的那三年，雖然占盡資源，但同時也錯過了一些時機，那時候他們逼得很多同樣想做大陸生意卻沒有他們那麽好的客戶群體的公司，轉型成他們的服務商，替他們找房源。“沒有房源怎麽辦，自己開發，所以那部分人被逼轉型成開發商。”
“後來在競爭者多了以後，我們發現這種模式很可行，所以也開始轉型，跟別人合作拿資質、拿地，變身開發商。”
再後來，周一楠發現大量客戶投資了房產後需要人打理、運營，於是又開始拓展包租業務，經營民宿。“運營這一塊的利潤很高，包租就是我負責運營，給房主固定收益，其他利潤全部歸我。當他們要轉賣時，我們也懂得怎麽把這部分房子再賣給日本人。”逐漸的，他把業務拓展成一個鏈條。
他坦言，並不是自己的眼光有多遠，這些業務都是根據市場和客戶需求所做的改變，其中還包括藥妝店。
“藥妝店是因為我們自己開發的一個樓盤，位置很好，底商有門面，我想那還不如自己做藥妝，因為國內很多客戶對日本化妝品的需求非常大。”2019年4月，他把藥妝店落戶在天津。
外界或許很難再把他跟“中介”這個身份聯系在一起，就連他們公司的名字都很難看出房地產的蹤影。用他自己的話說，他所有的業務都是不動產衍生出來的，只是他已經不再沖到第一線跟客戶真刀實槍，而是退到他們身後的上遊端。
“很多女性客戶，在國內看看圖片、視頻，就下單美國房”
邱芳做房地產，是轉型的結果。
之前她在華為的海外部工作，後來因為生活變動，定居上海，開始進入海外房產行業。
她進入海外房產領域很偶然，剛開始做網站的運營，後來逐步發展到線下，開始接觸真實的買家，並將之前全球房產的業務範圍逐步聚焦到美國房產上，目前她所服務的公司叫領路，用她的話來說，這是她在跨境置業領域裏想要扮演的角色。與其他很多做美國市場的平臺不同，他們的業務覆蓋範圍並不是美國全境，而是逐步聚焦到最主流的幾個置業州。
“現在的投資者有很大一部分是做足了功課來的，或者是被‘培訓’過的，他們很了解美國，有的甚至比很多中介還了解，他們轉過很多地方，要求非常高，這意味著，如果你三句話接不上，那就結束了。”所以邱芳把精力集中於美國的某幾個區域，希望做的更專業。
“就像你突然問國內最大的中介機構或者咨詢機構，一個四線城市的房價是什麽情況，這對於他們來講要求有點太高了?
左：坦尼亞·斯塔夫斯基（Tanya Stawsk）
