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中外投资者和投资环境的差异究竟在哪儿？由此推导出的中外私人银行的区别又会是什么？这个貌似简单的问题，却困扰着很多理财师和CPB。本文或许能给你一点思考。

一方面，我们会看到境外私人银行（以欧美为代表）业务领域所提到的各类方法和理念。无论是量化模型、投行衍生、家族信托，还是价值投资、时间复利、市场反身性等，我们或具备条件，或熟练掌握。但与此同时，我们却总有一种隐隐的焦虑，觉得不够，似乎还缺些什么。

另一方面，面对自己的私人银行客户和市场，我们经常会感到迷惑或困扰。忽而说高净值客户的财富目标已转为财富安全和财富传承，忽而又说高净值客户很在意收益；忽而说我们的理财工具非常齐全，忽而又说我们的产品同质化非常严重，不能满足客户需求。各种观点，分开看自成一体，逻辑井然；放到一起，左右互博，似是而非。

矛盾的背后，是中外投资者和投资环境的差异。作为理财师，我们怎么理解面前的财富市场和私行客户，并从中找到属于自己的机会和价值？

一、中外投资者差异对比

即便是从最直观的角度的上看，不同国家的百姓在投资上呈现出的差异都是非常明显的，这里不妨列举一二：

1、对待储蓄的态度

爱存钱，似乎已经是牢牢的贴在中国人身上的一张经典“标贴”了，国际货币基金公布的数据显示，中国的国民储蓄率从20世纪70年代起就一直稳居世界前列，90年代初居民储蓄占国民生产总值的35%以上，到2015年中国储蓄率更高达51%，而同期全球平均储蓄率仅为19.7%。

至于美国，则处于排名的另一端，超过62%的美国人从储蓄账户存款不足一千美元，其中三分之一根本没有储蓄账户，其整体居民储蓄率只有8%左右。

2、财富管理行为的理性程度

最近中国央行发布了一份题为《消费者金融素养调查分析报告（2017年）》的报告，里面有一些比价有趣的数据，比如13.03%的人购买金融产品后，对其风险和收益没有清晰的认识，13.88%的人表示不太理解。

即有两成多的人不知道怎么比较金融产品；购买理财产品后，10.18%的人根本不看产品合同，另有15.54%的人表示难以理解；调查中，约65%的人认为自己的金融知识水平不够，对基础金融知识问题的平均准确率只有约59%；61%的人认为要依靠自己的存款、资产或生意收入来保障老年开支。

国外虽没有同口径的数据，但这份调查报告很直接的呈现出了国内投资者财富管理基础理念比较缺乏的现状。

3、财富管理的风格

在中国的投资者身上，还有一个著名的标签—“散户”，数据显示，国内证券市场上，机构和散户的比例大体保持在1.4：8.6的水平，并贡献了市场约90%的成交量；其投资行为，呈现出明显的短线特征，两三年就算长线投资了；而欧美证券市场上，散户比例只有约11%，绝大部分投资者的财富管理重在“稳”字，大多选择周期长（动则几十年）、风险可控、收益目标不高的稳健投资方式，且交由专家打理。

二、差异背后的原因分析

存在即合理，从中外投资者的差异表现里，我们试图挖掘其背后的深层次原因。

1、国家发展阶段不同

在地球村、全球化分工的大格局中，欧美等国整体上属于消费国，中国属于典型的生产国（沙特等典型的资源国不在讨论范围），不同的国家处于不同的发展阶段，不同发展阶段国家的投资者在财富理念和财富行为上也形成了相应的不同特点。

2．产权制度差异

欧美人为什么不储蓄？公共选择理论大师布坎南的一句话道出了其中的部分成因：“是产权保护而不是财富本身带来自由，而自由最终会带来财富的积累；只有私有产权的保护、法治环境和社会安全的完善才能产生真正的自由选择和退出权。”

这句话放在私人财富领域，就能更好地理解储蓄差异问题了。在欧美，相对完善的产权制度（比如土地及私有房产的产权是无限期的，其所有者可以终身拥有并顺畅传承）对于私人财产起到了更好的保护作用，这就使得私人轻松拥有了一个可以对抗长期通货膨胀的工具。

相对于此，中国的房屋产权是有70年上限的，与此同时，老百姓对通货膨胀的体会非常之深刻。这意味着大众对货币形势的财富心存疑虑，但又缺乏一个对抗长期通货膨胀的有效工具，不安全感由此而来。

在尚没有找到一个合适的解决之道以前，焦虑的国人只能把对财富数量的追求放在首位，未来的变化以后再说，现世的财富多多益善。

3．社会福利体系特点不一

在相对完善的社会福利体系的保护下，欧美人整体上“先富后老”，其“重消费低储蓄”的社会行为模式得到了保障。这样，其个体的财富管理目标就转向了一个与中国非常不一样的领域：退休后规划。无疑，这个目标是一个长期投资的概念。

而中国的社会保障体系尚待完善，与之相对的，退休保障却相对稳定。这在一定程度上削弱了中国投资者对于养老规划的需求，反而医疗、意外、财产损失等当下资金需求旺盛，故而对短期收益较为看重。

4．投资理念有差距

设想一下，一个人利用20—60岁（大约40年）的现金流进行财富规划，最大的优势就是能够充分发挥时间复利效应。欧美人通常以退休规划为目标，委托专业人士制定长期的财富管理方案。这也是在欧美的权益投资市场，参与者主要是机构而不是个体的主要原因之一。

对比国内，似乎很少把投资目标放在30、40年之后的，更多的是“只争朝夕”的繁忙景象。三两年之内没有看到较高的收益所得，便开始调整投资方式或者更换服务银行；羡慕权益市场的高收益水平，看到模模糊糊的机会便亲自上阵，追涨杀跌，最终往往以“炒股炒成股东”或者做为“韭菜”被收割为结局；

喜欢听“一夜暴富”的传奇故事，但总记不住“光见贼吃肉，不见贼挨打”的教训，乃致于类似泛亚、金凤凰、外汇平台等“庞氏骗局”事件层出不穷。

这种投资理念上的巨大差别，使国内投资者陷入了一个非良性循环状态，即便各类投资方法和财富理念都有，但是往往缺乏对这些方法和理念的坚持，没有给到足够的验证时间便匆匆进行更换。

投资者处于焦虑之中，总觉得财富管理的方式有问题。高净值客户整体的财富目标发生了明显的切换，但在局部和数量上，大多数人群仍然在追逐更高的收益，期盼更好的产品。

三、理念差距下的私行空间

对比中外私人银行，从二者的区别及思考中，我们看到了中外私行客户在深层次财富理念不同之下所呈现出的财富管理行为的不同。

显然，我们的私行客户在财富理念上还有许多需要完善的地方，这也为我们理财师提供了一个巨大的发挥空间。

1、理财师的职责不是帮客户赢取高收益

这个世界上并不存在一种低风险、高流动性、高收益三者兼备的投资方式。比如股票市场，其根本特点就是充满不确定性。所有的股票投资方式都是在有效的范围内尽可能地降低或分散风险，或者力争略高于平均数的收益。

即便如此，当出现类似2016年股灾的系统性风险时，这些方法下的投资结果也基本都是亏损。要预测不可预测的资本市场，本身就是一个悖论。在低风险甚至保本的水平上，还要尽快实现高收益，这也是一个悖论。

当然，市场上永远不缺传奇，每个人都会听到很多关于某人、某机构取得了如何高的收益的故事。这背后是“幸存者偏差”所带来的不成熟的社会心理，是大众将目光过多地关注于“一将功成万骨枯”中“将”的光环，而选择性地忽略了大概率的失败者。

无论如何，对于大多数人而言，收益预期是不能够过高地偏离整体经济发展状况所能支撑的收益率水平的。

所以，虽然很多客户都抱着让自己的资产尽可能快地增值的想法，但是必须要强调的一个观点是：理财师的职责绝不是帮客户赢取高收益。

2、理财师需要为客户构建正确的投资理念

知道了不该做什么，该做什么就清晰了。理财师最重要的事情就是帮助客户构建起正确且适合自身实际的投资理念，比如瞭解美林时钟背后的周期循环、保险对人生不确定性风险的对冲、基金定投中对长期投资成本的分摊、FOF产品中相反风格选择对风险的对冲、量化产品中对部分收益的放弃等等。当客户深入理解这些投资理念之后，你和他之间的交流也就调到相同频道上了。

3．理财师应该做好预期管理和资产配置

上面所说的，从另一个角度看，其实就是对客户的预期管理。当客户对投资领域的正确理念有了比较深刻的理解之后，结合自身的风险偏好或者说风险承受能力，就能形成比较合适的收益预期了。

对于理财师而言，只要客户有了这个基础，就是你可以合理进行资产配置的大好时机了。因为从正确的投资理念出发来看，资产配置就是天底下唯一的免费午餐。

资产配置的本质就是在管理好资产整体下行风险的基础上，把握住周期里的上行机会，获取安全的资产收益。资产配置的收益必然不是高收益，但是资产配置能够取得长时间的收益，并借助复利的威力实现财富的稳健成长，告别紧张与焦虑，从容向前，为财富人生保驾护航！

作者：宁掌柜

来源：麦策家 （微信公众号）

责任编辑：Shelly Du