消費者洞察
在每個項目中掌握有價值的消費者需求信息非常重要。在過去的職業生涯中，我們看到很多設計，交付和營銷都做的不錯的項目遭遇了失敗，就是由於它們不符合消費期望（無論是在產品的設計和價位而言）或目標市場的界定出現偏差。
房地產行業以利用私人人脈，與其他合作伙伴的互通有無以及進行合作和轉介而為人熟知，如果你有合適的渠道，就很容易迅速傳遞市場信息。然而，這跟消費者洞察不同——即傳遞給你，讓你形成主觀性的主張和假設的信息。正是這種消費者洞察的體現決定了你項目的成敗。
首先，讓我們明確什麼類型的洞察對於開發商的項目來說是必不可少的。開發商將希望了解什麼樣的配置才是最理想的（兩張床，三張床，多少間浴室），消費者在該地段願意為這種產品支付的最高價格點，我們這類產品的未來供需情況，在該地區什麼樣的室內設計、布局和產品特點受歡迎，我的產品是用於投資還是業主自住。
有許多方式可以獲取消費者內在需求信息：
- 與其他本地及海外代理、顧問、評估師或開發商交談。與當地郊區代理和本國知名代理談話
- 扮成購房者搜尋附近競爭性項目文件、布局、規格和價格表以及銷售進程和售出情況
- 一些可靠來源，如RPData、Residex、Deloitte Access Economics、REIAustralia、房地產雜志統計或政府（ABS），公布的統計數據
- 利用地產代理數據庫找到客戶信息，與客戶面談（如適用）
開發商和持照房地產代理這兩重角色賦予我們明顯的優勢。每天與客戶和潛在客戶的溝通交流來把握市場脈動，並擁有成功交付項目的技術能力，二者的結合非常有效。這可以確保你依據市場情況，並結合專業設計（往往會根據個人以往的經驗和個人喜好）進行開發。這可以確保人們根據定性和某些定量的供求市場數據，來客觀地選擇開發項目。
分銷渠道
我們首先要明確關鍵的房產銷售渠道，其次是分析一下什麼策略最適合哪種情況。請記住，這是一個大概的討論，每一個項目都需要結合自己的特點和情況進行評估。
1、國際項目
主要受眾是海外購房者，需不需要渠道代理要根據項目大小、位置和價格點而定。該策略可以通過一個獨家委托代理啟動項目的國際運作，並進行國際路演和展覽，然後在後一階段選擇本地及海外渠道代理。
2、當地整批出售
需不需要渠道代理與上面相同，但主要針對當地市場，且項目通常規模較大，時間較緊。
3、當地零賣出售
這種方式只適合利用客戶數據庫、網絡和印刷廣告，以及獨家總代理展示現場房源來進行直接零售銷售和營銷的情況。一旦達到銀行融資的銷售門檻後，或用到第三方渠道銷售。
最佳分銷策略的確定取決於目標市場的偏好、特點和當時的市場經濟環境。上述每個渠道也可以采用分階段發售戰略，面向公眾啟動項目。一些常見的策略包括：數據庫電郵營銷、獨家VIP場外發布會、VIP注冊、開盤儀式或活動、或渠道代理分階段發布和限額發售。
銷售時機的選擇也必須注意。如果開發商為確保達到預先要求的銷售數量而准許開工，導致時間緊張，營銷活動就應盡早開始，否則就需要開發商采取激勵措施了（要麼通過給予代理和購房者強大的激勵措施，要麼給出極具競爭力的價格）。激勵措施可以是租賃擔保、配備家具、免印花稅和海外投資申請費、家電和地板保養、免費窗簾和白色家電、結算時的現金折扣、或彈性工作獎金（這可以讓代理必要時靈活進行安排）、或給代理發放獎金。
下表總結了各種項目類型所適用的策略。
品牌與項目主題
無論企業規模大小，做零售還是B2B，品牌是任何一個企業最重要的組成部分。有效的品牌戰略能夠讓你在競爭日益激烈的市場上占有巨大優勢。但是，“品牌”究竟意味著什麼？它是如何影響像你們這樣的小企業？簡單地說，品牌就是你對客戶的承諾。它告訴客戶，他們能從你的產品和服務中得到什麼，你的產品與競爭對手有何區別。品牌塑造源於你是怎樣的企業，你希望成為怎樣的企業和人們認為對你的看法。
像房地產業這樣的項目導向行業，企業品牌價值是通過不斷的項目聲譽，成功案例和業績記錄來塑造成的。這個項目會給人們留下什麼印像？有影響力的項目設計主題會有助於建立長期品牌。我們所說的項目主題是項目背後的故事，而且故事能引發共鳴並與項目主題並行不悖。這包括項目的標識和名稱、室內設計、材料的選擇，影響生活方式和習慣的布局、營銷資料設計、關鍵銷售信息、施工階段的通信和移交資料的設計。所有這些因素必須符合特定主題。
有人可能會認為，這種觀念和方式只適用於大項目。顯然，既然有更多資源和更大規模，每個大項目都應該有自己的主題和品牌。但是，你會感到驚訝，對於小項目，品牌推廣會發揮更大的影響力，而它們往往根本沒注重到這一點！
更重要的是，一個有影響力的主題向市場發出了一個明確的信息——這是我們的項目，這是我們的設計特點，這就是你最後會得到的效果。它是客戶重視的一種獨特的市場主張，並使你的項目區別於其他競爭項目。
世界各地許多成功的房地產開發公司已經建立了具有持久價值的強大品牌。在這裡，我們談論的是兩個品牌層級——項目品牌，也是企業品牌。建立一個品牌並不一定意味著精品或高端價值。大眾市場品牌也一樣行得通。在澳大利亞，美利通（Meriton）就是通過打造大眾市場型的住宅產品來吸引廣泛的受眾群體。臣信集團（Stockland）精心設計的大型總體規劃社區，也吸引著年輕一族的購房者和精明的投資者。
無論采取何種戰略，發展品牌，讓公眾一下就能聯想到你們這個牌子，可以讓你們在未來成為行業的生力軍。建立業務之時就要開始建立品牌，而不是當業務成熟之時再建，因為到那時就太晚了。
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