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在澳大利亞做地產開發，項目選址是既講求藝術又講求科學。稱其為藝術是因為作為開發商，你需要有足夠的想像力和敏銳的直覺，能夠知道考慮中的地塊具有怎樣的潛力能轉化為有特色的建築項目。稱其為科學是因為你需要了解與每個區域，街道和地區所相關的事實因素，數字；並且也要了解附近項目的銷售情況，租金產出，在短期內附近可能建造新房，歷史上該區域的中間價的變動和將來政府規劃的政策，策略等等，因為這些因素都將會影響你的地塊。無論是小的聯排別墅的項目還是非常大的商業和住宅混合的高層建築都會面臨這些情況。

我們公司設立在澳大利亞，有很多如下的案例都涉及到澳大利亞的背景，但是，有些觀點應該是放之各個國家皆准的。

我們相信在地產開發項目選址中有幾個方面是值得探討的：

1. 如何用合理的價格買到最好的地塊
2. 在考慮開發地塊的時候，有哪些點是需要特別注意的
3. 如何在購買地塊時談到最好的條件

獲得地塊

這是在整個開發項目中最重要的第一步。哪裡是最好的開發地塊，如何獲得定價合理的地塊。通常情況下，特別是在今天澳大利亞這種非常火熱的市場狀況下，很多地塊因為業主的期望值很高，定價都過高於一個勤奮的開發商願意支付的費用。我們公司每個星期都會獲得大約10個地塊的信息，公平地說其中的9個都會是定價過高，或者是有些隱藏的問題。那最後剩下的一個地塊則是這個行業中每個人都想拿到的，特別當這些地塊是公開通過網絡登廣告的或者是有銷售推廣支持的。你或許要問，這種情況下，如何能夠買到一個合適的地塊呢？

我們的建議是集中精力在那些線下推廣或者是私下售賣的地塊。並不是每一個業主都願意拍賣的，同時這些地塊也不一定是在那些大的房產代理中介的手裡。通常小的中介，會計，和財務顧問會與開發商直接客戶打交道，所以他們會有第一手的關於新地塊出售的信息。所以你需要盡可能地運用可靠的渠道和緊密的關系來拓展你的關系網，並且明確的定義你選擇地塊的要求（預算，地址，地帶），所以你的關系網可以在推薦給你相關項目之前先替你篩選。

同時，你需要了解誰是獲得業主直接許可擁有這個地塊售賣權的。我曾經很多次看到過這種情況：一個代理會告訴你這個地塊要價是1000萬澳幣，你相信這個是業主的要價。當你自己做分析的時候會發現，這塊地只值850萬澳幣，因為你覺得這個要價過高，所以你都不願意去談判。但是，你不知道的是，這個中介已經是第三層的代理了。這個直接授權的中介從業主那裡拿到的佣金非常有限，已經無法與他的下游代理商分成，所以第二層的代理商會在他們拿到的價格基礎上加上100萬澳幣作為他們的佣金，第三層的代理商也會他們拿到的價格基礎上加上100萬澳幣作為他們的佣金，所有的加價都是為了拿到他們各自的佣金。然而事實是，這個業主只要價了800萬澳幣，但是你卻被告知這個地要價1000萬澳幣。你可以跟中介要求看他們的相關文件證明他們是拿到業主獨家授權的中介。如果他們不能提供相關的文件，那麼很有可能他們是已經是很多層級下的代理商了。

一些好的地塊可以通過買方代理來搜尋，但是會需要支付額外的一些費用。在有些非常大而且復雜的地塊情況下，需要要求能與代理商一起與業主見面，這樣很多技術性的問題可以很公開地去解決和協商。不要完全依賴中介作為一個類似“郵遞員”一樣的溝通，有時候信息會在傳達的過程中有所損失，而且坦白來說，很多時候並不能完全依賴中介來跟進你的項目。

優質的開發地塊的標准

我們公司始終相信，要獲得項目的成功，你需要有當地人在當地幫助你了解每個區域，項目地點，或者你可以選擇一個值得信任的伙伴幫你尋找地塊。

如何決定一個地塊是否優質有時候是比較主觀的判斷，但是一般來說有用如下的一些典型特質：

1. 好的正方形的地塊，面對路的正面最好能比較寬
2. 街角的地塊通常是受到青睞的，因為通常會有比較寬的正面，減少了建築位置內縮的要求，所以地塊也有了更多的可以使用的面積
3. 與鄰近的物業的連接界面比較合理 －有合理的間隔，開發時不怎麼需要考慮鄰近建築，現有建築的高度和規模與開發項目能夠互相補充
4. 位置，位置，位置——能夠臨近但是不一定需要非常緊貼公共交通，生活所需要的配套設施，商店，學校和公園要完善。在澳大利亞，如果從物業中能看到海灘或者湖泊或者是能很方便到達，都是非常受青睞的。這些相關因素的重要程度完全取決於不同區域的特質和目標消費市場
5. 朝向，傾向於朝北或者是朝東，在高層能夠有廣闊的視野
6. 樹木不夠多的區域對樹木的保護的要求會很高，需要留意鄰近周邊的區域的樹木。
7. 對於低密度的開發項目，過於平坦的地面或者是坡度過大的地面都不是最好的。地塊有一個平緩的坡度是比較理想的，這樣可以做一些比較有意思的外部設計, 或者是有地下室的區域可以允許做一些更有創意的內部設計。自然的坡度能增加居住的隱私和減少直接看到內部的可能性。當然對高層建築，這不是一個主要的問題。
8. 密切了解當地區域。一個顯然的“好”區也會有好的區域和不怎麼受歡迎的街區，反之亦然。你需要親自去現場，開車到周邊的街道轉轉，對當地有一個大致的感覺。你或許會遇到這樣一個情況，某一個街區擁有很有意思的街道景觀，是非常適合開發的，但是直接鄰近的街區因為有著層次很低的居民是非常不受歡迎的。

顯然，如果一個地塊滿足上述所有的標准，很可能各大開發商都會想要獲得，要價也會很高。在開發項目中，開發商需要根據實際的項目來決定上述標准中哪些是最重要，如何通過設計來揚長避短。

項目談判

談判的藝術會在不斷的實踐中日趨完美。有很多不同的方式方法可以用到談判中，但是最重要的一點是換位思考——能夠讀懂業主的意圖和期望，這樣你能知道在什麼時候給一些合理的讓步，什麼時候需要進攻。

首先，需要確定哪些內容是可以去談判的。典型內容包括價格，交付的條款，先決的條款（例如，取決於背景調查，財務，海外投資委員會的批復，城鎮規劃批復，租約的續簽等）。盡管價格是一個重要的因素，但是價格並非一直是唯一的因素。在最近一個地塊購買中，我們用第二高的出價獲得了地塊。我們是如何做到的？我們問了很多問題，然後發現業主希望盡快能拿到錢，並且盡快交付。在其他的買家提出4個月內交付期的時候，我們提出了2個月交付期。我們的出價比最高的出價低了一點點。事實證明這個做法是一個非常成功的，業主考慮到細微的價格差並沒有提前2個月交付來的重要，所以我們在最後勝出了。

針對不同的情況，采取不同的方式。盡管大部分的業主希望能夠拿到最高的價格，高價在任何時候都能幫助買家。你可以出高價，但是要求一個更長的交付周期。畢竟，90%的價格中，每晚交付一天，就有利息和時間成本在中間。建議提前釋放10%的訂金來換取簽訂一個沒有附加條款的合同，這樣業主就能提前拿到10%。建議出價取決於背景調查，這樣你就可以獲得更多的時間。針對大而復雜的項目，如果可以要求選擇權協議。針對談判有太多的策略和方法，如果你與一個好的代理合作，他們會給到你很多指引。畢竟，代理通常是最迫切要促成銷售的人。

我們希望這是一個好的關於地塊選擇的簡短的指引，並祝你們在地塊搜尋中好運！盛達文地產開發有限公司可以幫助大家提供初步開發項目的評估服務，我們非常願意幫助第一次在澳大利亞做地產開發項目的開發商找到最好地段的項目。

延伸：澳大利亞地產開發系列之二——可行性及背景調查：（上）、（下）

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