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現在，你已經成功地完成了盡職調查，可行性分析顯示項目相當穩健。土地仍在市場上，你已經准備好為買地提供第一次報價。在澳大利亞，開發土地出售的典型方式有四種——場外交易、私人談判、意向申請和土地拍賣。以下，我們將討論不同模式下買家購地的過程和可部署的戰略，也分享一些我們過去積累的經驗和知識。

談判全在於信息收集、換位思考、理解各自的底線，和使用最佳替代方案及讓步。雖然你很可能會通過中間人，即代理，進行談判，但掌握談判策略並采取結構化的方式將永遠對你有利。請記住，談判並非純粹地來回討價還價直到一方屈服，談判過程中要考慮的因素有很多！

一、場外交易

場外土地交易通常是通過特定的渠道和代理悄然進行。一般情況下，此類信息不在互聯網或任何形式的公共紙媒上公布。土地信息通常被一個或幾個緊密的渠道和代理掌控，只在基於需求的基礎上透露給關系良好的客戶或合作伙伴。有可能會有保密協議或不披露協議，以防止信息被廣泛傳播。

要了解如何確保買家獲得最好的結果，必須提出下列問題或尋求以下信息：

1、為什麼供應商要采取場外的方式，只通過少量的代理和渠道出售土地，而不推行更多的公開銷售活動？我們的經驗告訴我們，有以下幾種常見原因。

a. 供應商希望通過口口相傳或現有的代理客戶基礎做營銷，盡量減少銷售佣金和廣告費用。不幸的是，消息仍可能泄露。代理可能在互聯網上發布假消息，比如在他們自己的網站上或通過其它社交媒體平台，如LinkedIn或微信，進行宣傳。至少，供應商不用支付這些廣告費！

b. 供應商想先用高價試探市場，但無論如何，他們最終都會采取公開掛牌或拍賣的形式出售土地。從購買者的角度看，它代表了一個短暫的機會窗口，購買者希望通過較低的市場溢價購得土地，避免掛牌公開競爭和拍賣激烈競價所帶來的風險。它允許購買者有多一點時間進行盡職調查，並有機會考慮一些先決條件，如DD、財務條款。

c. 因個人或業務關系，供應商希望低調出售土地；或者，他們只是剛以低於市場價值的價格收購了該地塊，在結算之前選好買家以快速獲利，無需經歷城鎮規劃審批。

2、供應商關於價格、結算及其它特殊條件方面的底線和期望是什麼？如購買者不能直接聯系供應商，與值得信任的代理合作、了解供應商真正的要價和條件就顯得非常重要，購買者需允許附加費用或回扣等的產生。如果供應商不能給出確定的承諾、售價或條款，該土地或許根本不值得購買，因為總與一個活動靶打交道可能是最痛苦的事情。一個固定的要價至少提供了一個談判起點，如果價格合適甚至不用談判！因此，供應商需給出確定要價（無論多高的價格只要你喜歡），但不要貪得無厭。其他條件也值得探討，如結算方式或保證金要求，當價格不是唯一要考慮的問題時，這些都將是你談判時需要穿針引線的東西。要確保代理傳達給你的信息是正確的——你絕不希望不同的代理商告訴你不同的故事！

3、與你打交道的代理是否和供應商有直接聯系，有沒有涉及其他主代理，共有多少人？什麼顯示這塊地真的要出售？索要一些文書、授權書及合同。佣金怎麼安排，有沒有附加費用？根據我們的經驗，很多場外交易土地並不是真的要出售，或者代理在沒有供應商授權的情形下就將土地推向市場外。向你熟悉的其他代理試探消息。有時候，我們抱著極大的希望、花了寶貴的時間來研究一個地塊，但最後卻發現供應商已經“改變了主意”。

二、私人談判

這種操作類似於場外交易，唯一不同之處是該地塊很有可能只分配給了一個代理，且有公開的網絡和（或者）印刷廣告。私人談判與場外交易相似——了解價格底線、期限和條款。但這種方式比很多場外交易更透明，因為你可以肯定，供應商誠意出售而代理也已獲得授權。

三、意向申請

通常，采用這種方式是更大的代理，通過在固定日期提交不具約束力的書面要約這一正式的結構化過程，達到收購商業用地或更多的是住宅混合用地的目的。其次就是，初步選出的幾個投標人提交一份具有法律約束力的要約。一般代理會提供一個價格範圍，但最終還是由個人購買者給出公平合理的價格，同時還附加一些特殊條件（如適用）。

在意向申請截止前，購買者同樣要思考上面提到的問題和做盡職調查，雖然錯過的風險很小，因為各方都有機會在截止日期前提交價格。雖然這種方式更透明，對參與的各方都更加公平，但戰略性談判的空間很少，當天只有出價最高者能贏。

四、拍賣

這種方式十分常見，一般用於傳統的住宅和開發土地交易，純粹以價格為基礎。其它條件如結算方式和首付條款等，往往事先就定好，土地拍賣都是價高者得，沒什麼條件可講。在懷抱能購得完美的開發地塊的希望、經歷過無數次的土地拍賣後，我們認為，從開發商的角度看，參加拍賣會是最不利的購地方式——參與者遭遇真誠的購房者，後者的行為不科學，更加情緒化。價格是唯一談判因素，這對該項目的可行性很敏感，特別是對小型開發來說。允許犯錯或疏漏的空間在小型開發中要低得多。

在過去，我們看到很多開發土地賣得很好，價格遠超我們的預期。這只有兩種可能的解釋——要不就是我們的預算過於保守，要不就是我們低估了地塊的真正發展潛力，或者買主對未來的市場異常有信心。甚至更有可能的是，開發商只要有5％的利潤率就願意干了！

盛達文地產總監專業見解

STM Developments視合同談判為一種藝術，而不是一門嚴謹的科學，依靠優勢進行巧妙部署非常重要。幸運的是，在過去的職業生涯和當前的業務中，我們一直參與整個開發過程中的多方面談判——土地購買、規劃成果、建築商選擇、銷售成果，及移交和缺陷整改。以下，我們就合同談判技巧提供一些自己的見解：

1、收購土地要談判的項目眾多——價格、結算方式、預付款和讓渡條件、盡職調查、融資、合資安排或其它。我們稱之為談判組合。盡可能拓寬談判組合，這樣你就可以在談判中拉開更多層次。有時，復雜度將對你有利。

2、列出這些談判項目，逐一進行邏輯分析。通過向供應商提問，與代理、開發商伙伴們、理事會及建築師和規劃師多次溝通，確定自己的底線，思索供應商的底線。並把它寫下來！

3、光了解談判項目還不夠，要為自己和供應商列出優先項。價格並不總是供應商的重中之重——供應商可能2個月內要處理另一塊地，希望速戰速決。如果能收集到這些重要情報，你就處於有利地位，更有可能以合理價格購得土地。你有時間優勢，這也為贏得有利談判結果增加了籌碼。

4、嘗試和理解供應商談判的方式。他們會來回討價還價直到獲得最高價，還是會為避免麻煩接受某最低價和條款？這將決定你的初始報價和供應商的還價空間。通常，越是專業的供應商越會選擇後者，因為他們不希望向其他投標人暴露自己的底線，以防交易告吹。他們也不想購買者給出完全不切實際的報價，這將浪費雙方的時間和精力。

5、時機也是非常強大的談判工具。理解好時機——這塊地上市有多久了？供應商有多渴望或多絕望？供應商是如何拒絕過去的報價的？每天監測有關情況。讓代理知道，你會提交報價，但盡量越晚越好。越晚提交，你就越能獲得更多議價籌碼，同時供應商也將更急於達成交易。有時候，給代理一點小小的“顧問費”會對你購得完美地塊提供很大幫助。

6、價值創造——對於更大、更復雜的地塊，引入新的談判項目，如合作關系、項目完工後的份額轉讓或贈送單元房代替全額轉讓金支付等，也許對談判有幫助。甚至，另一塊土地交易也會有所助益。這種情況下，可另簽一份單獨協議，對雙方都有利。一旦項目完工後，供應商就能無償獲得房產單元，之後他們可將房產出售、抵押或作為投資性房產持有。前期更低的土地價格能使開發商擁有更好的現金流，特別是當銀行的按揭成數更低、有的甚至完全避免土地融資時。前期資金要求較低，能使開發商一次性購買多個並行項目。顯然，這種方法只在場外和私人交易中行得通，且需要與供應商進行直接溝通。

7、了解你的談判對手——利用和擁抱談判的文化差異。亞洲人和西方人的談判方式非常不同。尊重你的對手，但要保持堅定的立場。時機恰當時，在某一地塊的分配談判中取得進展，但在另一塊地的綜合談判中放慢腳步。在方法上始終保持靈活——畢竟，談判是一門藝術，沒有一個完美的方式或解決方案！

總之——談判就如同打太極，動中求靜，靜中寓動，陰陽結合。這意味著，談判者的舉動必須是陰陽結合的動態平衡：一方面，要接受、合作、適應、整合，即軟談判風格；另一方面，要堅定、求勝、逐個擊破、有說服力和強硬執行，即硬談判風格。

根據太極中的哲學，任何非競爭性的相互作用也包含了一些競爭元素，沒有競爭元素的合作不存在。在“綜合”和“分配”談判中，談判者只有時刻留意對手，保持敏感度，與對手建立緊密的聯系，了解並利用對方的長處和弱點，方能取得成功。所有這些，都需要與合作伙伴/對手達為一體。

以上是我們的一些見解。我們認為，要想在對的時機以合理的價格購得合適的土地，合同談判是最重要的第一步。我們在大小地塊的評審和收購方面經驗豐富，並很樂意進一步分享我們的經驗。

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